楊昆

2014年3月14日，央行以支付寶等產品安全性有待完善為由，要求暫停二維碼（條碼）支付、虛擬信用卡等支付業(yè)務和產品。這一天，被很多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)稱之為黑色星期五。

業(yè)內人都知道，互聯(lián)網(wǎng)金融玩的其實就是一個安全感，要讓老百姓把錢放到看不見的網(wǎng)絡里去儲存、投資升值和消費，沒有信任感只能是一場企業(yè)的自我娛樂。所以曾有評論家評價：沒有支付寶就沒有阿里巴巴——因為支付寶解決了信任問題。

央行一棍子打中了互聯(lián)網(wǎng)金融的軟肋，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)還能怎么玩？

深圳高新盛也是一家互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，在這場無妄風波里，總經理聶鶴輝卻眉開眼笑舒了一口氣，對這家剛成立一年的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，這個星期五或許并沒有那么黑。

高新盛的底氣其實是：自己并不是那么純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融。

似是而非的互聯(lián)網(wǎng)試驗

高新盛成立于被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年的2013年，其發(fā)起人和最大投資商，是一個闖深圳白手起家的商業(yè)奇才，從身上只有13元錢到掌控年產數(shù)億元的實體企業(yè)，只用了不到12年的時間。

所有商業(yè)奇才在成長過程中，都會有資源配不上野心的尷尬與痛苦。只有不斷研究商業(yè)模式的商業(yè)奇才，才能彌補和匹配自己的商業(yè)野心。

推己及人是一種可貴的商業(yè)本能。應互聯(lián)網(wǎng)金融大潮而生的高新盛固然算是一個標準互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，混在一個被俗稱為“P2P”和“網(wǎng)貸”的互聯(lián)網(wǎng)金融圈子里——這只是高新盛光鮮時尚的面子模式。

這個世界上有太多的商業(yè)奇才有足夠的野心卻沒有足夠的錢，也有太多的人有閑錢卻沒有商業(yè)野心。在傳統(tǒng)世界里，這種商業(yè)利益的鏈接是通過銀行完成的，一邊存錢，一邊貸款，銀行收取利息差。而到了網(wǎng)絡時代，就成了P2P：一個互聯(lián)網(wǎng)平臺通過網(wǎng)絡一端對接有小額借款需求的人，一端對接有理財需求的人，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)不僅僅獲取利息差，還收取管理費和部分投資收益。作為來自英美的“舶來品”，這種模式在2009年曾經曇花一現(xiàn)風生水起，到2013年，因余額寶的橫空出世，致使互聯(lián)網(wǎng)金融炙手可熱，再次被推向浪潮之巔。

既然趕上了浪潮，在潮水里找吃的魚龍自然偏多。但總的來說，這些魚龍可以分為兩類：

一是只在網(wǎng)絡上找吃的，不參與實際交易，沒有信貸員和銷售人員，典型的如拍拍貸，這類模式發(fā)展速度相對較慢。

另一類魚龍則是在線下找吃的，就是發(fā)展銷售隊伍向出資人做理財，信貸員隊伍去審核借款人，保證信息可靠和貸款質量，典型如現(xiàn)在的紅嶺創(chuàng)投和高新盛。

然而高新盛的互聯(lián)網(wǎng)金融試驗并不是如此簡單地跟隨，扒開“面子”窺探“里子”，高新盛真不是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。

高新盛的里子

第一層里子，或許可以從股東和合作機構開始說起。

最大股東是以門窗生產銷售為主業(yè)，年銷售額近10億的實體企業(yè)。為表明致力于互聯(lián)網(wǎng)金融的決心，企業(yè)領導人將深圳黃金地段價值上千萬元的物業(yè)劃給高新盛，并邀請投資人進行考察。在此引導下，十幾家資產8億以上的純實業(yè)企業(yè)加入了高新盛陣營。而在合作機構一欄里，百度百科明確地列出了世界杰出華商協(xié)會，深圳市企業(yè)家協(xié)會，深圳市工商聯(lián)，深圳市投資商會，中國房地產行業(yè)協(xié)會，深圳市工業(yè)總會等15家具有相當權威性的機構。

