靳永政

摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，能源在經(jīng)濟(jì)中的作用愈加的突出，能源產(chǎn)業(yè)投入的力度在一定程度上會(huì)決定經(jīng)濟(jì)走向，所以，必須真正地重視能源的銷售，加大對能源產(chǎn)業(yè)的投入。主要研究在煤炭銷售中存在的一些風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因，找到一些控制的措施，希望能夠保證煤炭銷售更好的進(jìn)行，給煤炭企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)好的保障。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）28-0082-02

對于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展而言，煤炭的作用是非常重要的。并且，隨著社會(huì)和科技的進(jìn)步，煤炭開采、加工以及煤炭銷售都有了一定的發(fā)展。但是在其進(jìn)步和發(fā)展的同時(shí)，煤炭銷售內(nèi)部的競爭也在不斷的加劇，煤炭企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的時(shí)候面臨的風(fēng)險(xiǎn)也更大，怎樣對銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，是很多煤炭企業(yè)都必須面對和重視的一個(gè)問題。

一、在煤炭銷售過程中存在的一些風(fēng)險(xiǎn)

（一）煤炭企業(yè)內(nèi)部存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在，中國很多煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭生產(chǎn)的時(shí)候，成本往往都比較的高，并且生產(chǎn)出來的煤炭質(zhì)量也得不到保證，甚至很多企業(yè)都通過不斷地提高煤炭生產(chǎn)的數(shù)量來獲得規(guī)模方面的效益，很多企業(yè)生產(chǎn)出來的煤炭比較缺乏競爭力。煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭生產(chǎn)的時(shí)候，沒有真正地將市場作為導(dǎo)向，無論是煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)還是營銷人員本身的市場觀念都比較地缺乏，并且在進(jìn)行營銷人員配備的時(shí)候，比較簡單隨意。煤炭銷售人員本身的市場開拓意識(shí)也比較地差，無法對市場的變化進(jìn)行分析，也沒有根據(jù)市場的需要進(jìn)行營銷方式的轉(zhuǎn)變，這也給煤炭銷售帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）外部風(fēng)險(xiǎn)

在中國，消耗煤炭的行業(yè)比較集中，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消耗中國大多數(shù)煤炭的行業(yè)是下面四個(gè)：冶金、電力、建材以及化工。而耗煤行業(yè)過度的集中，也導(dǎo)致了煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭銷售的時(shí)候也比較集中，多元化趨勢不夠明顯，在進(jìn)行談判的時(shí)候也會(huì)比較被動(dòng)。并且，隨著中國進(jìn)行能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在能源中，煤炭的比例也出現(xiàn)了明顯的下降，這對煤炭更好地進(jìn)行銷售也是非常不利的。

二、煤炭企業(yè)出現(xiàn)銷售風(fēng)險(xiǎn)的原因

（一）煤炭企業(yè)并沒有針對風(fēng)險(xiǎn)制定控制機(jī)制

進(jìn)行煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)控制，涉及到的部門是比較多的，但是在絕大多數(shù)的煤炭企業(yè)中，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制，僅僅由單一的部門進(jìn)行控制，企業(yè)整體并沒有根據(jù)自己的實(shí)際需要進(jìn)行內(nèi)部控制制度的制定，并且風(fēng)險(xiǎn)控制體系建立得也不夠全面，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范的時(shí)候，相關(guān)的工作做得也不夠到位，風(fēng)險(xiǎn)防范整體比較地薄弱。雖然，現(xiàn)在很多的煤炭企業(yè)都制定了規(guī)章制度，但是制定的相關(guān)的措施本身的針對性卻不夠強(qiáng)，僅僅走一個(gè)形式，無法真正地解決煤炭企業(yè)存在的一些銷售風(fēng)險(xiǎn)。

（二）煤炭企業(yè)對客戶以及市場不夠關(guān)注

雖然中國現(xiàn)在實(shí)行的是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制，但是在競爭的時(shí)候，很多煤炭企業(yè)還是根據(jù)以往的觀念進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷。這樣便導(dǎo)致了一旦經(jīng)濟(jì)不夠景氣，煤炭企業(yè)便非常容易出現(xiàn)各種危機(jī)。并且，由于煤炭企業(yè)對市場的了解程度不夠，這很容易導(dǎo)致煤炭積壓的情況出現(xiàn)；由于對客戶不夠了解，很多客戶并不能夠及時(shí)地進(jìn)行煤炭欠款的償還，這會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)增加非常多的應(yīng)收賬款，企業(yè)本身的資金周轉(zhuǎn)很容易出現(xiàn)問題，這會(huì)給煤炭企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營造成嚴(yán)重的影響，甚至有些時(shí)候，還會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)出現(xiàn)半停產(chǎn)或者停產(chǎn)的情況，這對煤炭營銷以及煤炭企業(yè)更好地發(fā)展都是非常不利的。

三、在進(jìn)行煤炭銷售的時(shí)候，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的一些策略

