牛俊

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上銷售渠道不斷沖擊線下的門店，迫使傳統(tǒng)的線下家電經(jīng)銷商不得不進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型不外乎兩種模式：一種模式是拓展新興銷售渠道，除了傳統(tǒng)的線下的直銷、代銷、分銷模式，還可以發(fā)展自身電商業(yè)務(wù)，從電商平臺(tái)來(lái)獲取更大的生存發(fā)展空間。另一種模式是進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷，將自己的顧客資源變?yōu)樽约旱臅?huì)員來(lái)鎖定大量具備消費(fèi)潛力的高質(zhì)量顧客群體，確保一個(gè)健康和穩(wěn)定的市場(chǎng)。

顯然，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商來(lái)講實(shí)現(xiàn)起來(lái)更具可操作性，但在會(huì)員營(yíng)銷方面，家電經(jīng)銷行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)良好的實(shí)施方案，這就意味著經(jīng)銷商無(wú)法將高質(zhì)量的顧客群體無(wú)法有效利用起來(lái)。這是由于過(guò)去家電經(jīng)銷商開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷有其特殊性，家電作為一種耐用消費(fèi)品，顧客的復(fù)購(gòu)幾率較低，所以過(guò)去會(huì)員營(yíng)銷在家電經(jīng)銷商企業(yè)中沒(méi)有太多的生存土壤，而如今家電產(chǎn)品換代速度明顯提升，更換愈加頻繁。消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的更換速度已經(jīng)值得家電經(jīng)銷商鎖定一些高質(zhì)量的顧客群體開(kāi)展自己的會(huì)員營(yíng)銷模式，確保自己有一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售渠道。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷呢？筆者以上海璞康實(shí)業(yè)公司開(kāi)始會(huì)員營(yíng)銷的真實(shí)案例，為讀者詳細(xì)介紹傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商是如何開(kāi)始會(huì)員營(yíng)銷，促進(jìn)顧客二次購(gòu)買的。

上海璞康實(shí)業(yè)成立于2004年，主要經(jīng)營(yíng)范圍是代理多個(gè)家電品牌的上海地區(qū)銷售業(yè)務(wù)。上海作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、金融中心，也是新興事物最活躍的地區(qū)之一，線下門店也是受電商銷售沖擊最嚴(yán)重的地區(qū)之一。面對(duì)這種情況，立足于上海地區(qū)的璞康實(shí)業(yè)積極調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式，在2009年就成立了電子商務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，與國(guó)內(nèi)的眾多知名B2C網(wǎng)站都有業(yè)務(wù)合作，還與上海東方CJ購(gòu)物平臺(tái)、江西風(fēng)尚購(gòu)、湖南快樂(lè)購(gòu)、廣州南方購(gòu)、四川星空購(gòu)物等知名電視購(gòu)物平臺(tái)建立良好的合作，初步形成了適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境的復(fù)合多樣的銷售渠道。

在積極拓展新興銷售渠道的同時(shí)，璞康實(shí)業(yè)也一直希望可以發(fā)展自己的會(huì)員營(yíng)銷模式，將自己眾多銷售渠道流失的顧客資源整合起來(lái)，形成自己的一個(gè)產(chǎn)品宣傳與營(yíng)銷陣地。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的尋找和考察，上海璞康實(shí)業(yè)最終采用了銷售慧智的家電商貿(mào)行業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷方案，通過(guò)銷售慧智平臺(tái)整合多渠道顧客資源，進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷落地。

微信公眾服務(wù)號(hào)是會(huì)員營(yíng)銷的落腳點(diǎn)

上海璞康實(shí)業(yè)將微信公眾服務(wù)號(hào)作為其進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷的落腳點(diǎn)，不僅是因?yàn)槲⑿艙碛袕V大的用戶群體可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，更是因?yàn)槲⑿殴娖脚_(tái)可以搭建微信商城打通微信支付，實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)買及支付。除此之外，微信還是一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者可以接入第三方應(yīng)用，這無(wú)疑給企業(yè)應(yīng)用微信留下了更大的想象空間。

