史賢龍

過去30年，中國銷售渠道、消費模式、媒體結(jié)構等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個世界。

2013年雙11的輝煌戰(zhàn)果還沒有消散，淘寶-天貓的顛覆者已經(jīng)站在了門口——企鵝（騰訊）旗下的微信，中國市場進入第三個大變革時期。

微信剛開始從IM（即時通訊平臺）向商業(yè)化方向轉(zhuǎn)化，阿里巴巴馬云卻已經(jīng)坐不住。兩個原因：微信的6億多活躍用戶，微信的分享、商業(yè)化將成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代“流量的入口”，淘寶-天貓及旗下的網(wǎng)店，將成為微信流量的“接單者”。

2013年11月22日是個重要的日子，馬云決定切斷微信進入淘寶天貓的流量接口。11月23日，微信與小米3手機的15萬臺微信購買活動正式開場，9分鐘55秒即告售罄，3億元瞬間進賬，標志著微信進入了電商階段，也意味著中國第二個虛擬商業(yè)王國——“移動互聯(lián)網(wǎng)商圈”正在飛速長大。但是與小米3首發(fā)日86秒銷售10萬部回款超過2億元相比，微信支付的速度還是偏慢的。

如果說前兩次顛覆都是在潤物細無聲中實現(xiàn)，移動互聯(lián)網(wǎng)恐怕注定了是一場火藥味濃烈的戰(zhàn)爭：微信與淘寶互相接入口的屏蔽，標志兩大新老巨頭，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的入口處，就展開了生死PK。

現(xiàn)在談移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式有點早，但移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的邏輯或框架已經(jīng)顯露真容，營銷模式需要在以下五個框架內(nèi)進行創(chuàng)新、演化、完型：

O2O：即線上與線下的雙向互聯(lián)，團購就是一種典型的O2O，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的O2O創(chuàng)新將更加豐富多樣。O2O不僅是線上支付、線下消費，而是可以衍生出各種各樣的新商業(yè)模式。想一想如下消費場景：當你逛街或進超市時，可以線下看貨、線上支付、線下收貨，你在超市完成了購買，卻可以空手回家，4-8小時內(nèi)，你購買的商品送貨上門，這樣的O2O難道不是對傳統(tǒng)零售的改造嗎？

So Lo Mo Co：即社會化（Social）的、本地定位服務（Local Based Serves）的移動（Mobile）商務（Commerce），微信電商是領軍者。

LEC（Local EC）：本地服務電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實現(xiàn)最短距、社區(qū)化的深度服務，從而將本地客戶從PEC（平臺電商）手里爭取過來，LEC的服務優(yōu)勢，將擊敗PEC的快遞效率。萬達、蘇寧云商等都在向這個方向探索。

365*24小時的場景銷售：進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，全天候、全時段的銷售成為可能，所有企業(yè)都將從這種銷售機會與銷售時間的延長中獲利。

C2B：反向定制或團購定制，包括眾籌這種新融資模式，意味著企業(yè)可以通過對客戶需求的柔性響應，從成本效率兩個方向的優(yōu)化，在顧客性價比最優(yōu)化的前提下，獲取穩(wěn)定利潤。藍港在線創(chuàng)始人王峰的土曼T-Watch智能手表，憑借10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時售出18698只。加上追加4小時、禮品團購，預售總金額36775302元，創(chuàng)下朋友圈電商紀錄。

中國市場及營銷正在進入迭代周期以“周”計算的階段。

從時代變遷看營銷模式，過去30年中國銷售渠道、消費模式、媒體結(jié)構等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個世界：第一次，2003年前，現(xiàn)代零售渠道（以KA、連鎖店、shoppingmall等形態(tài)）對傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道的革命；第二次，2003--2013年，平臺電商對商業(yè)地產(chǎn)零售的革命；第三次，即將到來的2014年，移動電商元年，微信商業(yè)化對平臺電商的革命。

三個階段不是簡單代替關系，而是互補的關系，我們的結(jié)論是：消費與零售的三個世界已經(jīng)形成。

三個世界各自誕生三種營銷模式：1、傳統(tǒng)的推拉結(jié)合（地躺拳/渠道為王）的營銷模式，2、電商化網(wǎng)上流量攔截的營銷模式，3、社交化電商營銷模式。形象點說，實體零售時代，顧客攔截的戰(zhàn)場是賣場的貨架；在電商時代，顧客攔截的戰(zhàn)場是PC端的互聯(lián)網(wǎng)流量；在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，攔截顧客的戰(zhàn)場是智能手機等移動流量。endprint