姜金棟 陳 璟 李瀟楠 裴 青

（1．成都師范學(xué)院，四川 成都 611130；2．四川師范大學(xué) 教育科學(xué)學(xué)院，四川 成都 610068）

決策理論古老而深邃，源自對(duì)賭博的理性數(shù)學(xué)分析［1］。隨著決策心理研究的發(fā)展與細(xì)化，衍生出多個(gè)研究領(lǐng)域。研究者也逐漸由將情緒視為決策的影響因素進(jìn)化到將其視為決策的重要組成部分［2］。談判（Negotiation，NG），是指雙方相互交流、討論以及協(xié)商一個(gè)具有爭(zhēng)議的問題，在互助互動(dòng)的行為過(guò)程中達(dá)成一個(gè)共識(shí)，是最常見也最具有建設(shè)性的解決沖突的方式［3］。談判目的在于解決雙方存在的爭(zhēng)端，以避免沖突的發(fā)生［4］。沖突在生活中無(wú)處不在，其核心是相互碰撞的不同利益會(huì)引發(fā)緊張情緒，這種緊張情緒反過(guò)來(lái)又會(huì)造成沖突的不斷擴(kuò)大［5］。而在不斷擴(kuò)大的沖突中，情緒會(huì)進(jìn)一步升溫。情緒在決策中可作為一種信息，即情緒信息（Feelings As Inf or mation）：決策者將對(duì)方的情緒反應(yīng)作為下一步?jīng)Q策判斷的基礎(chǔ)［6］。Levenson等認(rèn)為除了能影響個(gè)體行為外，情緒更重要的功能在于能作為一種人際信號(hào)對(duì)他人行為產(chǎn)生影響；他區(qū)分了情緒的個(gè)人效應(yīng)（Intrapersonal Emotion）和 人 際 效 應(yīng) （Inter personal Emotion）［7］。情緒的人際效應(yīng)指?jìng)€(gè)體的情緒對(duì)對(duì)方的認(rèn)知、印象以及行為的影響［8］［9］［10］［11］［12］。當(dāng)情 緒 的 人 際 效 應(yīng) 發(fā) 生 時(shí)，情緒對(duì)一系列行為均會(huì)產(chǎn)生重要影響。而包含著有關(guān)個(gè)人目的的情緒信息則可以誘發(fā)或抑制對(duì)方的某種社會(huì)行為［13］。因而這種情緒對(duì)他人社會(huì)行為的影響在談判決策中顯得尤為重要。

Stei mel等認(rèn)為類似憤怒和愉快的情緒在談判中存在普遍的人際效應(yīng)，情緒對(duì)談判影響的本質(zhì)依賴于情緒表達(dá)的目的［14］。其研究表明，指向行為的憤怒情緒會(huì)比指向行為的快樂情緒導(dǎo)致個(gè)體作出更大的讓步，而指向個(gè)人的憤怒情緒會(huì)比指向個(gè)人的愉快情緒導(dǎo)致其作出更少的讓步。該結(jié)果與情緒表達(dá)中的策略性價(jià)值有關(guān)，這種策略性價(jià)值在指向行為的情緒表達(dá)中體現(xiàn)得更高，而在指向個(gè)人的情緒表達(dá)中體現(xiàn)得較低。Van Kleef等的實(shí)驗(yàn)得出了類似結(jié)論：情緒的人際效應(yīng)在談判中是否發(fā)生取決于這些情緒是如何表達(dá)出來(lái)的［15］。Van Kleef首次提出了情緒的指向性，指出情緒的人際效應(yīng)對(duì)談判的影響是通過(guò)對(duì)方情緒的不同指向性的表達(dá)方式來(lái)對(duì)決策者起作用的。

雖然Van Kleef證明了“對(duì)人”和“對(duì)事”的不同情緒指向?qū)τ谡勁袥Q策者有明顯的影響，但其研究仍有不完善之處：談判次數(shù)太多，操作繁瑣，易造成疲勞效應(yīng)；采用人機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)，既存在角色權(quán)力不平衡的問題，又缺乏生態(tài)效度；且未進(jìn)一步分析兩者對(duì)決策者的影響到底有何差異，也未明確信息推斷加工方式及情緒如何影響個(gè)體決策。