由傳統(tǒng)行業(yè)介入互聯(lián)網(wǎng)金融并不稀奇，中國企業(yè)擅長的往往就是追逐利潤與流行。但高新盛的里子還有第二層：只做實業(yè)。

高新盛總經理聶鶴輝把高新盛定位為“產業(yè)鏈第一金融服務商”，稱專做實體經濟產業(yè)鏈投融資服務，要做“將專注實體經濟發(fā)揮到極致”。

產業(yè)鏈第一金融服務商這個名詞聽起來很拗口，其實仔細梳理并不奇怪，就是只關注實體經濟這一個垂直領域，把龐大的貸款人群體縮小，只針對實體經濟進行服務。所以，這種模式也有另一個稱呼：雙實體商業(yè)模式，即平臺依托實體建立，關注對象也是實體。

很長一段時間以來，實體經濟在中國就處于一種尷尬的地位。大家都明白實體經濟的重要性，但大家都不愿意投資實體。資本市場的一夜暴富神話讓無數(shù)企業(yè)向往不已，媒體不斷爆炒的中國首富往往都是資本市場催生出來的，在股市最熱火的時候，一些實體企業(yè)甚至把流動資金抽出來投入股市，資本學校一度成為企業(yè)領導人最熱衷的補課圣地。

既然大家都不愿意介入實業(yè)，高新盛為何進行勇敢一跳？

企業(yè)家口里的實業(yè)精神和實業(yè)價值觀往往并不被人認同，盡管也許會有一部分事實。對高新盛而言，有一組數(shù)據(jù)可以說明這種獨特定位的真相：

高新盛平臺上線不到半年，年交易額增長超過300%，投資人年回報均超過 20%，擁有數(shù)萬活躍投資會員，投融資對接金額超過1億元。

由此梳理，高新盛的雙實體商業(yè)模式應該是基于以下幾個思考原點：

1.互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎是信任，越是復雜空虛的模式越難讓人信任。雙實體商業(yè)模式更能讓投資者（既包括高新盛股東也包括網(wǎng)貸投資者）產生信任，從而贏得商業(yè)模式的第一個勝負點“投資沖動”。

2.資本玩家更清楚資本的高收益高風險，對眾籌投資模式而言，風險太高，其實就意味著平均收益率偏低。投資實體看似收益不高，但平均收益高其實是最高的。這是贏得第二個勝負點“投資收益”的原因。

3.實體經濟的低風險造就第三個勝負點：持續(xù)收益，而且是越來越高的持續(xù)收益。

4.第四個勝負點是關于小微企業(yè)。眾所周知，小微企業(yè)在相當長一段時間里是中國經濟永遠的痛，有無數(shù)優(yōu)秀的小微企業(yè)因為資金問題而胎死腹中，小微企業(yè)對資金的渴求是最旺盛的。

公司撐舵人聶鶴輝明確表示，高新盛絕不投資股票、藝術品購買等，對每一個中小微企業(yè)要求其必須是實業(yè)，要求有廠房，有機器，有債權三個保障。

“我們會實地走訪考察，資金鏈、財務報表等諸多敏感信息會重點考核?！甭欪Q輝告訴記者，考察結束后，會對每一個實體企業(yè)簽訂線下合同，即使如此還要求實體企業(yè)以廠房、機器等進行擔保，同時與擔保公司對投資人做出雙重擔保。

