茁思迅行咨詢總監(jiān) | 金峰

經(jīng)過多年的發(fā)展，目前全國每月銷售的智能手機(jī)大約在2500萬臺左右，且在不斷增長中，由于市場有發(fā)展前景，加上Android開放生態(tài)環(huán)境的存在，市場上的手機(jī)品牌越來越多，目前大大小小的手機(jī)品牌約有100余家。各廠商均在爭奪手機(jī)銷售渠道，并且不斷創(chuàng)新，使得銷售渠道風(fēng)云變換，預(yù)計2014年智能手機(jī)渠道將呈現(xiàn)五大趨勢特征。

一、運營商渠道將成為主導(dǎo)渠道

近年來，在電信運營商處可以購買到便宜的手機(jī)（主要是包含補貼的合約機(jī)）已經(jīng)深入人心，因此電信運營商的渠道幾乎占據(jù)了中國智能手機(jī)銷售總量的50%。而預(yù)計在2014年，運營商渠道將從現(xiàn)在的主流渠道，向主導(dǎo)渠道方向發(fā)展，相關(guān)判斷依據(jù)主要有三個方面。

首先，從2014年1月17日開始，中國移動將正式銷售蘋果iPhone系列手機(jī)，并且將為其配備相應(yīng)的合約計劃，這樣，原來的部分在社會渠道購買蘋果iPhone后再入移動網(wǎng)絡(luò)的用戶，將會直接從中國移動處購買iPhone，這無疑將增大電信運營商的終端銷量。

其次，2014年為4G元年，作為新興產(chǎn)品的4G智能手機(jī)，一般上市定價相對較高，用戶難以接受；而運營商為了快速現(xiàn)4G的普及，往往會對4G終端的發(fā)展予以傾斜，這樣，必然會讓相當(dāng)數(shù)量的用戶通過運營商渠道，以包含補貼的較低價格，購買4G終端。

第三，2014年為虛擬運營商發(fā)展的元年，工信部在1月的會議上認(rèn)為虛擬運營商將在2014年實現(xiàn)5000萬戶的放號。大量虛擬運營商加入這個市場，為了能夠爭搶到用戶，其必然會借鑒目前基礎(chǔ)電信運營商的方法，通過終端營銷吸引用戶，這必然也將增加運營商渠道銷售終端的數(shù)量，更何況有一部分的虛擬運營商，原本就是終端銷售商，如京東等。

二、運營商電子渠道銷量增速被看好

在普通社會渠道中，電子渠道的智能手機(jī)銷量增長速度大于實體渠道的銷量的增長速度已經(jīng)是一個不爭的事實；但是這并沒有反映到運營商渠道中，運營商在進(jìn)行合約機(jī)銷售的時候，往往需要一系列協(xié)議的簽署，而這更加適合線下的銷售模式。

手機(jī)渠道

但是，畢竟通過電子渠道銷售的成本更加低廉，也符合目前社會公眾對渠道的期望，因此近年來電信運營商一直著力于發(fā)展電子渠道，可以看到在運營商的門戶網(wǎng)站上，充斥了各種類型的終端銷售廣告；運營商在天貓上開設(shè)旗艦店，與京東等B2C商城的合作，自行開設(shè)獨立的手機(jī)銷售平臺等等渠道拓展行動；運營商將電子渠道的部門提到了很高的位置。這些都充分說明了電信運營商對電子渠道銷售工作的重視。而從各大運營商給電子渠道下達(dá)的考核指標(biāo)也能夠看出，電子渠道終端銷售的增長率，需要高于傳統(tǒng)渠道終端銷售的增長率。

三、基于能力開放的在線分銷體系將得到進(jìn)一步建設(shè)

目前的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)講究開放，為此相當(dāng)多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭建了大大小小的開放平臺，對于渠道的分銷體系而言，同樣可以借助于能力開放的方式加以實現(xiàn)。

這樣的體系，主要包括兩種類型，一是主承銷商開放端口，任何一個網(wǎng)站均可以接入，并形成銷售頁面，有任何的銷售行為完成，均由主承銷商負(fù)責(zé)發(fā)貨，這可以說是一種購買流量的行為，而主承銷商可以是做手機(jī)零售的電信運營商、B2C企業(yè)，也可以是一家手機(jī)批發(fā)商；二是一些終端零售商開放端口，電信運營商（包括虛擬運營商）可以為零售商所經(jīng)銷的配備合約，并以合約機(jī)的形式推出。

四、自媒體渠道將得到極大發(fā)展

所謂自媒體渠道，主要是通過SNS的方式進(jìn)行銷售，在這其中又分為兩種模式。

一種是明星模式。近兩年，明星出手機(jī)的越來越多，崔健、汪峰等等都推出了自我品牌的手機(jī)，大賺粉絲的錢，而他們推廣手機(jī)的方式，一般是通過自媒體的方式進(jìn)行推廣。而在未來，相比較現(xiàn)在的差別是由于支付功能的完善，粉絲們可以在明星的自媒體中，直接進(jìn)行下單，而不用再通過自媒體當(dāng)中的鏈接跳轉(zhuǎn)到銷售頁面。

二是草根模式。即在熟人圈當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，目前微信、微博當(dāng)中均存在著較多相應(yīng)的活躍用戶，未來，同樣隨著支付手段如微信支付等手段的完善，將可以直接進(jìn)行支付。

五、獨立、小規(guī)模且無特色的實體渠道將迅速衰落

實體渠道未必會衰落，畢竟其也有電子渠道不可比擬的體驗、立刻交付的特征。但是，未來所能夠存在的實體渠道，往往是蘇寧、國美等大型的實體渠道，或者是具有較強(qiáng)特色的小型渠道，如提供“越獄”、提供水貨產(chǎn)品銷售等，或者是由運營商等企業(yè)提供品牌背書的。而獨立的且僅僅在街邊有一個門店的，并且只是在賣手機(jī)、缺乏經(jīng)營特色的實體渠道，將會迅速衰落。