●張宏濤
20元1斤和兩塊錢1兩
●張宏濤
我開了家賣糯米酒的小店,酒的品質(zhì)沒得說,但銷量不佳。我很煩心,卻想不出任何辦法。
這天,在一個(gè)水果攤上看到一個(gè)小籃里盛著我沒見過的東西,就好奇地問是什么,賣家介紹說是桑椹。桑椹我還是第一次見到,便詢問怎么賣。賣家說:“20元1斤?!蔽矣X得有些貴,沒講價(jià)就直接離開了。
走了幾步,另外一個(gè)賣桑椹的女子招呼我說:“新鮮的桑椹,買點(diǎn)兒嘗嘗吧?”我搖頭:“太貴了,買不起?!边@女子卻微笑著說:“兩塊錢1兩,不算貴啊。”
聽了這話,我心動(dòng)了,忍不住說:“好,那給我來5塊錢的吧。”
為什么我剛開始嫌貴,現(xiàn)在不嫌貴了?其實(shí)兩家的價(jià)錢是一樣的,但說兩塊錢1兩給人的感覺比20塊錢1斤要便宜得多。而且,前面一位賣家說20元錢1斤容易讓人理解成,至少要買1斤,買5塊錢也不是不可以,但買家會(huì)沒底氣,會(huì)心虛,擔(dān)心遭到賣家的白眼。后面的賣家說兩塊錢1兩,潛臺(tái)詞就是兩塊錢就可以賣。同樣是買5塊錢的,在后者這里買就會(huì)有面子得多。
忽然間,我明白自己的生意為什么不好了。此前,為了節(jié)省成本,我定做的酒瓶最小的容量是1公斤的,賣110元。雖然我覺得不算貴,但現(xiàn)在想來,讓人一次買100多元錢的酒,尤其是對(duì)沒喝過、只是感興趣的人來說,確實(shí)花費(fèi)大了點(diǎn)兒。想到這里,我又另外定制了幾款瓶子。最小的瓶子只裝1.7兩酒,賣10元錢。
新包裝推出后,受歡迎程度大大出乎意料。別小看小包裝的酒,每天的銷售收入是大包裝的好幾倍。顧客們反映說,小包裝的酒攜帶方便,錢也不多,每天吃飯時(shí)喝點(diǎn)兒小酒,快樂似神仙。而原來那種大包裝的,每次他們想買都覺得是種負(fù)擔(dān),攜帶起來太不方便了。當(dāng)然,很多原來只買小瓶嘗鮮的顧客,后來也買了大瓶裝的,因?yàn)楦鼊澦恪?/p>
(郝景田摘自《遼寧青年》2014年3期)