因此，本研究試圖采用面對(duì)面的人際談判任務(wù)，探究情緒的指向性在情緒的人際效應(yīng)中對(duì)決策者影響的差異性。本研究將人們基于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的談判技巧“對(duì)事不對(duì)人”納入到情緒的人際效應(yīng)中，以便進(jìn)一步探究情緒指向性在人際效應(yīng)中是如何影響談判決策的。本研究將情緒指向性分為兩類，一是指向個(gè)人，二是指向行為。根據(jù)通常的談判情景，情緒效價(jià)選擇了高興和憤怒兩種?；谝延醒芯浚狙芯刻岢鋈缦录僭O(shè)：（1）不同的情緒效價(jià)會(huì)對(duì)決策行為產(chǎn)生不同影響，高興情緒會(huì)導(dǎo)致更高的要價(jià)以及低的底線評(píng)估；相反，憤怒情緒會(huì)導(dǎo)致更低的要價(jià)以及高的底線評(píng)估。（2）行為指向的情緒表達(dá)比個(gè)人指向的情緒表達(dá)更容易引發(fā)被試的讓步行為，即作出更低要價(jià)及更高的底線評(píng)估。（3）行為指向的憤怒情緒會(huì)引發(fā)更多的讓步行為，更有利于被試作出更低要價(jià)及更高的底線評(píng)估。

一、研究方法

（一）被試

本研究采用方便取樣的方法，在某大學(xué)隨機(jī)抽取了大一、大二的男女被試共35名，平均年齡為20歲。男生16人，女生19人。所有被試的言語(yǔ)表達(dá)和思維理解均正常，且從未了解和參加過(guò)類似實(shí)驗(yàn)。

（二）實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

采用雙盲實(shí)驗(yàn)法，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)為2（情緒指向性：指向個(gè)人，指向行為）×2（情緒效價(jià)：高興，憤怒）的被試內(nèi)雙盲實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。因變量有兩個(gè)，一是被試（談判者）提出的要求（Demands）高低，高要求代表低妥協(xié)度，低要求代表高妥協(xié)度；二是對(duì)對(duì)手底線的評(píng)估。

根據(jù)不同的情緒表達(dá)（效價(jià)和指向性），設(shè)立4個(gè)實(shí)驗(yàn)組：A組是個(gè)人指向的高興組，B組是個(gè)人指向的生氣組，C組是行為指向的高興組，D組是行為指向的生氣組。被試都扮演談判情境中的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，即賣方，擁有對(duì)物品銷售的完全決定權(quán)。同時(shí)安排4名陌生的假被試扮演談判情境中的顧客，即買方。假被試被隨機(jī)分配到上述4組，每組1名。要求買賣雙方共同商議商品價(jià)格，每組談判進(jìn)行兩輪。

將被試隨機(jī)分配到4種實(shí)驗(yàn)處理之中，每名被試均接受4種實(shí)驗(yàn)處理。實(shí)驗(yàn)采用個(gè)別施測(cè)的方法，將被試隨機(jī)分配在不同的4個(gè)地點(diǎn)，每組被試相互見不到。被試不知道談判何時(shí)結(jié)束，由主試在每一輪談判該結(jié)束時(shí)給予提示。

談判任務(wù)改編自Van Kleef等的經(jīng)典范式［17］［18］：被試作為一方談判者，扮演自主經(jīng)營(yíng)者，每名被試一次性完成兩輪談判，每一輪談判中扮演另一談判者的顧客（即假被試），按照顧客議價(jià)表提出第一輪議價(jià)方案。隨后被試可根據(jù)其報(bào)酬大小選擇接受或拒絕該方案。若被試接受顧客方案，則該輪談判中止，如果被試拒絕顧客方案，則必須相應(yīng)地提出自己認(rèn)可的議價(jià)方案。

（三）研究工具及實(shí)驗(yàn)材料

1．議價(jià)方案

議價(jià)方案改編自Van Kleef等編制的適應(yīng)性版本［16］［17］。本研究的版本以手機(jī)銷售為背景，模擬了真實(shí)生活中談判的一些重要特征，是經(jīng)典的討價(jià)還價(jià)模式。議價(jià)問題包括三個(gè)構(gòu)成要素：售價(jià)、保修期限和售后服務(wù)。

