張謙

摘 要：電力市場營銷競爭策略要以用戶需求為導(dǎo)向，采取彈性的營銷競爭策略，拓寬電力市場營銷份額。在營銷過程中，我們要改變傳統(tǒng)的營銷觀念，提升服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的需求，為客戶量身定做用電方案，提倡綠色環(huán)保理念，積極宣傳使用清潔能源，對客戶進行市場細分，采取有效的營銷手段，以信息技術(shù)為支撐，實現(xiàn)營銷目標。

關(guān)鍵詞：電力市場 細分客戶 競爭策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼；A 文章編號：1674-098X（2014）08（a）-0243-01

現(xiàn)如今，能源市場的競爭越來越激烈，供電企業(yè)作為能源管理的大戶，也要不斷的拓寬自己的市場份額，擴大自己的用戶群體，增加用戶的使用份額。供電企業(yè)要不斷更新管理理念，要根據(jù)客戶的需求以及環(huán)境的變化，拓寬自己的用戶渠道，滿足不同電力用戶的用電需求。同時，積極開拓市場，不斷擴大電力企業(yè)的市場份額，采取有效的營銷競爭策略，提升電力能源的核心競爭力，采取多種措施和手段，不斷提高電力企業(yè)的服務(wù)水平，樹立顧客至上的服務(wù)觀念，改變行業(yè)作風(fēng)，提升服務(wù)品質(zhì)，增加電力產(chǎn)品的市場占有率，細化實現(xiàn)目標的步驟，實現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展目標。

1 市場營銷管理面臨的一些問題

隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及改革步伐的不斷加快，電力體制改革正穩(wěn)步推進。在這新的形勢之下，電力企業(yè)不斷拓展用戶市場，擴大電力市場的市場占有份額，農(nóng)電“兩改一同價”減輕了農(nóng)民負擔(dān)，開創(chuàng)了農(nóng)村電力市場的新局面，農(nóng)村電價降低了，而供電質(zhì)量卻提高了，電網(wǎng)安全性能越來越好?，F(xiàn)如今，電力企業(yè)在擴大市場份額上贏得了很大的成績，同時，也有許多不利因素影響著市場營銷管理。首先，由于電力企業(yè)屬于國有企業(yè)，在一些人的頭腦中缺乏競爭意識，傳統(tǒng)的壟斷思想觀念還嚴重影著他們的思想；另外，營銷管理機構(gòu)不完善，企業(yè)營銷管理手段單一，服務(wù)體系不健全，一些職工安于現(xiàn)狀，觀念陳舊，沒有感覺到危機意識，不能夠根據(jù)市場需求有效的制定營銷競爭策略。電力營銷可以有效的拓展盈利空間，加快資金回籠，提高電力企業(yè)的市場競爭力，隨著改革的不斷深化，電力企業(yè)必須更新管理理念，制定有效的營銷競爭策略，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

2 具體營銷競爭策略的實施

供電系統(tǒng)要逐步建立自己的關(guān)系營銷體系，根據(jù)客戶的需求以及客戶的資源使用量來按類別建立不同的營銷關(guān)系?？蛻羰瞧髽I(yè)生存的根本，我們要認識到不同客戶對企業(yè)發(fā)展的重要意義，逐步提升與不同客戶之間的客戶關(guān)系，根據(jù)自身的優(yōu)勢以及技術(shù)的發(fā)展，開拓新的客戶市場，積極宣傳并推進電力替代天然氣、石油、煤等能源，提倡清潔能源，提高售電市場占有率。同時，大力宣傳燃氣、燃煤鍋爐更換電加熱，針對于賓館、度假村、娛樂場所進行重點宣傳，灌輸電力能源的安全性以及環(huán)保性能，按時段給予優(yōu)惠政策，促進其電力能源的使用率，擴大市場的營銷份額。

2.1 市場細分，按照客戶類別進行關(guān)系營銷

將客戶市場按照類別分為一級、二級、三級關(guān)系營銷，根據(jù)不同的市場采用不同的營銷手段。一級關(guān)系營銷主要是指對那些頻繁購買的客戶給予一定的政策鼓勵，在遇到服務(wù)標準沒有達到，客戶不滿意的情況之下，我們可以采取相應(yīng)的手段進行價格補償，這一階段主要是利用價格刺激贏得市場份額，營銷層次比較低，屬于財務(wù)性聯(lián)系范疇，容易被競爭者模仿，因此，我們只能對一些大客戶實施獎勵、折扣措施，這種差別化優(yōu)勢很難長久保持。二級關(guān)系營銷主要是服務(wù)個性化和人格化，增加社會利益以及社會性聯(lián)系，屬于人與人之間的營銷，建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，成立客戶協(xié)會，建立有效的客戶組織來促進營銷。三級關(guān)系營銷主要是根據(jù)買方的需要提供有效的援助以及有效的技術(shù)支持，使得客戶提高效率和產(chǎn)出，三級關(guān)系營銷以技術(shù)為基礎(chǔ)，提供了一個非價格動力，這樣能夠更加吸引關(guān)系客戶，減少由于價格因素而導(dǎo)致的客戶丟失，增加了客戶依賴性。

