吳興杰

如何做好線下與線上的戰(zhàn)略定位，平衡好渠道，是每個傳統(tǒng)家電企業(yè)做電子商務(wù)都必須考慮的問題。2010年奧普開始涉足電商領(lǐng)域，一直是電子商務(wù)的積極參與者，但奧普只做網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃與布局的戰(zhàn)略思維，重點是引導(dǎo)幫助傳統(tǒng)渠道的代理商做電商業(yè)務(wù)。

我們認為品牌是公司和代理商共同建設(shè)的品牌，我們讓線下優(yōu)秀的代理商做線上業(yè)務(wù)，把線上品牌網(wǎng)店授權(quán)給線下代理商操作，讓他們可以分享電商快速成長的利潤。同時，也讓傳統(tǒng)代理商承擔線上的服務(wù)，賺服務(wù)的錢。目前奧普已在天貓、京東、當當、蘇寧易購、1號店等各大電子商務(wù)平臺上開設(shè)網(wǎng)店，各平臺均由傳統(tǒng)渠道的代理商負責對接。代理商與京東、易迅、蘇寧易購的合作采用入倉的方式，由電商平臺負責發(fā)貨，與天貓合作是自建倉方式，由代理商負責發(fā)貨。奧普線上銷售每年都保持著超過50%的增長速度，2013年，線上銷售占比重已經(jīng)達到約15%，電子商務(wù)代理商達40余家。

對于制造企業(yè)來講，對各大電商平臺對接，平臺強勢還是工廠強勢關(guān)鍵是看品牌力和產(chǎn)品力，工廠能做的是品牌建設(shè)和提供好的產(chǎn)品。由于奧普浴霸在線下的占有率比較高，所以各平臺對我們還是比較重視的，在品類上的占有率比較高，尤其是B2C平臺的消費者對品質(zhì)的要求更高，奧普的競爭優(yōu)勢更為明顯。

從增長的趨勢來看，未來京東、蘇寧、天貓這些大平臺的增長速度更快。我們對線上與線下采用并行的管理模式，線下的高端人群還是喜歡在賣場去體驗產(chǎn)品，所以，線下的渠道會更重體驗、重服務(wù)。對于線上渠道的管理，價格是底限，對于觸犯了價格底線的經(jīng)銷商我們一律嚴查，并且按進貨額加價罰款，目前線上線下的價格體系維護的較好，實現(xiàn)了線上線下同步的良性發(fā)展。未來，在O2O以及全渠道布局上，尤其是在解決線下經(jīng)銷商體系多點配合方面，將會打破原有線下經(jīng)銷體系，對電商訂單、進銷存、倉儲、發(fā)貨等多個系統(tǒng)環(huán)節(jié)進行梳理和優(yōu)化，引入更多的經(jīng)銷商，協(xié)助發(fā)貨。另外，還將充分利用線下營銷資源優(yōu)勢和移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇，運用二維碼技術(shù)獲得更多的流量和轉(zhuǎn)化。當然，如何激勵線下導(dǎo)購人員，完成線上引流，并制定合理的利益分配機制，對于企業(yè)也是至關(guān)重要的。

對于奧普來講，不是把電商作為一個營銷渠道，而是作為一種思維方式，更注重線上與線下的互動。線上可以獲得很多直接的消費者反饋，這種反饋可以改進我們的產(chǎn)品，促進產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)。我們有相應(yīng)的部門會定期向線上代理商收集用戶的反饋信息，也會對各個大電商平臺中用戶的評價進行跟蹤，來準確的定位消費者的真實需求，改進我們的產(chǎn)品及服務(wù)。例如，以前浴霸的銷售不配安裝的木檔支架，網(wǎng)上消費者提出安裝時沒有木檔支架，到外邊去配又很困難，認為不方便。我們看到這樣的反饋之后，認為消費者的意見是合理的，馬上進行了改進，現(xiàn)在木架已經(jīng)成為線上和線下浴霸銷售時的標配。

在我們的產(chǎn)品及服務(wù)中，很多的改變都是緣于消費者的一些反饋，來自線上信息公開化，透明化，電子商務(wù)讓我們了解消費者需求更方便直接，這是好事。首先，讓我們能夠根據(jù)線上的消費群體年齡結(jié)構(gòu)分布和競品消費者年齡結(jié)構(gòu)的分布進行產(chǎn)品線的調(diào)整，哪些品類是消費者不需要的，就要進行壓縮，從整個品類中刪除。其次，可以知道自己的目標客戶是哪些人群，讓我們看到企業(yè)臆想中的目標客戶和真實的目標客戶之間的差異來調(diào)整宣傳策略，只要你尊重網(wǎng)民，了解網(wǎng)民，用消費者懂的語言和他們交流，就會看到變化。例如，以前我們發(fā)的微博、微信，都是一些高大尚的東西，但卻很少有人看，現(xiàn)在，我們知道消費者的真正想要的是什么，設(shè)計的內(nèi)容就符合整體消費者的需求，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)出的微信、微博會有很多消費者去看，這就是進步。

對于傳統(tǒng)的家電企業(yè)來講，當前最大的挑戰(zhàn)就是在新的消費群體中如何定義我們的品牌，讓品牌年輕化。在這方面，奧普重安全的定位不會改變，在產(chǎn)品的研究和開發(fā)、市場營銷、制定計劃價格控制、售后服務(wù)等工作中會將電子商務(wù)作為市場反饋和分析的主要來源，但我們也不是一味去迎合線上消費者，而是希望讓消費者知道，這個企業(yè)就在他的身邊，它的產(chǎn)品是最專業(yè)的，最安全的。

其實，互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶思維，企業(yè)的高層必須要學(xué)習(xí)適應(yīng)時代的變化，用互聯(lián)網(wǎng)的思維重塑公司的供應(yīng)鏈體系?，F(xiàn)在，很多企業(yè)也都在講互聯(lián)網(wǎng)思維，要給85后、90后去創(chuàng)造產(chǎn)品，但是很多人對于85后或90后的理解還是他們意想中的85后90后，而沒有真正去傾聽他們的心聲。而互聯(lián)網(wǎng)是一個好的渠道，讓一切歸原于真實，線上線下已經(jīng)越來越趨于融合，未來企業(yè)要想有更好的發(fā)展，就必須去真正了解未來主力消費者需求是什么，要懂得如何與他們溝通，創(chuàng)造出他們喜歡的產(chǎn)品，用他們接受的文化與他們溝通，以他們理解的價格讓他們購買，購買后提供良好的服務(wù)，使服務(wù)成為再次購買的開始。endprint