胡曉明

【摘要】長期以來電力企業(yè)的壟斷地位，使得其對電力的營銷工作有所忽視。但是在新型的電力市場形勢下，如果電力企業(yè)在不改變傳統(tǒng)的管理機營銷手段及策略，及時的獲取、分析市場信息并作出及時的應(yīng)對措施，將很難維持期原有的地位，更不用說有所發(fā)展了。鑒于此，本文從營銷這的角度考慮，并結(jié)合電力系統(tǒng)工序規(guī)律，分析電力營銷供求規(guī)律和營銷策略。

【關(guān)鍵詞】電力營銷；供需規(guī)律；營銷策略

電力系統(tǒng)在我國現(xiàn)階段的發(fā)展中起著不可替代的作用。但是，電力系統(tǒng)發(fā)展的同時，也暴露出了越來越多的問題，比如不注重營銷策略的制定，主動性差等問題都亟待解決。營銷策略一旦不能滿足市場的要求，將會給企業(yè)帶來不可估量的損失。但是由于種種原因，我國電力企業(yè)在電力營銷策略上同發(fā)達(dá)國家相比還存在一定的差距。鑒于此，作者在總結(jié)了國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗技術(shù)的基礎(chǔ)上，提出了優(yōu)化我國電力企業(yè)營銷策略若干措施。

1.電力市場營銷的特點

電力的營銷不同于其他普通產(chǎn)品，電力產(chǎn)品作為一種看不見摸不著的“商品”，在人們的生產(chǎn)生活中發(fā)揮著重要作用。因此，電力的營銷方式、領(lǐng)域、營銷途徑以及供需配比同大眾意義上的商品有著很大的差異。電力商品時機社會效益與經(jīng)濟效益于一體的國家基礎(chǔ)建設(shè)的基本保障力量，而電力的生產(chǎn)制造又是一項科技含量高、投入資金高和產(chǎn)出量大的項目，所有這些特點造就了電力市場營銷的特殊性。具體來講，電力營銷具有以下特點：

1.1產(chǎn)銷均衡

產(chǎn)銷均衡是電力銷售的首要條件。由于電力的產(chǎn)生、運輸以及使用是在一瞬間完成的，所用供電企業(yè)和用電戶可以進(jìn)行有效的溝通，用電戶的用電需求和供電企業(yè)的利潤需求能夠同步實現(xiàn)。

1.2同質(zhì)不同價

供電企業(yè)會因用電終端的電力使用用途不同來有區(qū)別的定價，這就造成了，對于同樣的電量和電力性質(zhì)，不同的終端使用時的花費有所不同。同樣的，對于統(tǒng)一度電，供電企業(yè)從不同客戶端贏得的利潤會有較大的區(qū)別。比如，供電企業(yè)對工廠、商場等盈利為目的的用電終端收取的每度電的電費比電費平均值要高，而對于學(xué)校、醫(yī)院、居民小區(qū)等生活服務(wù)類用電場所收取的每度電的 費用會低于每度電的平均市場價值。

1.3電力營銷具有環(huán)境集中性

電力產(chǎn)品幾乎對于所有的消費者都是必需品，而且在我國電力企業(yè)基本處于壟斷地位，因此電力產(chǎn)品價格一路攀升，大大超出了其正常的市場價值。往往表現(xiàn)出環(huán)境集中性。

2.電力市場營銷策略

電力市場營銷策略的最終目的是為企業(yè)電力產(chǎn)品提供良好的銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造效益。常見的市場營銷策略包括分銷策略、價格策略、促銷策略和產(chǎn)品策略等多種方式。這些策略同樣也適用于電力產(chǎn)品的營銷。在電力產(chǎn)品營銷中可以根據(jù)市場的特點選擇各種營銷策略組合的方式，促進(jìn)電力產(chǎn)品的營銷。這種四中常見營銷策略組合的營銷策略被稱之為4p策略組合。但是在實際的操作過程中我們發(fā)現(xiàn)，分銷策略在電力產(chǎn)品的銷售過程中很難取得成效。因為電力產(chǎn)品的特性就決定了其營銷策略中不太容易使用分銷策略。因此，筆者建議在電力產(chǎn)品的營銷過程中可以采用除分銷側(cè)路之外的其他三種營銷策略相組合的方式來增加銷量。這種銷售策略的組合形式被稱為3p策略組合。這種除了分銷策略在外的其他三種分銷策略的組合營銷策略中，價格策略是決定策略成敗的關(guān)鍵。因為其直接關(guān)系到企業(yè)收入和用戶的支出。因此，在價格定制中一定要慎重，既不能使電價過高坑害消費者，又不能使電價過低，影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和企業(yè)的發(fā)展。

