陳浩文

未來的市場營銷必須連接顧客群思維，用新思維變革品牌，始終堅(jiān)持品質(zhì)、顧客服務(wù)，從而獲得落地的價(jià)值。

知悉植物醫(yī)生在推爆品，源于一個(gè)微信朋友圈的小游戲：某某，你的朋友某某認(rèn)為你是第一男神，還為你包了帝都第一巨屏……

第一巨屏是怎么回事？細(xì)細(xì)看來，原來植物醫(yī)生在做一個(gè)助粉絲脫單的活動，不僅自家微信微博全力宣傳，更動用到了網(wǎng)絡(luò)媒體，推廣異常火爆。植物醫(yī)生蘆薈膠成了脫單的代名詞，更有“脫單神器，植物醫(yī)生蘆薈膠”的美譽(yù)。作為護(hù)膚品專賣店第一品牌，植物醫(yī)生線上生意一直紅紅火火，套用一句網(wǎng)絡(luò)流行“一直做一個(gè)安靜的美男子”卻保持人氣爆棚態(tài)勢。

植物醫(yī)生這個(gè)“安靜的美男子”是如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代站穩(wěn)腳跟，又是如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)的呢？

對于植物醫(yī)生本次的蘆薈膠行動，常會被問到兩個(gè)問題：其一，向線上引流，不會引起線下的輿論反彈嗎？

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，任何一家企業(yè)已不可能對消費(fèi)者的淘寶天貓購物意識進(jìn)行屏蔽，預(yù)期“圍堵不如疏通”，植物醫(yī)生選擇反其道行之，利用電商的集客效應(yīng)，通過蘆薈膠打響品牌知名度，反哺線下生意，此做法可能冒險(xiǎn)，但不是沒有勝利可能，因?yàn)楦鶕?jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，線上與線下生意重合度不足3%，有這個(gè)數(shù)據(jù)做支撐，實(shí)體店面完全可以消失恐懼感。

另外，既然蘆薈膠市場已經(jīng)發(fā)展比較成熟，為什么非要往火坑里跳呢？針對這個(gè)問題，植物醫(yī)生認(rèn)為，對產(chǎn)品品質(zhì)信賴及線下的反饋給了競爭的信心，而且用激發(fā)不出銷售激情的產(chǎn)品搭乘線上的順風(fēng)車，何樂而不為？根據(jù)化妝品行業(yè)指數(shù)顯示，蘆薈膠在天貓美容護(hù)膚搜索量始終保持前10名。蘆薈膠是一個(gè)市場教育成熟的單品，在消費(fèi)者心目中是一個(gè)價(jià)格實(shí)惠的萬能“膠”。但在植物醫(yī)生系統(tǒng)內(nèi)，蘆薈膠價(jià)格處于低端，已至于難以激起銷售激情。

基于各方面考慮，植物醫(yī)生準(zhǔn)備在線上發(fā)力蘆薈膠，以此為媒介進(jìn)行引流。在新媒體時(shí)代，借助“脫單話題”四兩撥千金，迅速在網(wǎng)上形成熱門話題，引發(fā)全網(wǎng)媒體自主傳播，實(shí)現(xiàn)以最優(yōu)質(zhì)成本獲取最大的利益，最終達(dá)到品牌廣泛傳播的目的。

植物醫(yī)生品牌創(chuàng)始人解勇說，在新媒體時(shí)代，如何順勢而為，用互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)營銷突圍，助力傳統(tǒng)門店推銷，是植物醫(yī)生一直以來都在持續(xù)關(guān)注的課題。

真正做產(chǎn)品

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能沉下心來做事的人和企業(yè)都不多，植物醫(yī)生算是一家：真正在產(chǎn)品上下功夫，找到準(zhǔn)確的市場定位。

據(jù)了解，植物醫(yī)生選擇與國家頂端廠家合作，在法國和日本設(shè)立研發(fā)中心。產(chǎn)品不僅經(jīng)過嚴(yán)格出廠把控，還有專業(yè)的品控顧問把控產(chǎn)品質(zhì)量大關(guān)。秉著對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的宗旨，植物醫(yī)生對產(chǎn)品的品質(zhì)要求首先是安全，其次是功效，所以對于品質(zhì)的追求從來不吝惜投入，原材料的采集均來自世界一流供應(yīng)商，與此同時(shí)在高科技條件下推出產(chǎn)品，與法國廠商合作，通過日本全球一流的品控技術(shù)，為消費(fèi)者呈現(xiàn)出放心可信賴的產(chǎn)品。比如，單就蘆薈膠而言特別添加了4大功效成分，屬全網(wǎng)獨(dú)家，兼顧保濕與祛痘功效、從品質(zhì)到口碑都十分顯功力。

專注會員服務(wù)

