王梓嫻

【摘 要】春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是我國(guó)歷史上一個(gè)思想百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代，在這一時(shí)代的浪潮中，各個(gè)國(guó)家紛紛尋找變法圖強(qiáng)的富國(guó)強(qiáng)兵之路以求能夠在亂世獲得席卷天下的實(shí)力。在這樣的社會(huì)背景下，各個(gè)學(xué)術(shù)流派紛紛著書(shū)立作以求能夠獲得最高統(tǒng)治者的賞識(shí)，發(fā)揚(yáng)自己學(xué)派的思想，在這些思想流派當(dāng)中以張儀蘇秦為首的縱橫家獲得了極大的成功，靠自己能言善辯的頭腦以及強(qiáng)有力的辯論能力成就了自身的事業(yè)，發(fā)揚(yáng)了縱橫家這一學(xué)派的思想。

【關(guān)鍵詞】說(shuō)服；蘇秦；張儀；縱橫家

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期群雄逐鹿于中原，各個(gè)思想流派紛紛入世尋找著發(fā)揚(yáng)自己學(xué)派的機(jī)會(huì)，作為杰出的口才家以及縱橫家的代表人物，蘇秦與張儀二人也在這個(gè)時(shí)候踏上了歷史舞臺(tái)。二人憑借著敏銳的洞察力、快速的頭腦以及擲地有聲的辯論才能在人才輩出的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期為自己留下了粉墨重彩的一筆也將縱橫家這個(gè)學(xué)術(shù)流派呈現(xiàn)在世人的眼前。雖然他們都被視作為縱橫家的杰出代表人物，也同為口才思想出眾的演說(shuō)家，但是卻因?yàn)樗枷肷系牟煌谘葜v的模式以及各個(gè)方面都存在著不一樣的地方，這種差異性也就為我們后人研究口才的最佳模式提供了一個(gè)切入點(diǎn)。本文將根據(jù)蘇秦與張儀二人演說(shuō)的特色展開(kāi)分析，力求為讀者探究一條最為合適的演說(shuō)之路。

一、蘇秦張儀兩位演說(shuō)家采用的不同的說(shuō)服方式以及策略

（一）蘇秦所采用的說(shuō)服模式

1.分析客觀環(huán)境。雖然二人同為縱橫家這一學(xué)術(shù)流派的代表人物但是因?yàn)樘K秦張儀二人的思想上存在著的差異，二人也各自采用了不同的行事路線以及處事風(fēng)格。蘇秦主張施行“和縱”以及用“利導(dǎo)法”來(lái)說(shuō)服對(duì)方遵守自己的意見(jiàn)。這種說(shuō)服方式的第一步就是通過(guò)一系列的客觀現(xiàn)實(shí)條件幫助自己說(shuō)服的對(duì)象了解他所處于的處境，這些現(xiàn)實(shí)條件包括地理環(huán)境、兵力狀況、國(guó)力強(qiáng)弱等主客觀因素，了解對(duì)方占有的有利條件，逐漸的瓦解對(duì)方對(duì)于現(xiàn)實(shí)的恐懼心理，建立起戰(zhàn)勝困難的心理信心，從而達(dá)到自己說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵一步。

2.指出現(xiàn)實(shí)危機(jī)。蘇秦在幫助說(shuō)服對(duì)象建立起一定的自信心之后就會(huì)開(kāi)始分析現(xiàn)實(shí)危機(jī)所產(chǎn)生的原因，指明導(dǎo)致這一切的根源所在。例如在對(duì)齊、楚這兩個(gè)存在著矛盾的大國(guó)進(jìn)行勸說(shuō)之時(shí)，就設(shè)身處地的站在對(duì)方的角度幫助他們進(jìn)行分析，使其能夠信服蘇秦所說(shuō)的一切，蘇秦這樣勸說(shuō)道：“夫秦，虎狼之國(guó)也，有吞天下之心?！比绻粐?guó)君割讓國(guó)家的土地送給秦國(guó)，那么不就是“養(yǎng)仇而奉仇者也”，所產(chǎn)生的后果是不言而喻的。在這一個(gè)環(huán)節(jié)，是幫助對(duì)方看明白產(chǎn)生這一切的根源，能夠明白自身的實(shí)際處境，進(jìn)而跟隨蘇秦的想法。

3.指明最佳出路。作為蘇秦模式的第三個(gè)勸說(shuō)步驟，在經(jīng)歷了前兩個(gè)階段之后，蘇秦在這一個(gè)階段開(kāi)始幫助說(shuō)服對(duì)象尋求解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的具體道路，替對(duì)方出謀劃策實(shí)質(zhì)上也就是說(shuō)出自己的合縱主張。例如在對(duì)齊楚趙這幾個(gè)戰(zhàn)國(guó)的強(qiáng)大國(guó)家進(jìn)行策劃時(shí)，主要是指出，只有按照他的主張各個(gè)國(guó)家進(jìn)行聯(lián)合才能夠做到抗擊秦國(guó)的軍事威脅，最終成就自己的一番王圖霸業(yè)。而對(duì)于魏國(guó)這種小國(guó)在直接說(shuō)明了只有聯(lián)合起來(lái)才能夠避免亡國(guó)的悲劇。

