胡淑敏

通過(guò)對(duì)皖南和皖北地區(qū)大學(xué)生體育用品需求情況的調(diào)查與研究，我們了解到隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大學(xué)生對(duì)體育用品的需求越來(lái)越多，同時(shí)對(duì)體育用品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。針對(duì)大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，近年來(lái)校園體育用品店的數(shù)量也在增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。在國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策的指導(dǎo)下，我們對(duì)校園體育用品店進(jìn)行了一定基礎(chǔ)上的試營(yíng)業(yè)，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)體育用品店的策略進(jìn)行了研究和分析。

安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目，編號(hào)：AH201310378582

一、校園體育用品店的可行性研究

針對(duì)該項(xiàng)目我們利用SWOT分析法來(lái)研究在校園開(kāi)體育用品店的可行性，具體分析結(jié)果有：

優(yōu)勢(shì)（Strength）：我們的創(chuàng)業(yè)是在自己的大學(xué)校園開(kāi)啟，對(duì)本校大學(xué)生的體育休閑時(shí)間比較了解，這對(duì)我們進(jìn)行體育用品的宣傳銷(xiāo)售有很大幫助，同時(shí)我們對(duì)本校大學(xué)生的體育用品需求的了解占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可以供其所需，減少在創(chuàng)業(yè)初期一些不必要的庫(kù)存。另外我們有著獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，學(xué)校坐落于大學(xué)城內(nèi)，與其他幾所大學(xué)相距很近，而且交通方便，在提供我校大學(xué)生需求的同時(shí)我們可以利用大學(xué)里專(zhuān)有的人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大宣傳，提高體育用品店在大學(xué)城各個(gè)校園的影響。

劣勢(shì)（Weakness）：我們的目標(biāo)顧客是在校大學(xué)生，而且是針對(duì)我們所在大學(xué)以及附近幾所高校，據(jù)調(diào)查以每所大學(xué)平均12000人來(lái)說(shuō)，我們總共的目標(biāo)顧客數(shù)量才48000人，而這48000人中并不是所有的人都有需求，所以我們的劣勢(shì)是目標(biāo)顧客群體太少，體育用品店輻射范圍太小，這是主要的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，要想擴(kuò)大銷(xiāo)售量我們就必須擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售范圍。此外面對(duì)校園周?chē)w育用品店的競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有足夠的后備資金，來(lái)投入宣傳。還有是我們這個(gè)項(xiàng)目是第一次大學(xué)校園實(shí)施，各方面的經(jīng)驗(yàn)不足，這是我們自身存在的一個(gè)劣勢(shì)。

機(jī)會(huì)（Opportunity）：在國(guó)家大政策方面，高校擴(kuò)招吸引更多生源，這無(wú)形中給我們提供更多的目標(biāo)消費(fèi)群體。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，大多數(shù)學(xué)生會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物來(lái)節(jié)省時(shí)間，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為未來(lái)消費(fèi)的一種趨勢(shì)，在這里實(shí)行網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)最大的機(jī)會(huì)。同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)也可以增加我們的目標(biāo)顧客種類(lèi)，從一開(kāi)始的大學(xué)生這單一目標(biāo)顧客，可以增加為各種體育愛(ài)好者，只要他們有體育用品的需求，都可以通過(guò)網(wǎng)上下訂單來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

威脅（Threats）：校園周?chē)w育用品店數(shù)量的增加以及各個(gè)商家優(yōu)惠銷(xiāo)售方案的吸引，對(duì)我們這個(gè)剛創(chuàng)立的體育用品店來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的威脅。另外產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也是一個(gè)很大的威脅，我們必須選擇可靠的供應(yīng)商，以確保產(chǎn)品供應(yīng)充足。

根據(jù)可行性分析可知在創(chuàng)業(yè)初期我們會(huì)面臨一些問(wèn)題，但只要我們清楚地認(rèn)識(shí)自己，有效地減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅，就可以抓住外部機(jī)會(huì)，依靠?jī)?nèi)部的優(yōu)勢(shì)來(lái)一步一步創(chuàng)立我們的體育用品店，所以在大學(xué)校園實(shí)施該項(xiàng)目的可行性還是很高的。

二、校園體育用品店的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)

目前該項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體是皖南和皖北的在校大學(xué)生，據(jù)調(diào)查每個(gè)地區(qū)的高校大學(xué)課程里都有體育這一門(mén)，針對(duì)這門(mén)課程，我們就相應(yīng)的確定了經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，體育用品包括籃球，足球，羽毛球和球拍，乒乓球和球拍以及瑜伽墊等。另外根據(jù)每個(gè)大學(xué)的校園文化以及近年來(lái)班服，情侶衫等深受我們大學(xué)生青睞的情況，我們校園體育用品店還提供社團(tuán)服裝，健美操服裝，班服，球服，情侶衫等服裝的銷(xiāo)售。

三、 校園體育用品店的經(jīng)營(yíng)策略

與供應(yīng)商聯(lián)系建立可靠的供應(yīng)鏈

供應(yīng)商管理是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的重要關(guān)鍵因素之一，我們必須選擇可靠地供應(yīng)商，與他們建立一條穩(wěn)定的供貨鏈，以確保我們銷(xiāo)售的體育用品及服飾來(lái)源充足。所以在項(xiàng)目實(shí)施前期我們必須確定給我們提供體育用品及服裝的供應(yīng)商，并實(shí)地考察， 簽訂長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作合同。