2．底線評(píng)估問卷

此問卷用于測(cè)量被試對(duì)談判對(duì)方底線的評(píng)估。要求被試分別從最低接受水平和妥協(xié)距離兩個(gè)維度對(duì)議價(jià)的三個(gè)要素（售價(jià)，保修期和售后服務(wù)）進(jìn)行評(píng)分。最低接受水平維度：根據(jù)自己對(duì)談判對(duì)方最低接受水平的評(píng)估，從1（極高的接受水平）到9（極低的接受水平）進(jìn)行評(píng)分；妥協(xié)距離維度：根據(jù)自己認(rèn)為談判對(duì)方還有多久才會(huì)向自己妥協(xié)的評(píng)估，從1（極短）到9（極長(zhǎng)）進(jìn)行評(píng)分。

3．情緒操控性量表

此量表用于檢測(cè)實(shí)驗(yàn)對(duì)被試的情緒操控性，即檢測(cè)被試在談判任務(wù)中感知到對(duì)方是什么程度的情緒反應(yīng)。要求被試從生氣（angry）、煩躁（irritated）、高興（happy）、滿意（satisf y）四個(gè)維度進(jìn)行從1（非常贊同）到9（非常不贊同）的評(píng)分。

4．態(tài)度量表

用于檢測(cè)被試對(duì)情緒指向性的操控性。根據(jù)指向個(gè)人和指向行為兩個(gè)維度分別讓被試完成從1（非常不贊同）到9（非常贊同）的評(píng)分。

（四）研究程序

1．練習(xí)任務(wù)

主試宣讀指導(dǎo)語(yǔ)，直到被試完全理解指導(dǎo)語(yǔ)。正式實(shí)驗(yàn)開始之前，每名被試均要完成練習(xí)任務(wù)，旨在使其完全熟悉談判程序和任務(wù)規(guī)則。

2．正式實(shí)驗(yàn)

正式實(shí)驗(yàn)由兩輪談判組成。第一輪，先由顧客（假被試）根據(jù)議價(jià)表提出第一輪議價(jià)。真被試無(wú)法得知顧客的議價(jià)表，只能按照自己的議價(jià)表來(lái)核實(shí)顧客剛才提價(jià)的可得報(bào)酬。核實(shí)完畢后，真被試可以全權(quán)選擇接受或拒絕顧客的提議。如果真被試選擇接受，則此輪談判達(dá)成一致意見，談判中止；如果真被試選擇拒絕顧客的議價(jià)方案，則需要提出一個(gè)新的議價(jià)方案。談判前，真被試已經(jīng)得知顧客也可以全權(quán)接受或拒絕提議。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，如果根據(jù)該次議價(jià)方案所獲得的報(bào)酬小于或等于議價(jià)表上剩下的任意一項(xiàng)提價(jià)方案，則接受，達(dá)成一致，此輪談判中止；如果該報(bào)酬總額大于議價(jià)表上剩下的任意一項(xiàng)提價(jià)方案，則拒絕，并作出相應(yīng)的情緒指向性的情緒表達(dá)。

一輪結(jié)束后，真被試需要完成一份后測(cè)問卷。完成以后休息1分鐘，繼續(xù)開始第二輪談判。第二輪談判與第一輪程序一樣。根據(jù)議價(jià)程序，當(dāng)真被試提出的議價(jià)方案總價(jià)大于或等于假被試下一輪將要提出的議價(jià)方案總價(jià)時(shí)，雙方談判達(dá)成一致。談判中達(dá)成一致或兩輪談判進(jìn)行完畢（無(wú)論是否達(dá)成一致）談判都會(huì)中止。兩輪結(jié)束后，真被試需要完成談判后測(cè)問卷，情緒的操控性量表和態(tài)度量表。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，主試告知真被試真實(shí)的實(shí)驗(yàn)?zāi)康模l(fā)放紀(jì)念品。

（五）數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)

根據(jù)Tripp等的研究范式［18］，在規(guī)定的談判程序結(jié)束前已達(dá)成了協(xié)議的談判數(shù)據(jù)不記入數(shù)據(jù)分析，但可以保留該被試的數(shù)據(jù)，不影響最后結(jié)果。因此本實(shí)驗(yàn)中，同樣將那些在兩輪談判結(jié)束之前談判就已中止的被試剔除出統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，最后得到有效被試32名。