3.電力營銷策略與供求規(guī)律

目前看來，電力行業(yè)在國內(nèi)幾乎沒有什么競爭。因為電力行業(yè)的長期壟斷地位，決定了其管理理念中不會將電力的營銷放在重要的位置。但是隨著電力行業(yè)和國內(nèi)經(jīng)濟改革的深入發(fā)展，電力行業(yè)的壟斷地位已很難再繼續(xù)，因此電力行業(yè)有必要花費精力研究電力行業(yè)的營銷策略與供需規(guī)律。只有這樣才能在競爭日益激烈的環(huán)境中，形成一套符合自己利益和社會需求的營銷理論體系，繼續(xù)保持和擴大優(yōu)勢。

3.1電力產(chǎn)品市場供需規(guī)律分析

供求理論是反映市場中需求量、供應(yīng)量和價格變動之間關(guān)系的理論，是經(jīng)濟理論領(lǐng)域中的基礎(chǔ)理論，對供需方掌握市場變動規(guī)律有很大的幫助。通常我們用供求關(guān)系圖來協(xié)助分析市場供需規(guī)律。市場供求關(guān)系圖入下圖（圖1）所示。

圖1市場供求關(guān)系圖

注：Q為供應(yīng)需求量；P為電價；D為需求曲線；S為供應(yīng)曲線

由上圖我們不難發(fā)現(xiàn)，在需求曲線圖中，隨著電價的升高，電量需求量會有所降低；在供應(yīng)曲線中，隨著電價的升高，電量的供應(yīng)量增加；只有當(dāng)電價在某一值時，市場中的電量供應(yīng)量和電量需求量才會達(dá)到一種平衡狀態(tài)，我們把這一點稱為供需平衡點，用 表示。

電力需求量（ ）受到電價（P）和電力替代品價格（ ）等諸多因素的影響。但是在電力行業(yè)中可以替代電力的產(chǎn)品不多，所以替代品對電機的影響幾乎可以忽略不計。現(xiàn)實生活中對電力產(chǎn)品需求量影響加大的因素有：居民（企業(yè)）收入狀況，用M表示，收入狀況是影響電力產(chǎn)品需求量的直接因素，收入水平的高低將直接影響大電力產(chǎn)品的銷量；N——自然狀況，比如季節(jié)變化和晝夜變化等對電力的需求量都會產(chǎn)生一定的影響。同樣的，電力的供應(yīng)量也會受到諸多因素的影響比如替代品價格（ ）、電價、電力成本價（ ）等都是影響電供應(yīng)量的重要因素。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)，我們總結(jié)出了一些關(guān)于供求規(guī)律的公式

各影響因素與需求量和需求量的關(guān)系公式：

平衡點的電價又被稱為均衡電價，其表示的意思為，理論上來講如果按照該點對應(yīng)的電價營銷電力產(chǎn)品，供應(yīng)量與需求量能夠達(dá)到一種平衡狀態(tài)。但是在實際中，這種狀態(tài)只可作為參考，在市場條件下電力企業(yè)一般會在一定的價格區(qū)間內(nèi)自行定價以追求利益的最大化。再次前提下的價格浮動率公式（實際價格相對于均衡價格的浮動比率）為：

價格的變化與需求量的變化關(guān)系為：

價格變動因此的需求變動，稱為需求彈性，根據(jù)平衡點處的彈性可以得出其變動規(guī)律：

結(jié)束語

從電力企業(yè)的角度出發(fā)，結(jié)合電力產(chǎn)品供需規(guī)律的變化，提出了符合電力企業(yè)營銷特色的營銷組合策略。并結(jié)合市場變化規(guī)律，分析了供求規(guī)律和市場營銷的協(xié)同作用，對于電力企業(yè)的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建具有一定的幫助作用。

【關(guān)鍵詞】

[1]孫翠芳，電力營銷市場特點及營銷策略分析[J]科技創(chuàng)新與應(yīng)用2012（09）：292

[2]張鵬，分析電力市場營銷的特點與組合策略[J]電力企業(yè)建設(shè)，2013（01）：254-255