連曉衛(wèi)

長治市地處山西省東南部，轄兩區(qū)一市十縣，2013年全市生產(chǎn)總值1333.7億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值39474元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入22803元，人均可支配收入22548元。在這樣一個地處內(nèi)陸的革命老區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達且市區(qū)內(nèi)人口僅60多萬人的市場中，A.O.史密斯代理商宋偉平2004年白手起家，在長治開了一家A.O.史密斯專賣店，至2013年末，操作單一品牌的銷售規(guī)模已經(jīng)超過2000萬元。

記者曾幾次打通這位代理商的電話，希望能夠深入了解其在熱水器銷售上有哪些成功的秘訣，但每次他都會很謙虛地說，沒什么方法，就是“聽話”，一切銷售活動都按A.O.史密斯公司與河北南華管理中心的要求來做，執(zhí)行力到位就可以。

如果真如宋總所講，好象他是一個做事很被動的人，別人怎么要求他，他就怎么干。但事實并非如此，宋總是一個做事主動，且非常講方法的人，他所說的“聽話”是能夠不斷研究市場，研究客戶的要求，真正把工廠及上級代理的要求落實到位。

真正做到對終端的精細化管理

做終端零售的核心就是精耕細作，宋總在長治市區(qū)的終端包括3家全國連鎖、7家當?shù)剡B鎖、1家當?shù)亟ú摹?家街邊店，共13家門店，可以說實現(xiàn)了對當?shù)丶译娏闶矍赖娜娓采w，并且將每個零售網(wǎng)點都打造成為有效網(wǎng)點。宋總說，做終端就如同種地，豐收與否，很大程度取決于主人公施肥的及時性、澆水的準確性、耕耘的合理性，運用于工作中，其實就是A.O.史密斯所要求的終端三到位，即展臺、導購員、客情關系到位。

一是展臺建設到位。

從終端形象上就體現(xiàn)出A.O.史密斯的高端定位。在長治市，凡是自建渠道，宋總做的展臺平均延米達到16.3米，非自建渠道，展臺平均延米為12米，且電熱熱水器、燃氣熱水器、凈水電器做到了全品類出樣，且所有終端都沒有殘損機、過時機，陳列次序合理，重點突出，物料擺放也非常到位。而同樣的零售終端，競品的展臺通常只有6米左右。在專賣店中擺有品茶桌、綠植、裝飾花瓶，有洽談區(qū)，導購用IPOD講產(chǎn)品，首先從形象上就保證讓消費者看到后，感覺就是高檔，A.O.史密斯是大品牌。

二是導購員管理到位。

宋總公司的導購員年齡都在28～35歲之間，這樣的人員配置保證了團隊穩(wěn)定性以及團隊活力。而作為老板，宋總對導購員的關心，是實實在在，體現(xiàn)在很多一點一滴的細節(jié)之處。例如，一個導購員說自己沒坐過飛機，沒有看過海，宋總就在節(jié)假日帶領全體導購員坐飛機去海邊，滿足員工夢想。員工結婚，宋總親自找人幫忙給員工找婚車，到婚禮現(xiàn)場幫忙等。這樣的老板，能夠讓每一位員工都感受到公司的溫暖，感覺到公司的關懷，員工有歸屬感，忠誠度自然會很高。在宋總的公司，入職3年以上的促銷員占比40%，核心促銷員多年來的流失率為零。

三是研究客戶背后的需求。

在剛代理A.O.史密斯時，不善言談的宋總會在飯桌上注意觀察其他人處理客情關系方面的細節(jié)，然后學為己用。在做業(yè)務時，通過平時多聊天，多與客戶談活動等方式增加與客戶的見面幾率。最重要的是宋總善于觀察，研究客戶背后的需求并能夠挖掘出這些需求。例如，6.1兒童節(jié)前，針對重點客戶，宋總會了解客戶孩子的情況后制定出不同的客情維護，包括購買兒童樂園門票，買兒童小禮品等等。替客戶想他們要干的事情后，再去幫客戶做到了，自然客情關系就更為穩(wěn)固。

