余秀連

【摘 要】電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。文章分析了電力營(yíng)銷中存在的問題，提出一些提高營(yíng)銷品質(zhì)的有效策略。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷 問題 策略

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的龍頭，電力營(yíng)銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，電力企業(yè)改革的不斷深入，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，以市場(chǎng)需求為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，追求資源的合理配置，通過電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種矛盾，使電力供應(yīng)與電力需求之間相均衡。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是通過電力市場(chǎng)交換來滿足現(xiàn)實(shí)或潛在電力需求的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過程?，F(xiàn)從分析我國(guó)電力營(yíng)銷市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題入手，提出相應(yīng)的解決策略。

1 電力營(yíng)銷中存在的問題

⑴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力改革必須先行。近幾年來，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，然而供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上來，但電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷的概念仍很模糊。

⑵目標(biāo)市場(chǎng)不夠細(xì)分化

要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分的作用在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。作為電力產(chǎn)品，沒有選擇是否進(jìn)入某些市場(chǎng)，但對(duì)于不同的目標(biāo)市場(chǎng)，可以采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。然而目前電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分工作并不細(xì)致。

⑶營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高

我國(guó)電力企業(yè)一直被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，確實(shí)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營(yíng)銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有市場(chǎng)營(yíng)銷策略的人才，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)較低。

2 解決電力營(yíng)銷問題的有效策略

⑴進(jìn)行電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使人們開始注重生活質(zhì)量和生活品味的提高，而生活質(zhì)量和生活品味的提高，絕大多數(shù)都從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種科學(xué)技術(shù)的家用電器產(chǎn)品大量涌入家庭，這些都為電力銷售增加了更多的機(jī)會(huì)?！皬S網(wǎng)分開”的改革方案有利于打破電力生產(chǎn)的壁壘，使所有發(fā)電企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)的地位，從而解決電力生產(chǎn)總量不足，備用太少的矛盾“，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”有利于供電企業(yè)采購(gòu)到更多的電能質(zhì)量合格率高、持續(xù)供應(yīng)能力強(qiáng)以及價(jià)格較低的電力，從而降低客戶的電力消費(fèi)成本，達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。電力市場(chǎng)營(yíng)銷就需要不斷分析電力企業(yè)與電力市場(chǎng)的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測(cè)電力需求的發(fā)展趨勢(shì)，分析各類電力客戶對(duì)電力市場(chǎng)的需求和購(gòu)買行為，研究電力企業(yè)如何面對(duì)環(huán)境變化所帶來的機(jī)會(huì)或威脅。有利于供電企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)主體的行為特征，市場(chǎng)屬性來制訂相應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

⑵電力市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分

在電力市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行電力市場(chǎng)的細(xì)分，提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場(chǎng)的方法。1）工業(yè)用電細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)用電的要求一般為連續(xù)供電，供電質(zhì)量基本合格，但目前隨著高新技術(shù)及設(shè)備的投入，一些企業(yè)對(duì)供電質(zhì)量的要求提高，對(duì)安全性指標(biāo)要求很高，應(yīng)鼓勵(lì)其大量使用電力，提高用電負(fù)荷率指標(biāo)，督促其及時(shí)交清電費(fèi)，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對(duì)其后續(xù)服務(wù)工作，及時(shí)了解其用電情況的變化。2）商業(yè)用電細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)用電的要求不連續(xù)，但時(shí)間較固定，具有周期性特點(diǎn)。一旦營(yíng)業(yè)開始，對(duì)可靠用電和安全用電提出較高要求，對(duì)這類客戶，應(yīng)合理安排，精心調(diào)度，在其營(yíng)業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷，提高整體用電水平，積極協(xié)助解決其遇到的各方面問題。3）居民生活用電細(xì)分市場(chǎng)：時(shí)間較為固定，用電時(shí)間具有較強(qiáng)周期性，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長(zhǎng)，隨著家庭收入的上升，其電力消費(fèi)的積極性也將極大地調(diào)動(dòng)起來。要加強(qiáng)售后服務(wù)工作，多宣傳電價(jià)政策。在現(xiàn)場(chǎng)搶修方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。4）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電細(xì)分市場(chǎng)：目前用電量較少，但是隨著“家電下鄉(xiāng)”政策的實(shí)施，這部分市場(chǎng)的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普及，其用電量的增長(zhǎng)是非?？涩F(xiàn)的。