記錄每組被試（買方、賣方）在兩輪談判中提出的每一種分配方案下所獲得的報(bào)酬指數(shù)求和，再將兩輪的報(bào)酬指數(shù)平均，得到一個(gè)被試在一次談判中要求的平均報(bào)酬指數(shù)，將該數(shù)值作為被試的要求指數(shù)［19］。

在底線評(píng)估的問卷中，計(jì)算被試對(duì)于對(duì)手在議價(jià)的三個(gè)要素上最低接受水平的評(píng)估值和妥協(xié)距離的評(píng)估值，發(fā)現(xiàn)最低接受水平與妥協(xié)距離呈現(xiàn)顯著相關(guān)（r＝．816），故記錄其平均數(shù)，以此作為真被試對(duì)顧客的底線評(píng)估指標(biāo)（見表1），用于后續(xù)統(tǒng)計(jì)分析。

在情緒操作的檢驗(yàn)中，計(jì)算出真被試感受到的憤怒和煩躁、高興和滿意分別具有顯著高相關(guān)（r＝．962，r＝．933），故將憤怒和煩躁的平均數(shù)作為被試對(duì)談判對(duì)方憤怒情緒的判斷指數(shù)，即憤怒指數(shù)；將高興和滿意指數(shù)求平均數(shù)，作為被試對(duì)談判對(duì)方高興情緒判斷指數(shù)，即高興指數(shù)。

在情緒指向性的操作檢驗(yàn)中，計(jì)算出被試在兩個(gè)維度（個(gè)人指向和行為指向）上呈現(xiàn)出極其顯著的負(fù)相關(guān)（r＝－．985），則對(duì)第二個(gè)維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行反向計(jì)分，并求出兩個(gè)維度的平均值，作為被試對(duì)情緒指向操作的檢驗(yàn)指數(shù)（個(gè)人指向指數(shù)和行為指向指數(shù)）。

表1 實(shí)驗(yàn)中各指數(shù)值（M±SD）

二、研究結(jié)果

（一）情緒操縱的檢驗(yàn)

以情緒效價(jià)（高興、憤怒）為自變量，以情緒操作檢驗(yàn)指數(shù)（高興指數(shù)、憤怒指數(shù)）為因變量進(jìn)行單因素方差分析，結(jié)果顯示：被試對(duì)談判的不同情緒可以作出正確區(qū)分：情緒操作的高興指數(shù)對(duì)高興的情緒評(píng)分（2．094±1．035）顯著小于對(duì)憤怒的情緒評(píng)分（7．352±．800），F(xiàn)（1，126）＝1034．179，p＜．001；情緒操作的憤怒指數(shù)對(duì)憤怒的情緒評(píng)分（2．547±1．296）顯著小于對(duì)高興的情緒評(píng)分（7．266±1．137），F(xiàn)（1，124）＝479．220，p＜．001。情緒操作的檢查結(jié)果顯示，本研究中被試能夠很好地感知對(duì)方所表達(dá)的不同情緒效價(jià)，實(shí)驗(yàn)中的情緒操作是成功的。

（二）情緒指向性的操縱檢驗(yàn)

以不同的情緒指向（個(gè)人、行為）為自變量，以情緒指向操作檢驗(yàn)指數(shù)（個(gè)人指向指數(shù)、行為指向指數(shù)）為因變量進(jìn)行單因素方差分析，結(jié)果顯示：被試對(duì)談判的不同情緒指向表達(dá)可以作出正確的區(qū)分：情緒指向操作的個(gè)人指向指數(shù)對(duì)個(gè)人指向的評(píng)分（8．016±．787）顯著大于對(duì)行為指向的評(píng)分（2．031±．816），F(xiàn)（1，124）＝1784．400，p＜．001；情緒指向操作的行為指向指數(shù)對(duì)行為指向的評(píng)分（8．109±．838）顯著大于對(duì)個(gè)人指向的評(píng)分（2．141±．814），F(xiàn)（1，126）＝1670．885，p＜．001。情緒指向操作的檢查結(jié)果顯示，本研究中被試能夠很好地感知對(duì)方的不同情緒指向表達(dá)，實(shí)驗(yàn)中的情緒指向操作是成功的。