這一段采訪讓記者理解了高新盛模式第三層里子：超強執(zhí)行力。

模式的執(zhí)行漏斗

所有商業(yè)模式都和一個漏斗相似：上端是引入的準客戶，下端是優(yōu)質和高粘性的客戶。

因此，商業(yè)模式設計者往往熱衷于追求最大的漏斗口。對高新盛而言，雙實體商業(yè)模式的上漏斗無疑偏小，如何保證下端流出的客戶保持優(yōu)質和高粘性？

答案看起來很簡單平常：風險控制。

對金融企業(yè)而言，風險控制是一個日常工作，也是最核心的工作。但真要把風險控制做到爐火純青，那就不是一件容易的事了。

高新盛股東主要是實體產業(yè)，對產業(yè)鏈的管理是股東管理層最熟悉的，在成立以后，高新盛對產業(yè)鏈上下游的一百多家企業(yè)進行了詳細的調查評估，充分掌握了詳細的經營數(shù)據(jù)，在此基礎上對投資的企業(yè)進行多達五六年的核心風險數(shù)據(jù)評價。同時，利用對實體經濟的熟諳，高新盛把融資的企業(yè)建立數(shù)據(jù)庫，然后把中長期企業(yè)信息收集起來，形成產業(yè)鏈條，做財務分析，不僅提高收益率，更幫助企業(yè)一起成長。

在此基礎上，高新盛獨創(chuàng)了“九大風控”措施，保證商業(yè)模式漏斗具有最大的張力。

1.簽訂企業(yè)借款?？顚Ｓ脧娭茀f(xié)議

2.法律責任能力，擔保公司具備真實融資擔保資質

3.實行投資人強制分散投資機制

4.線下考察，企業(yè)借款實行線下考察

5.企業(yè)借款雙向擔保機制

6.企業(yè)借款面簽借款協(xié)議

7.本金保障

8.國有第三方賬戶資金管理

9.實體企業(yè)，企業(yè)借款百分之百實體企業(yè)

這9大措施里，強制性條款占了主流。其出發(fā)點，其實是對企業(yè)資金去向做深入監(jiān)管，強制?？顚Ｓ茫苊馄髽I(yè)投入其他高風險行業(yè)，從根本上解決資金的風險。中國實體企業(yè)里無良企業(yè)依然存在，要想贏得投資者的信任，高新盛寧可自己做惡人多走幾步。

商業(yè)從來不是自己埋頭干事的獨善其身，于是，高新盛又創(chuàng)新地成立了“投資人工會”，工會有權隨時要求公布平臺賬目，隨時要求考察貸款企業(yè)的資金使用情況，這不僅僅是一個讓投資人增加信任感的巧辦法，同時也確實可以利用第三方監(jiān)督從更多方面把控平臺經營。畢竟一旦形成投資，投資者和高新盛的利益已經捆在了一起。

多走幾步的超強執(zhí)行力，不僅僅體現(xiàn)在保證漏斗流出的品質粘度，還在于不斷強化漏斗自身強度。高新盛漏斗強化戰(zhàn)略包括了三個方面：

一是不斷強化產品創(chuàng)新，高新盛將與品牌基金公司、資產管理公司、財務管理公司和融資租賃公司進行戰(zhàn)略合作，針對不同客戶群體開發(fā)出有針對性的投融資產品，推出基金寶、股權寶等12大創(chuàng)新性產品。

二是充分利用最接近市場的新工具。高新盛已經計劃將推出移動客戶端、多介質支付端，更好地利用互聯(lián)網(wǎng)金融碎片化、快捷化特性，提升用戶體驗。目前實現(xiàn)移動化的P2P平臺寥寥無幾，高新盛需要通過激活移動端投資人群，率先占領移動P2P市場。

三是打造公眾平臺，計劃把官網(wǎng)設計為金融界的“知乎網(wǎng)”，不僅為客戶提供投資融資的服務，還給大牛們提供一個學習交流的平臺。

在普通人的思維圈子里，純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融理想模式應該是純線上交易行為，認證、投資、審核、放貸、回款等都是在互聯(lián)網(wǎng)上完成。但理想的純粹總歸是純粹的理想，現(xiàn)實卻是：把純粹的商業(yè)模式做成跨界的創(chuàng)新，把一道是非題做成沒有標準答案的討論題，這才是真正的商業(yè)模式。

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