2.2 采用彈性價格，拓展市場份額

在電力營銷過程中，為了拓展市場份額，我們可以采用彈性價格來贏得市場，在具體的實施過程中，將用電市場進行細化，靈活運用電價政策，對于需求量比較大的價格敏感型市場。如，一些大型企業(yè)以及高能耗工業(yè)用戶等，我們可以將現(xiàn)行用電政策進行有效的調(diào)整，運用彈性“價格”擴大營銷，具體方法是，對這些用戶落實超基數(shù)優(yōu)惠電價，拉大分時電價差，采取有效措施穩(wěn)定大客戶以及工業(yè)用電市場。對于居民生活用電，我們可以按照用電時段確定電價，對于蓄能設(shè)備根據(jù)用電時段電價可以優(yōu)惠，引導(dǎo)居民根據(jù)時段有效使用蓄能設(shè)備以及空調(diào)等，以有效減少用戶的用電開支，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。還有，彈性價格差別定價策略，還可以應(yīng)用于不同用電性質(zhì)的客戶，例如：可停電電價以及負荷率電價等，電價政策運用靈活，以有效拓展市場份額。

2.3 以環(huán)保為契機，開拓電能替代其他能源的市場

近些年，環(huán)境保護問題越來越受到人們的關(guān)注，隨著生活水平的不斷提高，人們對環(huán)境的要求也越來越高。以清潔能源逐步替代煤爐、燃氣爐是市場發(fā)展的一個趨勢，因此，我們要以環(huán)保為契機，大力宣傳使用清潔能源，深入一些賓館以及使用煤爐或者燃氣爐的工廠企業(yè)，宣傳電力的高效和節(jié)能，細心講解煤、石油對環(huán)境污染的不利之處，讓用戶以長遠的發(fā)展眼光看待新能源，講解電能的環(huán)保高效之處，引導(dǎo)用戶使用電能來替代石油、天然氣以及煤炭能源，大力開拓替代能源市場，凈化環(huán)境?，F(xiàn)如今，能源危機，電能替代石油、煤炭是歷史發(fā)展的必然趨勢，因此，我們要利用環(huán)保優(yōu)勢，擴大電能的市場占有率。

2.4 以市場需求為導(dǎo)向，運用需求側(cè)管理策略

在終端能源消費中，要想提高電能的比重，我們可以有效的利用需求側(cè)管理技術(shù)，使得消費結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。電力需求側(cè)管理，主要是將終端的用電效率有效提高，有效減少用戶電費的消耗，但是還不能影響到用戶的產(chǎn)能，不能影響到用戶的經(jīng)濟效益，同時，與用戶建立伙伴關(guān)系，為用戶提供有效的技術(shù)服務(wù)，以此來增加雙方的經(jīng)濟效益。例如：煤礦企業(yè)煤礦瓦斯的利用，幫助其回收利用乏風(fēng)中瓦斯發(fā)電，既減少了風(fēng)排瓦斯釋放對大氣的污染，還可以實現(xiàn)“冷、熱、電”三聯(lián)供，節(jié)能減排，安全環(huán)保，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，具有節(jié)能和環(huán)保雙重意義，在電力供需緊張的情況下還可以有效緩解電力市場供需矛盾，在技術(shù)領(lǐng)域贏得了更多的市場份額。

3 結(jié)語

供電企業(yè)的營銷競爭策略，關(guān)系到供電企業(yè)的市場競爭力，供電企業(yè)一定要以市場需求為導(dǎo)向，更新營銷理念，運用需求側(cè)管理策略，與用戶建立伙伴關(guān)系，以環(huán)保為契機，開拓電能替代其他能源的市場，根據(jù)不同的市場采用不同的營銷手段，運用彈性價格，拓展市場份額，提高服務(wù)標準，充分挖掘市場潛力，贏得更多的用戶，促進電力企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻

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