植物醫(yī)生在會員群的好評度一直很高。會員政策拿捏得當(dāng)，服務(wù)上更是不馬虎。打個(gè)比方，普通人畫畫，線條很多也難以精準(zhǔn)把握事物的神韻，專業(yè)人士簡單幾個(gè)線條就能勾勒出來，且形神兼?zhèn)?！因?yàn)閷I(yè)人士熟悉事物的構(gòu)造，畫起來胸有成竹。

解勇介紹說，植物醫(yī)生就是這樣的“專業(yè)人士”，能把握住顧客心理，讓重要瞬間進(jìn)駐到顧客的腦子里，為營銷服務(wù)?！澳鼙活櫩陀涀〉模皇悄敲淳实膸c(diǎn)，你的品牌、你的產(chǎn)品都得靠這些點(diǎn)取勝。選擇好、抓好這些點(diǎn)，才能把細(xì)化的點(diǎn)連接成一個(gè)整體認(rèn)知。”解勇說。

這個(gè)時(shí)代，顧客開始自己主動搜索選擇所需的產(chǎn)品，也會辨別其他消費(fèi)者的建議，不僅開始比價(jià)格，也開始比服務(wù)，選渠道，甚至和電影上說的一樣，來個(gè)私人定制。植物醫(yī)生抓住了顧客思維，此次蘆薈膠脫單活動的策劃，運(yùn)用新媒體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，塑造顧客參與感，形成良好的口碑傳播，成功地在顧客心里，樹立起了品牌口碑。

截至目前，植物醫(yī)生會員數(shù)量已逾200萬。

以顧客思維為核心傳播

未來是消費(fèi)者驅(qū)動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)代，消費(fèi)者到底需要什么？植物醫(yī)生認(rèn)識到，必須根據(jù)消費(fèi)者的需求制定行業(yè)規(guī)則。植物醫(yī)生新媒體開通了各項(xiàng)會員粉絲通道，在線解答問題，與會員粉絲互動。

以這次脫單活動舉例：大背景是植物醫(yī)生蘆薈膠不僅可以保濕，祛痘，并且作為天貓惟一四大秘方蘆薈膠，在線下線上已經(jīng)擁有了良好的口碑，蘆薈膠來作為活動媒介，不論是線上或線下的消費(fèi)者，只要購買蘆薈膠，就有機(jī)會參加植物醫(yī)生特意為脫單做的大量投入告白機(jī)會的競爭中來，一旦被選中，將會有6名單身男女，通過首都北京第一大LED傳達(dá)自己內(nèi)心的幸福告白，并且告白時(shí)間就在11月10日-11月16日，緊鄰雙十一光棍節(jié)，一周420次循環(huán)播放，并幽默地笑談“再鐵石的心腸也會被打動吧”。以日前瘋傳的速度，這樣的營銷、玩法算是打進(jìn)了消費(fèi)者的心里。

將體驗(yàn)服務(wù)進(jìn)行到底

未來的市場營銷必須連接顧客群思維，用新思維變革品牌，始終堅(jiān)持品質(zhì)、顧客服務(wù)，從而獲得落地的價(jià)值。

通過不斷的探索市場，尋找機(jī)會，一方面植物醫(yī)生獲得了市場的青睞，另一方面也獲得了顧客的認(rèn)可，通過增值服務(wù)等其他方式獲得了盈利。說到體驗(yàn)，顧客第一聯(lián)想到的是植物醫(yī)生的“量膚現(xiàn)配”服務(wù)。量膚現(xiàn)配的意義，新會員第一次聽，會好奇，會打聽，經(jīng)過BA的解釋及現(xiàn)場體驗(yàn)，很快會被這種服務(wù)吸引。根據(jù)顧客的肌膚問題，為顧客搭配適合顧客肌膚的產(chǎn)品，這些植物醫(yī)生的老會員耳熟能詳，但能把這些點(diǎn)打進(jìn)消費(fèi)者心里，可謂不易，除了宣傳，還要靠實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)服務(wù)，而且是不斷堅(jiān)持維護(hù)的體驗(yàn)服務(wù)。這樣的品牌很少，成功的就更少，但是一旦成功了發(fā)展很快。所謂十年窗下無人問，一舉成名天下知。

除了凸顯產(chǎn)品品類及服務(wù)的量膚現(xiàn)配，體驗(yàn)服務(wù)上，更是需要在實(shí)體店里見真章。植物醫(yī)生的店內(nèi)設(shè)有產(chǎn)品體驗(yàn)吧，顧客可根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品試用。BA也會依情況為有需要的顧客解答問題，全線專業(yè)化的護(hù)膚指導(dǎo)服務(wù)。如果顧客需要深度體驗(yàn)，植物醫(yī)生還設(shè)有深度體驗(yàn)區(qū)，為顧客提供專業(yè)化的美容儀器及服務(wù)。endprint