華信郵電咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院 | 朱敏

早在2005年，國(guó)家就提出民資準(zhǔn)入一些傳統(tǒng)壟斷行業(yè)（包括電信業(yè)），期間相繼出臺(tái)了一系列相應(yīng)政策及舉措，2013年12月26日，工信部發(fā)放首批移動(dòng)通信虛擬運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)牌照，話機(jī)世界、分享在線、萬(wàn)網(wǎng)等11家虛擬運(yùn)營(yíng)商正式入圍，宣告虛擬運(yùn)營(yíng)的正式落地。

從國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)（又簡(jiǎn)稱MVNO）實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)過幾十年的發(fā)展歷史，虛擬運(yùn)營(yíng)已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)作模式，主要分為細(xì)分型、渠道型、品牌型、資源型、社區(qū)型、行業(yè)應(yīng)用型六種類型。其中，渠道、資源、品牌、細(xì)分型MVNO進(jìn)入較早，目前用戶規(guī)模大，位居虛擬運(yùn)營(yíng)商前列；社區(qū)型MVNO客戶規(guī)模迅速增長(zhǎng)且粘性高；行業(yè)應(yīng)用型MVNO依靠特色應(yīng)用獲取高價(jià)值客戶，但發(fā)展用戶規(guī)模較小。從表1可以發(fā)現(xiàn)，不同類型的虛擬運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)營(yíng)策略上雖有相似之處但也有各自的成功秘訣。

國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比

對(duì)于目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)獲牌的11家虛擬運(yùn)營(yíng)商，我們也可根據(jù)國(guó)外實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以合作切入點(diǎn)特征為維度將虛擬運(yùn)營(yíng)商分為六種類型，并對(duì)各類虛擬運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，如表2所示。

表1 不同類型虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展策略分析

表2 各類虛擬運(yùn)營(yíng)商優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析

對(duì)國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商的四條建議

根據(jù)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)虛擬運(yùn)營(yíng)商要想在2014年邁出成功的第一步，首先必須專業(yè)，引起用戶注意；其次必須專注，聚焦特色；此外還必須創(chuàng)新，尋求突破。只有做到這三點(diǎn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商才能夠穩(wěn)健且可持續(xù)的健康成長(zhǎng)，為此虛擬運(yùn)營(yíng)商必須做好四項(xiàng)工作。

第一，與電信運(yùn)營(yíng)商形成資源互補(bǔ)。從目前來(lái)看，專業(yè)定位而非綜合定位，有助于虛擬運(yùn)營(yíng)商快速形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)合維珍的經(jīng)驗(yàn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商在用戶定位和服務(wù)定位方面必須進(jìn)行聚焦。一般來(lái)說(shuō)，零售連鎖類企業(yè)更多的是發(fā)揮實(shí)體渠道的優(yōu)勢(shì)；分銷商企業(yè)更多的是發(fā)揮終端銷售經(jīng)驗(yàn)，向語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更多的要發(fā)揮線上優(yōu)勢(shì)，需聚焦互聯(lián)網(wǎng)用戶尋求業(yè)務(wù)的合作契機(jī)，并與電信運(yùn)營(yíng)商協(xié)同實(shí)現(xiàn)渠道線上線下的協(xié)同；行業(yè)用戶則更多的需發(fā)揮在專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，在ICT領(lǐng)域?qū)で蟾嗟暮献鳈C(jī)會(huì)。

第二，快速形成共享的用戶群基礎(chǔ)。目前傳統(tǒng)電信行業(yè)的利潤(rùn)空間正在逐步壓縮，進(jìn)入傳統(tǒng)成熟業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，低利潤(rùn)、甚至負(fù)利潤(rùn)都是十分正常的現(xiàn)象，快速形成用戶基礎(chǔ)，并在形成相對(duì)穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)后，逐步尋求盈利模式創(chuàng)新是比較科學(xué)的選擇。

第三，加快合作雙方體制機(jī)制的融合。盡快適應(yīng)電信運(yùn)營(yíng)機(jī)制，包括業(yè)務(wù)流程、IT系統(tǒng)等，將會(huì)有助于虛擬運(yùn)營(yíng)商更快地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作。以IT系統(tǒng)為例，客服系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)是建設(shè)和協(xié)同的重點(diǎn)。當(dāng)然虛擬運(yùn)營(yíng)商不一定就要建立自己的客服系統(tǒng)和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，以Giffgaff為例，自行不能解決的事情可以通過外購(gòu)或者外包的方式來(lái)予以解決，他們的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及客戶分析、移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)等都是借助外部合作伙伴的平臺(tái)得以實(shí)現(xiàn)。

第四，積極探索盈利模式創(chuàng)新。這就需要虛擬運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)分成基礎(chǔ)上，尋求更多的合作點(diǎn)和盈利點(diǎn)，通過共同拓展更多的盈利空間進(jìn)行實(shí)現(xiàn)虛擬運(yùn)營(yíng)商和電信運(yùn)營(yíng)商的共贏。