做服務(wù)是會(huì)員營(yíng)銷的前戰(zhàn)

璞康實(shí)業(yè)的官方公眾號(hào)（“上海璞康”）目前已經(jīng)完成了與自身銷售管理平臺(tái)的接入，將各銷售渠道的顧客資源轉(zhuǎn)化為微信粉絲，壯大自己的微信會(huì)員營(yíng)銷規(guī)模，并且可為線下銷售提供媲美線上的購(gòu)物體驗(yàn)，線上線下的顧客均可通過(guò)微信享受以下服務(wù)：

1.訂單查詢；顧客在任何渠道購(gòu)買產(chǎn)品之后，都可以通過(guò)微信查看訂單信息。

2.訂單跟蹤；顧客在任意渠道購(gòu)買產(chǎn)品后均可使用微信來(lái)查詢訂單流程及售后狀態(tài)。

3.在線支付；顧客在其他渠道所購(gòu)買產(chǎn)品可使用微信支付。

4.售后問(wèn)題反饋；顧客在微

信上可直接提交售后問(wèn)題，并可以直接與售后管理人員發(fā)起實(shí)時(shí)溝通，傳送現(xiàn)場(chǎng)、產(chǎn)品圖片，施工位置等，便于售后人員更加迅速的定位。

這些與企業(yè)內(nèi)部相結(jié)合的差異化服務(wù)大大提高了璞康的微信粉絲轉(zhuǎn)化率，將線下渠道白白流失的顧客資源用微信聚集起來(lái)，更便于璞康進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)以及會(huì)員營(yíng)銷。

在公眾號(hào)上搭建微信商城促進(jìn)銷售

通過(guò)在線活動(dòng)的推送，促使關(guān)注會(huì)員的在線購(gòu)買。將顧客轉(zhuǎn)化為自身的微信粉絲后，微信公眾號(hào)就能夠成為一個(gè)便捷會(huì)員營(yíng)銷平臺(tái)。上海璞康實(shí)業(yè)的微信公眾號(hào)已成功搭建了微信商城，可以通過(guò)微信公眾號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，用微信商城把產(chǎn)品直接推送到粉絲的眼前。由于前期已經(jīng)啟動(dòng)顧客通過(guò)微信平臺(tái)查詢自己購(gòu)買產(chǎn)品的狀況，以及提供服務(wù)對(duì)接，因此，很容易與顧客建立起信任度，企業(yè)再通過(guò)提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，以及便利的下單、支付手方式，促進(jìn)顧客產(chǎn)生二次購(gòu)買行為。

可見(jiàn)，在這其中，會(huì)員營(yíng)銷的成功關(guān)鍵就在于用服務(wù)聚起的大量高質(zhì)量粉絲。隨著璞康實(shí)業(yè)在其多個(gè)銷售渠道積極落實(shí)該會(huì)員營(yíng)銷方案，其微信公眾號(hào)所提供的服務(wù)也為他們帶來(lái)較高的評(píng)價(jià)，將顧客資源匯集到了微信公眾號(hào)上。通過(guò)幾次微信商城的活動(dòng)推廣，璞康實(shí)業(yè)已經(jīng)獲得了不錯(cuò)的微信會(huì)員二次銷售成績(jī)。

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商的會(huì)員營(yíng)銷模式可能有多種，璞康實(shí)業(yè)應(yīng)用當(dāng)下最熱門的微營(yíng)銷開(kāi)始會(huì)員營(yíng)銷，將線下優(yōu)質(zhì)的顧客資源聚集起來(lái)，分析會(huì)員的消費(fèi)信息來(lái)挖掘顧客后續(xù)消費(fèi)能力，通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式切實(shí)將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大。endprint