文 本刊記者 程夢瑤

華為企業(yè)B G 中國區(qū)總裁馬悅：“華為一直持續(xù)嚴厲打擊內(nèi)部腐敗問題，嚴厲打擊各類業(yè)務違規(guī)、經(jīng)濟違規(guī)行為。建設一個健康、陽光、公平的生態(tài)圈，一直是華為所追求的目標?！?/p>

華為對整個集團的產(chǎn)品資源進行了重新整合，希望打通各個產(chǎn)品之間的“部門墻”，真正能夠給客戶提供端到端的ICT解決方案。基于“被集成”戰(zhàn)略，華為技術有限公司（簡稱華為）在產(chǎn)品研發(fā)和解決方案整合、市場發(fā)展、生態(tài)鏈建設等方面取得了長足的發(fā)展，與此同時，華為也受到了越來越多渠道商業(yè)合作伙伴的高度關注。在日前召開的2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅在致辭中傳遞了這樣的信息—“華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)合作伙伴已經(jīng)超過了3500家，其中IT合作伙伴超過1000家。在中國，華為構(gòu)建了從總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商到金牌、銀牌認證等一系列渠道體系，渠道收入占比超過整體收入的80%?！?/p>

全力打造商業(yè)業(yè)務“兩架馬車”

這一系列驕人的業(yè)績得益于華為企業(yè)業(yè)務3年來迅猛發(fā)展的態(tài)勢。馬悅指出，企業(yè)業(yè)務是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點，其中商業(yè)市場同比增長率高達130%，是華為接下來的重點市場之一。

對于商業(yè)市場的定義，華為給出了自己的答案。在全國4000萬家注冊企業(yè)當中，華為甄選了280 0家企業(yè)作為戰(zhàn)略合作伙伴，除了這2800家客戶以外的市場，則被統(tǒng)稱為商業(yè)市場。華為把商業(yè)業(yè)務分為了商業(yè)細分和商業(yè)分銷兩塊業(yè)務，在商業(yè)細分領域，華為全面推行TCG（目標客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展及覆蓋策略。而在分銷領域，華為中國區(qū)圍繞分銷商、產(chǎn)品、營銷和運作四個方面進行深耕細作。

對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎將合作伙伴與品牌營銷定義為華為中國區(qū)在商業(yè)業(yè)務上全力打造的“兩架馬車”。鄭瑞奎指出：“無論是商業(yè)細分領域的優(yōu)選渠道還是分銷領域的分銷商，華為均高度重視合作伙伴隊伍的發(fā)展與合作。而通過對商業(yè)市場360度營銷和精準化營銷的有機結(jié)合和高度投入，華為在商業(yè)市場的品牌覆蓋不斷加深、加寬，有效支撐了商業(yè)市場的拓展?！?/p>

堅持“被集成”構(gòu)建陽光生態(tài)圈

在華為企業(yè)業(yè)務快速發(fā)展的同時，華為一直堅持“被集成”的戰(zhàn)略合作目標。2014年年初，華為對渠道政策進行了優(yōu)化，在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設等方面也加大了投入力度。

華為的產(chǎn)品線很長，并且涉及的領域十分廣泛，大家關注的焦點在于，華為如何才能真正發(fā)揮出多產(chǎn)品的優(yōu)勢？對此，馬悅在接受媒體專訪時指出：“客戶需要一個解決方案，從這個廠家買一個盒子，再從另外一個廠家買一個盒子，一套系統(tǒng)集成很多產(chǎn)品，這對高效信息溝通、資源集約共享其實是很不利的。”華為在2014年年初已經(jīng)對整個集團的產(chǎn)品資源進行了重新整合，把原來分在運營商或者企業(yè)應用級的研發(fā)資源整合到一起。進行資源整合的目的是希望打通各個產(chǎn)品之間的“部門墻”，真正能夠給客戶提供端到端的ICT解決方案。

關于與合作伙伴之間的信賴關系，馬悅一再強調(diào)，華為是一家值得信賴的公司。在過去幾年里，華為一直持續(xù)嚴厲打擊內(nèi)部腐敗問題，嚴厲打擊各類業(yè)務違規(guī)、經(jīng)濟違規(guī)行為。建設一個健康、陽光、公平的生態(tài)圈，一直是華為所追求的目標。

在本次大會上，來自全國31個省區(qū)的800多名商業(yè)合作伙伴分享了各自的成就與夢想。作為華為連續(xù)數(shù)年的金牌分銷商，成都市友利華信息工程有限公司總經(jīng)理文波用一句話來總結(jié)與華為合作的感受—“站在巨人肩膀上摘蘋果吃?！弊鳛樾畔⑴c通信（IC T）解決方案供應商，華為成就了自我，也成就了合作伙伴的中國夢。