●張秀芝

高明的回訪

●張秀芝

克萊斯勒汽車公司前總裁李·艾柯卡，剛走入社會(huì)時(shí)曾跟一個(gè)叫凱斯特的汽車銷售員學(xué)習(xí)銷售。凱斯特有一個(gè)習(xí)慣，每一個(gè)從他手中買過車的客戶，都會(huì)在買車后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話。

“請(qǐng)問您的朋友們對(duì)您的新車感覺如何？”每次回訪，凱斯特總是首先這樣問。這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問凱斯特：“你為什么不直接問車主本人的感覺，而是問他的朋友們？”

“如果直接問車主感覺新車如何，可能會(huì)讓他產(chǎn)生懷疑，甚至?xí)J(rèn)為車子是不是有什么毛病。但如果問他朋友們的感覺，大多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺得這輛車很棒’！”凱斯特解釋道。

“我不明白?！卑驴ㄟ€是覺得非常茫然。

“就算車主的朋友們沒有贊揚(yáng)這輛車，或者壓根就不喜歡它，但作為車主，他也不會(huì)向別人承認(rèn)自己所買的這輛車是個(gè)錯(cuò)誤。他會(huì)找出各種理由和證據(jù)來證明自己的這個(gè)決策是正確的——至少在這段時(shí)間里是的，”凱斯特得意地說，“一旦車主愿意認(rèn)定新車不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御，接下來，我就可以問他的哪些朋友也喜歡這輛車，能不能提供他們的聯(lián)系方式?！?/p>

“而這些人就是我新的潛在客戶！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買東西，不管是車子、房子還是其他商品，在最初的一段時(shí)間內(nèi)，他們都會(huì)盡量將自己的購買行為合理化和正確化，以捍衛(wèi)自己的面子。而這正是向他們開拓新客戶的絕佳時(shí)機(jī)。

在凱斯特看來，任何一種銷售都絕不是簽完合同就完事的事。

（莊妃軒摘自《啟迪與智慧》 2014年5期）