●朱國勇

本田的營銷智慧

●朱國勇

1959年，本田摩托公司正式進軍歐美市場。公司總裁本田宗一郎先生做出了一個令人匪夷所思的規(guī)定：凡是具有貴族血統(tǒng)的人購買本田摩托只需付標準價格，一般民眾購買，則要加價三成。

一些貴族后裔紛紛購買本田摩托，很快，在貴族圈中刮起了一陣“本田”旋風。同時，一些有錢的普通民眾為了購得本田摩托，暗暗委托有貴族血統(tǒng)的親友代買。

如此過了10多年，歐美各大報刊忽然盯上了本田摩托，紛紛抨擊本田公司實行的雙重價格是人格歧視。一石擊起千層浪，歐美各國民眾也覺醒了，他們紛紛抗議本田公司的雙重價格行為。對此，本田公司態(tài)度強硬，表示按什么價格賣摩托車是公司的自由，買不買則是消費者的自由。

一些民眾散發(fā)傳單，組織游行，宣稱要把本田摩托趕出國門。一個簡單的商業(yè)行為，愈演愈烈，逐漸變成了一場聲勢浩大的人權(quán)運動。

終于，在美國加州，大批民眾把本田公司告上了法庭，要求本田公司停止雙重價格行為。本田公司做出了種種努力，卻仍然輸了官司。法院勒令本田公司立即實行一價制，否則，就將本田摩托驅(qū)逐出境。

1976年5月，本田宗一郎在加州電視臺面向全美的電視觀眾道歉。他誠懇地說：“公司出于成本核算考慮，在歐美市場實行雙重價格，沒想到無意中傷害了歐美民眾的感情，我在此表示真摯的歉意。為了答謝歐美各國民眾，公司決定按標準價格的9折銷售本田摩托?！?/p>

許多民眾帶著報復與勝利的快意，紛紛搶購本田摩托。一時間，本田摩托銷售一空，本田公司賺了個盆滿缽滿。

原來，1959年時，摩托車還是奢侈品，只有貴族才消費得起。制訂雙重價格，是為了給貴族們制造一個相對便宜的心理感受。而且，對于冒充貴族后裔來買車的普通人，公司也假裝毫不知情。所以，雙重價格一點兒也不影響公司的銷售。等到10多年后，摩托車成了大眾消費品，歐美群眾開始抗議雙重價格時，本田公司則故意態(tài)度強硬，激化矛盾，利用媒體打了一場有聲有色的廣告營銷戰(zhàn)，讓“本田摩托”這個品牌家喻戶曉。

“龜兔賽跑”中的兔子是可笑的，但是若從擴大知名度的角度來講，這只兔子卻十分成功。兔子若是贏了烏龜，哪里還能家喻戶曉？

（摘自中國知網(wǎng)）