（一）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度的建立

在煤炭企業(yè)中，會(huì)導(dǎo)致營銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的因素是比較多的，僅僅依靠一些一線工作人員，很難將所有的因素都辨認(rèn)出來，所以，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度的建立。風(fēng)險(xiǎn)審查指的便是對已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，評估其可能性和風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)其實(shí)際的情況進(jìn)行應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)方案的制定和開發(fā)，對殘余的風(fēng)險(xiǎn)以及可能出現(xiàn)的新風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)視，并保證能夠根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對，努力地降低風(fēng)險(xiǎn)給煤炭銷售帶來的負(fù)面影響，對于那些不能夠進(jìn)行控制的風(fēng)險(xiǎn)，必須進(jìn)行否決。在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度制定的時(shí)候，必須由專門的機(jī)構(gòu)和專門的人員對在進(jìn)行煤炭營銷過程中可能出現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把關(guān)和審查。最為重要的便是根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行客戶檔案的完善和建立，因?yàn)橹挥姓嬲亓私饬丝蛻舻膶?shí)際財(cái)務(wù)情況、銷售方面的能力、實(shí)際的市場網(wǎng)絡(luò)以及組織管理情況，才能夠根據(jù)其實(shí)際情況進(jìn)行評估，從而進(jìn)行預(yù)警機(jī)制的建立，只有這樣預(yù)警機(jī)制以及評估模式才可能是真正科學(xué)的，這樣在進(jìn)行煤炭銷售的時(shí)候，才能夠降低風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。

（二）做好合同質(zhì)量的管理

在進(jìn)行煤炭銷售的時(shí)候，合作的雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)楹贤脑蚧蛘呤呛贤瑘?zhí)行的原因會(huì)出現(xiàn)一些金錢上的糾葛，從而導(dǎo)致煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，并且這種原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)所占的比例是比較高的，若是合同糾紛解決起來比較的困難，那么很多客戶也會(huì)進(jìn)行結(jié)算日期的推遲，在將來不會(huì)再選擇與這個(gè)煤炭企業(yè)進(jìn)行合作，賬款長期拖欠的情況會(huì)比較嚴(yán)重，甚至可能出現(xiàn)死賬或者壞賬的情況，所以，煤炭企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候必須對合同管理進(jìn)行重視和加強(qiáng)。煤炭企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候應(yīng)該對市場運(yùn)作進(jìn)行一定的規(guī)范，并根據(jù)國家制定的法律以及法規(guī)進(jìn)行合同的簽訂，并且在進(jìn)行合同簽訂的時(shí)候必須通過法律部門的審定。在和客戶進(jìn)行交易的時(shí)候，必須重視全部的過程，做好資信審查、合同簽訂、合同履行，并對交易過程中出現(xiàn)的商務(wù)糾紛進(jìn)行處理。在實(shí)際操作的時(shí)候，我們可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況對客戶進(jìn)行分類，將其劃分為普通客戶和核心客戶，并根據(jù)客戶的類別進(jìn)行合同執(zhí)行形式的選擇，比如說對價(jià)格、效率、結(jié)算的方式、結(jié)算的時(shí)間以及對可能出現(xiàn)的糾紛進(jìn)行明確的規(guī)定，這樣才能夠更好地維護(hù)雙方的利益。

（三）做好客戶資信的管理工作

煤炭企業(yè)應(yīng)該對客戶的實(shí)際資信進(jìn)行調(diào)查，并做好信用等級的評估，并根據(jù)客戶實(shí)際的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)情況以及歷史交易的一些情況進(jìn)行客戶信用等級的確定，并根據(jù)其信用等級制定合理的政策。在這個(gè)基礎(chǔ)上還應(yīng)該進(jìn)行賒銷審批權(quán)限的制定，保證賒銷審批權(quán)限的嚴(yán)密性，對賒銷行為進(jìn)行一定的規(guī)范，避免出現(xiàn)隨意賒銷的情況。此外，在進(jìn)行客戶資信管理完善的時(shí)候還應(yīng)該重視定期對賬以及應(yīng)收掌控定期會(huì)議。進(jìn)行定期對賬制度建立的時(shí)候應(yīng)該每個(gè)月都對客戶進(jìn)行對賬函的發(fā)出，業(yè)務(wù)人員則應(yīng)該到客戶的賬務(wù)部門進(jìn)行蓋章和確認(rèn)，這樣能夠保證貨款的數(shù)額是真正正確的。定期進(jìn)行應(yīng)收賬款例會(huì)的召開，能夠了解賬款的回收情況以及存量，這樣能夠動(dòng)態(tài)地對客戶信用等級進(jìn)行評估，對于其中存在的問題，可以集體進(jìn)行研究，并制定合適的方案，保證應(yīng)收賬款能夠及時(shí)地被回收回來，降低企業(yè)出現(xiàn)損失的概率。

四、結(jié)語

現(xiàn)在，社會(huì)競爭愈加的激烈，煤炭企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)，認(rèn)清銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行措施的制定，對銷售防范體系進(jìn)行一定的完善，只有這樣煤炭企業(yè)才能夠更好地銷售、生存以及發(fā)展。endprint