4.進(jìn)一步分析現(xiàn)實(shí)的厲害得失。在進(jìn)行完這三個(gè)步驟的勸說(shuō)之后，蘇秦并沒(méi)有結(jié)束他自己的勸說(shuō)之路，而是通過(guò)進(jìn)一步的分析趁熱打鐵使對(duì)方能夠更加確信不疑的跟隨著自己的道路。例如在對(duì)趙王進(jìn)行勸說(shuō)之時(shí)，利用對(duì)方想要成就一番事業(yè)的心理，指出對(duì)方“安民之本，在于擇交”這一觀點(diǎn)。并且指出如果趙國(guó)選擇了與與齊秦這兩個(gè)國(guó)家建立敵對(duì)關(guān)系，那么就會(huì)導(dǎo)致這兩個(gè)國(guó)家聯(lián)合起來(lái)共同瓜分你的趙國(guó)。

（二）張儀所采用的說(shuō)服模式

1.指出對(duì)方存在的劣勢(shì)。張儀相對(duì)于蘇秦循循善誘的告誡方式，在勸說(shuō)說(shuō)服對(duì)象上采用的手段就會(huì)顯得過(guò)于強(qiáng)硬，通過(guò)步步緊逼的方式打破對(duì)方的心理防線，進(jìn)而達(dá)到自己的目的。見(jiàn)到將要?jiǎng)裾f(shuō)的對(duì)象之后，張儀會(huì)直接了當(dāng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴對(duì)方所擁有的劣勢(shì)有哪些，造成一種居高臨下的巨大壓力以及一種威勢(shì)，讓對(duì)方從心理上就開(kāi)始產(chǎn)生畏懼心理，從而對(duì)現(xiàn)實(shí)情況產(chǎn)生絕望，為下一步的勸說(shuō)打下一個(gè)心理鋪墊。

2.進(jìn)一步指出對(duì)方的錯(cuò)誤。在對(duì)對(duì)方進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況的恐嚇之后，張儀會(huì)在第二步進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)于對(duì)方的恐嚇，選擇的方面是指出對(duì)方在這種劣勢(shì)情況還犯有的錯(cuò)誤。例如張儀在對(duì)趙王這名合縱主義的最早支持者進(jìn)行勸說(shuō)之時(shí)，張儀就指出，現(xiàn)在的六國(guó)聯(lián)合早已經(jīng)是名存實(shí)亡，你不應(yīng)該抱著過(guò)去的想來(lái)來(lái)抗拒強(qiáng)大的秦國(guó)，這樣做的后果只能是讓你的趙國(guó)更快的覆滅。張儀每到一國(guó)就會(huì)向這個(gè)國(guó)家指出六國(guó)聯(lián)合的錯(cuò)誤之處，打破對(duì)方的幻想，瓦解對(duì)方的信心，從而達(dá)到自己的說(shuō)服目的。

3.站在對(duì)方角度恐嚇威脅。通過(guò)這樣的步步緊逼，張儀在一定程度上就會(huì)建立起相對(duì)于被說(shuō)服對(duì)象的心里優(yōu)勢(shì)，這也難怪在進(jìn)行說(shuō)服之時(shí)無(wú)形中就會(huì)占據(jù)到一個(gè)較為優(yōu)勢(shì)的地位。但是，張儀并沒(méi)有選擇在這個(gè)時(shí)候收手，停止恐嚇，而是更深一步的分析其立場(chǎng)的錯(cuò)誤之處，讓對(duì)方更加無(wú)處容身，為自己的第四個(gè)階段做好最后一個(gè)鋪墊。還是在威脅趙王的時(shí)候，明確的告訴對(duì)方，如果要是兩個(gè)國(guó)家反目成仇，那么到時(shí)候秦國(guó)的三路大軍就會(huì)讓你的趙國(guó)瞬間覆滅，赤裸裸的威脅之下，趙王只能就范。

4.指出一條可行的道路。通過(guò)一系列落井下石般的警告，在最后張儀會(huì)說(shuō)出自己的目的，為對(duì)方之處一條相對(duì)來(lái)說(shuō)較為理想的出路，在這個(gè)時(shí)候往往會(huì)因?yàn)榍懊娴囊幌盗锌謬槪f(shuō)服對(duì)象往往就已經(jīng)喪失了繼續(xù)抗?fàn)幭碌挠職?，這種情況出現(xiàn)后，只能乖乖的接受張儀所安排的道路。

二、結(jié)語(yǔ)

張儀和蘇秦雖然在進(jìn)行勸慰時(shí)采用的方法不同，具體的行事手段有所區(qū)別，但是卻都能夠因地制宜發(fā)揮自己所擁有的有利條件，來(lái)達(dá)到自己的目的。如張儀代表著強(qiáng)大的秦國(guó)，在進(jìn)行勸說(shuō)之時(shí)往往伴隨著強(qiáng)大的軍事行動(dòng)，所以采用的勸說(shuō)就較為極端。而蘇秦因?yàn)榇淼氖禽^為弱勢(shì)的六國(guó)，人心并不統(tǒng)一，因此在進(jìn)行勸說(shuō)之時(shí)選擇的方法就會(huì)顯得較為柔和，這種隨機(jī)應(yīng)變的說(shuō)服方法直到今天仍然值得我們?nèi)ミM(jìn)行學(xué)習(xí)。

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