（三）情緒的指向性對(duì)要求指數(shù)的影響

采用2（情緒效價(jià)：高興，憤怒）×2（情緒指向性：指向個(gè)人，指向行為）的兩因素方差分析，兩個(gè)自變量均為被試內(nèi)變量，因變量為被試的要求指數(shù)。結(jié)果顯示：情緒指向性的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，124）＝8．559，p＝．004＜．05，被試的要求指數(shù)在指向行為時(shí)（17．539±2．374）顯著大于指向個(gè)人時(shí)（15．867±3．888），說(shuō)明在當(dāng)對(duì)方情緒指向個(gè)人時(shí)，相對(duì)于指向行為，被試會(huì)提出更高的要求。情緒效價(jià)的主效應(yīng)不顯著，F(xiàn)（1，124）＝1．079，p＝．301＞．05。情緒效價(jià)和情緒指向性的交互效應(yīng)不顯著，F(xiàn)（1，124）＝．007，p＝．935＞．05。

（四）情緒的指向性對(duì)底線評(píng)估的影響

以情緒效價(jià)和情緒指向性為自變量，以被試的底線評(píng)估指數(shù)為因變量進(jìn)行兩因素方差分析。結(jié)果顯示：情緒效價(jià)的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，124）＝9．504，p＝．003＜．05，在對(duì)方高興時(shí)被試對(duì)談判對(duì)手的底線評(píng)估（6．628±．860）要顯著低于對(duì)方憤怒時(shí)的底線評(píng)估（6．982±．776），說(shuō)明在生氣的條件下被試對(duì)于談判對(duì)手的底線評(píng)估比高興條件下高，認(rèn)為對(duì)方具有更高的接受水平及更長(zhǎng)的妥協(xié)距離。情緒指向性的主效應(yīng)極其顯著，F(xiàn)（1，124）＝74．199，p＜．001，在指向個(gè)人時(shí)被試對(duì)談判對(duì)手的底線評(píng)估指數(shù)（7．300±．795）顯著高于指向行為時(shí)的評(píng)估指數(shù)（6．310±．524），說(shuō)明當(dāng)對(duì)方的情緒表達(dá)指向個(gè)人時(shí)，相對(duì)于指向行為時(shí)，被試會(huì)對(duì)談判對(duì)手作出更高的底線評(píng)估，認(rèn)為對(duì)方的接受水平更高，更難向自己妥協(xié)。情緒效價(jià)和情緒指向性的交互效應(yīng)不顯著，F(xiàn)（1，124）＝1．729，p＝．191＞．05。

三、影響研究

（一）情緒的指向性對(duì)要求指數(shù)的影響

本研究證實(shí)了個(gè)體在討價(jià)還價(jià)的人際交互中會(huì)受到對(duì)方情緒指向性的影響：無(wú)論是高興情緒還是憤怒情緒，個(gè)人指向的情緒總會(huì)激勵(lì)出更高的要價(jià)，即談判者對(duì)于個(gè)人指向的情緒表達(dá)者讓步很少。這與Van Kleef的研究結(jié)論存在出入，其研究結(jié)論是：在個(gè)人指向的情緒中，談判者面對(duì)憤怒者所提出的要求要比面對(duì)高興者提出的要求更高［20］。而在本研究中，被試對(duì)個(gè)人指向的情緒談判者所提出的要求總是比對(duì)行為指向者所提出的要求更高。造成上述差異的第一個(gè)原因可能在于：兩個(gè)研究中被試對(duì)手機(jī)售賣背景的理解存在差異。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者仍處于更看重眼前利益的初級(jí)經(jīng)營(yíng)階段，受此影響，本研究的被試可能更看重售賣手機(jī)的利潤(rùn)和實(shí)際得到的報(bào)酬，鮮有看重對(duì)商品的售后和如何經(jīng)營(yíng)與顧客的關(guān)系，不重視對(duì)長(zhǎng)期顧客源的維系藝術(shù)。而在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟的西方國(guó)家，大多數(shù)個(gè)體營(yíng)銷者則更重視買賣雙方的關(guān)系維系和經(jīng)營(yíng)文化的塑造。另一個(gè)原因可能是對(duì)情緒表達(dá)理解的文化差異，在我國(guó)傳統(tǒng)文化的影響下和集體主義取向的文化背景中，人們的情緒表達(dá)一般都比較含蓄［21］［22］，而且普遍習(xí)慣于將陌生人對(duì)自己的贊賞視為一種“恭維”或者帶有特定目的的“有意奉承”，“無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜”。因此，不熟悉的對(duì)象之間所發(fā)生的個(gè)人指向的高興情緒表達(dá)很有可能被理解為“不懷好意”，因而更有可能引起警覺而不是引發(fā)友善的回報(bào)反應(yīng)。