建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍

在大學(xué)這個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，我們可以建立一個(gè)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他們可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是內(nèi)部銷(xiāo)售人員，一般在實(shí)體店內(nèi)用電話(huà)與顧客聯(lián)系，并接待到實(shí)體店來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的顧客，另一類(lèi)是外勤推銷(xiāo)人員，主要負(fù)責(zé)在大學(xué)城內(nèi)的其他幾所高校內(nèi)宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品。而我們所需的人力資源也盡可能的在大學(xué)生中招聘，據(jù)調(diào)查，大學(xué)生在學(xué)校內(nèi)所學(xué)課程不多，并且一部分學(xué)生大學(xué)畢業(yè)后并不想繼續(xù)深造，而是選擇直接就業(yè)，所以他們會(huì)在大學(xué)里利用課余時(shí)間來(lái)做兼職，以獲取社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這就為我們提供了大量的人力資源，我們可以在大學(xué)城的各個(gè)大學(xué)招聘善于交流，人脈廣泛的學(xué)生來(lái)建立我們自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，為我們的校園體育用品店做宣傳。

制定一套合適的營(yíng)銷(xiāo)方案

價(jià)格優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)。影響定價(jià)的因素有很多方面，其中有定價(jià)目標(biāo)，成本，需求，競(jìng)爭(zhēng)者等等。而我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)當(dāng)然是在維持生存的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)的最大化，所以在定價(jià)方面我們可以實(shí)行一些策略來(lái)刺激需求

數(shù)量折扣。這種折扣是給那些大量購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，例如，顧客購(gòu)買(mǎi)50單位以下的產(chǎn)品，每單位70元，購(gòu)買(mǎi)50單位以上的，沒(méi)單位60元。據(jù)調(diào)查所知，大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)體育用品通常是以班級(jí)為單位來(lái)訂購(gòu)，這種定價(jià)策略能吸引更多的大學(xué)生的眼球。

功能折扣。它是專(zhuān)門(mén)給某些顧客的額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種營(yíng)銷(xiāo)功能，例如免費(fèi)幫我們推銷(xiāo)宣傳產(chǎn)品。

招徠定價(jià)。這是利用部分顧客尋求廉價(jià)商品的心理，特地將某種商品價(jià)格定得較低來(lái)吸引顧客，同時(shí)也可以促使他們選購(gòu)正常價(jià)格的商品。例如，某款乒乓球降價(jià)銷(xiāo)售，顧客可能在選購(gòu)的同時(shí)看中以正常價(jià)格出售的乒乓球拍，而且價(jià)格他們也可以接受，這就增加了我們的營(yíng)業(yè)額。

優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。如果說(shuō)有形產(chǎn)品是一個(gè)物體或者一樣?xùn)|西，服務(wù)則表現(xiàn)為一種行為，績(jī)效或努力。良好的服務(wù)能夠維持現(xiàn)有的顧客，幫助體育用品店贏得更多的新顧客，獲得他們的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。

顧客參與。當(dāng)代大學(xué)生都有十分鮮明的個(gè)性，他們都希望自己的服裝，配飾能穿出自己的品味，所以有些人嘗試自己設(shè)計(jì)班服，情侶服，社團(tuán)服等。我們的宗旨就是盡量滿(mǎn)足顧客的需求，可以根據(jù)他們自己的設(shè)計(jì)來(lái)為他們量身訂做服裝。

免費(fèi)送貨服務(wù)。我們實(shí)行的是實(shí)體店和網(wǎng)店共同經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略，除了網(wǎng)購(gòu)快遞送貨上門(mén)外，針對(duì)我們體育用品店所處大學(xué)城的所有高校大學(xué)生，我們提供免費(fèi)送貨服務(wù)。支持電話(huà)訂購(gòu)，并允諾4小時(shí)內(nèi)送貨上門(mén)。

搭建良好的人際溝通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與同學(xué)多交流。在大學(xué)銷(xiāo)售體育產(chǎn)品及服裝，我們的目標(biāo)顧客是大學(xué)生。針對(duì)他們有限的可自由支配的資金，我們應(yīng)該提供在他們購(gòu)買(mǎi)能力之內(nèi)的產(chǎn)品，并向他們推銷(xiāo)。但并不是所有的學(xué)生都愿意相信我們提供的產(chǎn)品是物美價(jià)廉的，這就需要我們動(dòng)用身邊可用的人力資源來(lái)為體育用品店做宣傳，為大學(xué)生們來(lái)做一對(duì)一的介紹。所以如果有良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，我們就可以認(rèn)識(shí)到更多的對(duì)體育用品及服裝有需求的大學(xué)生，并且我們還可以消除在推銷(xiāo)過(guò)程中目標(biāo)顧客對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)不必要的猜忌。

與體育老師多交流。與老師多交流，向老師推薦我們體育用品店的產(chǎn)品。例如，某個(gè)體育課老師因?yàn)樯险n需求要求每個(gè)學(xué)生必須買(mǎi)體育用品，我們可以派出和老師認(rèn)識(shí)的推銷(xiāo)員，在這樣的人際關(guān)系及國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策的背景下，銷(xiāo)售是很容易達(dá)成的。

（作者單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，指導(dǎo)老師：陳勇）