⑶提升電力營(yíng)銷品質(zhì)

通過制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運(yùn)用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率。根據(jù)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的要求，要提高電力在能源供應(yīng)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率，必須采取措施鼓勵(lì)現(xiàn)有消費(fèi)者更多的使用電力，同時(shí)，加大電力與其它能源的競(jìng)爭(zhēng)力，供電企業(yè)必須一方面要提高電能質(zhì)量和供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，另一方面要傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化促銷策略的運(yùn)用，采用靈活有效的各種促銷措施，達(dá)到更進(jìn)一步提高能源供應(yīng)市場(chǎng)的占有率。

①促銷品質(zhì)

電力企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系。通過輿論宣傳以增強(qiáng)電力公司的可信度，廣泛向社會(huì)宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價(jià)的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。采取相應(yīng)措施，廣泛推行銀行代收電費(fèi)。開發(fā)網(wǎng)上受理用電業(yè)務(wù)、網(wǎng)上查詢客戶用電業(yè)務(wù)的有關(guān)數(shù)據(jù)、網(wǎng)上繳電費(fèi)、手機(jī)查繳電費(fèi)等服務(wù)項(xiàng)目、緩解交費(fèi)矛盾。

②形象品質(zhì)

通過各種途徑、各種場(chǎng)合、各種形式，以引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念，注重提高生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，改變傳統(tǒng)固有觀念，提高用電消費(fèi)水平。廣泛宣傳，鼓勵(lì)消費(fèi)者多使用低谷電力，既做到了避峰填谷，又提高了消費(fèi)者生活的樂趣。大力宣傳電能的清潔、環(huán)保、安全的性能。策劃、贊助各類社會(huì)文化活動(dòng)、公益活動(dòng)、福利救濟(jì)活動(dòng)，環(huán)保公益廣告，提高企業(yè)的知名度，建立良好的社會(huì)形象。策劃媒體的新聞報(bào)道。經(jīng)常請(qǐng)新聞單位對(duì)供電企業(yè)自身、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、企業(yè)模范、優(yōu)質(zhì)工程等進(jìn)行宣傳報(bào)道，不停頓的有節(jié)奏的宣傳把企業(yè)的宗旨、理念、性質(zhì)、行為等傳導(dǎo)出來，讓民眾對(duì)供電公司有一個(gè)整體的印象，對(duì)電的商品屬性有一個(gè)基本的確立。在高速公路旁、火車站、繁華商業(yè)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)等處設(shè)立大型的有關(guān)企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的廣告牌子，另外在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙上刊登相關(guān)廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業(yè)的形象隨時(shí)都不會(huì)被人遺忘。通過各種途

徑，宣傳新的電氣設(shè)備，介紹安全用電常識(shí)，電氣設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)。總之，電力企業(yè)的形象策略應(yīng)大力宣傳電力是安全、經(jīng)濟(jì)、潔凈、便利、高品位的，符合大眾長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和經(jīng)濟(jì)利益。

③服務(wù)品質(zhì)

遍布城鄉(xiāng)的電力客戶服務(wù)中心是代表電力企業(yè)與市場(chǎng)接軌的窗口，不是一般意義上的收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)，而是電力服務(wù)社會(huì)的集中體現(xiàn)，是電力營(yíng)銷服務(wù)理念得以重視的標(biāo)志。提升了電力企業(yè)的無形資產(chǎn)，促進(jìn)電力銷售。

3 結(jié)束語

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。