（二）情緒的指向性對(duì)底線評(píng)估的影響

本研究證實(shí)，情緒的指向性對(duì)談判者在談判中評(píng)估對(duì)方的底線有極大的影響。從研究結(jié)果看，個(gè)人指向性的情緒表達(dá)比行為指向性的情緒表達(dá)，更容易使對(duì)方作出更高的底線評(píng)估。這與Van Kleef的研究結(jié)論不一致［23］，其研究結(jié)論是：對(duì)談判對(duì)手的底線評(píng)估與情緒表達(dá)中的策略價(jià)值有關(guān)，這種策略價(jià)值在指向行為的情緒表達(dá)中體現(xiàn)得更高，而在指向個(gè)人的情緒表達(dá)中體現(xiàn)得較低。而在本研究中，指向行為的情緒表達(dá)與指向個(gè)人的情緒表達(dá)具有同等重要的作用與價(jià)值，其原因可能還是與情緒表達(dá)的文化差異有關(guān)，在集體主義文化中，指向個(gè)人的情緒表達(dá)更容易使人產(chǎn)生警覺，從而作出防御性反應(yīng)，即提出更高的要價(jià)及作出更高的底線評(píng)估。另外，不論是指向個(gè)人的情緒表達(dá)還是指向行為的情緒表達(dá)，被試在高興條件下對(duì)談判者的底線評(píng)估總是低于憤怒條件下對(duì)其的底線評(píng)估。其產(chǎn)生原因可能有兩個(gè)：一是由于情緒是一個(gè)自動(dòng)化加工過(guò)程［24］，因此被試對(duì)情緒的敏感度較高。被試對(duì)情緒的知覺度超過(guò)了對(duì)情緒指向的知覺度，因此在面對(duì)不同情緒（高興或憤怒）時(shí)，被試雖然知覺到了個(gè)人指向與行為指向的差異，但并未利用這個(gè)指向性線索去探究對(duì)方的底線，而僅僅停留在對(duì)情緒的知覺上。二是疲勞效應(yīng)和學(xué)習(xí)效應(yīng)的影響。雖然本研究采用了控制個(gè)體間差異的組內(nèi)設(shè)計(jì)，且將同一被試安排在不同的時(shí)間完成四組實(shí)驗(yàn)，但談判內(nèi)容的相似性很可能使被試在之后的實(shí)驗(yàn)處理中疏于對(duì)談判任務(wù)的關(guān)注，從而導(dǎo)致在談判決策中，作為談判者的被試較少有精力利用不同的情緒指向性來(lái)探究對(duì)方的底線，一旦知覺到高興或者生氣的情緒，就會(huì)迅速在大腦認(rèn)知中得出一個(gè)底線評(píng)估值。

四、研究結(jié)論

本研究不但再次證明情緒的人際效應(yīng)對(duì)談判決策具有重要影響，情緒作為一個(gè)重要的社會(huì)工具在談判中扮演了重要角色。更重要的是，本研究結(jié)果證明了不同效價(jià)的情緒表達(dá)對(duì)底線評(píng)估具有重要影響；不同指向的情緒表達(dá)對(duì)要價(jià)及底線評(píng)估均有影響。與面對(duì)憤怒的情緒相比，面對(duì)高興情緒時(shí)談判者會(huì)向?qū)Ψ阶鞒龈蟮淖尣?，個(gè)人指向性的情緒能比行為指向性的情緒引發(fā)談判者作出更大的讓步。因此，本研究結(jié)果具有應(yīng)用價(jià)值：選擇適當(dāng)?shù)那榫w表達(dá)方式有助于人們提高其談判決策的有效性，人際關(guān)系心理學(xué)所倡導(dǎo)的人際交流技巧“對(duì)事不對(duì)人”得到了來(lái)自決策研究的有力支持。

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