堅持大力發(fā)展自建渠道

宋總將自建渠道工作分為四個業(yè)務模塊：主材合作；小區(qū)業(yè)務團隊；水系統(tǒng)設計；工裝開發(fā)，并且將每一個業(yè)務模塊都做扎實，使企業(yè)在長治市自建渠道的銷售占比已經(jīng)超過了60%，使公司的贏利能力不斷提升。例如，針對小區(qū)推廣工作，長治市內(nèi)只有60多萬市區(qū)人口，宋總就配備了8人的專職推廣團隊，同時還配備有小區(qū)專用宣傳車及宣傳推廣物料。

在做小區(qū)推廣前期，業(yè)務人員會對小區(qū)先進行摸底分類，選擇重點目標小區(qū)，再對相關人員進行攻關，與物業(yè)公司，吊裝人員，裝飾公司，水電改造工等搞好關系，以保證A.O.史密斯品牌提及率，將企業(yè)的產(chǎn)品在第一時間內(nèi)展現(xiàn)在業(yè)主面前。

為推動新房用戶成套購買率，宋總還建立了設計師檔案，為設計師進行培訓，以提升設計師對自身產(chǎn)品的認知，對家庭水系設計的專業(yè)度，同時，對重點設計師及時跟蹤聯(lián)系。并且還與非沖突家電產(chǎn)品銷售企業(yè)、業(yè)務建立業(yè)務關系，通過品牌聯(lián)盟的合作實現(xiàn)多渠道，多元化的推廣等，通過各種各樣的主動營銷，使自有渠道的銷量逐年提高。

全員研究主推策略

長治是電熱水器的市場，雖然在終端出樣的熱水器大多數(shù)為50L、60L的機型，但實現(xiàn)銷售的多半為80L及以上的機型，2013年，長治市A.O.史密斯高端占比達到近50%，而且無論是傳統(tǒng)渠道、KA渠道、還是自建渠道，所銷售的產(chǎn)品結構幾乎是如出一轍。可見其終端導購員在銷售大升位、高端機的執(zhí)行力之強，銷售思路之高度統(tǒng)一。

為什么宋總公司的高端機型推廣效果會好，核心就是其獨特的培訓方式。一般代理商公司有新品上市或企業(yè)有新政策時，代理商老板首先是會傳達給主管經(jīng)理，主管經(jīng)理傳達到業(yè)務員，業(yè)務員向促銷員傳達。而在宋總的公司，每當有新品上市或新的銷售政策下來時，都會組織所有員工開會，不是傳達政策，而是讓員工坐在一起做研討，讓每個員工都真正參與到一線銷售政策的制定當中，并能夠理解到位。通過這樣的研討，使銷售的思想及話術都是經(jīng)過研討后產(chǎn)生，全公司上下就能夠達到思想的統(tǒng)一，體現(xiàn)在終端，就是執(zhí)行到位。

注重服務促進高端產(chǎn)品銷售

宋總說，A.O.史密斯現(xiàn)在已經(jīng)不是只有單一的電熱水器產(chǎn)品，有凈水器、軟水機、太陽能、采暖爐等，在家庭裝修中，能夠為消費者提供一站式的凈水及熱水系統(tǒng)解決方案，而每套水系統(tǒng)解決方案的平均成交單價都在2萬元以上，購買這類產(chǎn)品的客戶是絕對的高端人群，如果把這類人群服務到位，營造出良好地口碑，對市場的領導效應會越來越明顯。因此，他非常重視售后服務工作，也舍得投入。

宋總為售后服務部租賃了一個獨院，每天中午為服務人員提供午餐，并安排好他們的住宿，讓服務人員有一種家的感覺。在A.O.史密斯工廠的服務考核中，長治地區(qū)的非常滿意度一直維持在55%，一次維修率完成率也維持在99%，處于同行領先水平，真正做到了服務為銷售保駕護航。endprint