毛曉波

摘要：本文首先對電力施工企業(yè)市場營銷的環(huán)境做了簡要分析，接著闡述了電力施工企業(yè)市場營銷的成功離不開精準的市場定位，最后詳細分析了市場競爭機制下電力施工企業(yè)進行市場營銷的策略制定，并展望未來電力施工企業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢。

關鍵詞：電力施工企業(yè)；市場營銷；定位；策略制定

在目前能源戰(zhàn)略結構深入調整、行業(yè)競爭不斷加劇的社會環(huán)境下，我國電力施工企業(yè)遭遇到前所未有的發(fā)展瓶頸。高效清潔能源建設逐步取代傳統(tǒng)的高耗能發(fā)電方式，成為電力能源發(fā)展的總趨勢，這給電力施工企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時也為其提供了新的轉型發(fā)展機遇。要在未來的市場競爭中立于不敗之地，電力施工企業(yè)必須在轉型的同時做好企業(yè)的市場營銷的定位及策略制定工作。

一、電力施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析

市場營銷定位是指企業(yè)對自身產品消費群體的分析，通過對消費群體的年齡段、居住省市、性別愛好、消費水平等進行綜合地統(tǒng)計與分析，依據市場反應與分析結果，對特定地群體展開營銷活動以占取市場份額。對于我國集建筑、送電和變電施工、調試運行等于一體的電力施工企業(yè)而言，可在進行市場營銷定位及策略制定之前先對營銷環(huán)境進行較為全面的分析。

從市場政策角度來看，能源危機、環(huán)境污染等問題在某種程度上推動了我國電力體制改革的不斷深入，火電建設市場正在不斷萎縮，電力施工企業(yè)有必要制定新的營銷戰(zhàn)略以應對新形勢下的市場發(fā)展。從技術角度來分析，市場對電力施工技術的要求越來越先進，工程質量與環(huán)境標準在不斷提升，尤其是信息技術的快速發(fā)展極大促進了電力施工行業(yè)向技術密集型行業(yè)的轉變進程，核電技術等新型電力施工產業(yè)正在興起。

二、電力施工企業(yè)市場營銷的定位

電力施工企業(yè)在對企業(yè)外部的市場營銷環(huán)境做了深入的分析以后，還需對明確企業(yè)內部的資源，并進行適度的優(yōu)化與調整，才能進行精準的市場營銷定位。應選擇恰當的企業(yè)目標市場，進行營銷方向定位，挖掘潛在客戶的同時還要明確重點的營銷區(qū)域及電力施工業(yè)務的重點發(fā)展內容，必要時制定出計劃發(fā)展的市場施工業(yè)務與施工區(qū)域。

三、電力施工企業(yè)市場營銷的策略制定

（一）充分利用市場營銷定位，以客戶為核心，積極開展談判與合作，滿足其工程施工需求。

在激烈的市場競爭形勢下，電力施工企業(yè)在制定營銷策略時，首先要做好市場營銷定位工作，爭取有相應電力施工需求的潛在客戶與機構。積極對待招標項目，認真準備投標書，在必要時就建設項目開展雙邊的交流談判與合作。一旦簽訂合作意向書或施工合同，則需注意與客戶建立良好的合作關系。在與客戶進行業(yè)務溝通與交流時要將企業(yè)的優(yōu)勢展示給客戶并充分理解客戶的電力建設需求，在工程的實際建設中要明確自身的施工任務，積極落實投標的項目工作。以客戶的需求及利益作為施工的重要評判標準，用優(yōu)質的服務及良好的施工質量回報客戶的信任，為企業(yè)贏得好的聲譽口碑。要充分意識到客戶是企業(yè)生存發(fā)展的源泉，電力施工可以將累積的客戶資源進行必要的整合，進一步構建較為穩(wěn)定客戶群體或網絡，并在此基礎上發(fā)展新的客戶群體，注重企業(yè)和客戶關系的長期互動，重在提高客戶忠誠度，即鞏固原有的客戶資源的同時，開拓新的電力施工發(fā)展市場。

（二）明確營銷組合方式，提升自身科技實力

依據現代的營銷觀念與理論，產品、價格、促銷、分銷是市場營銷的四類主要手段，對電力施工企業(yè)而言，由于特有的行業(yè)特點，可將主要營銷手段變換為資質、報價、形象以及關系。良好的資質、合理的報價、優(yōu)質的企業(yè)形象以及利益兼顧的合作關系都是電力施工企業(yè)拓展市場的基礎。電力施工企業(yè)要明確企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向與實力特點，依據市場行情，拓寬營銷思路，實行現代化的營銷組合策略，與時俱進，加強自主創(chuàng)新能力，積極應對電力能源的結構調整政策，提升自身的技術能力、融資能力、工程建設管理能力，堅持理性投標原則，充分考慮報價的影響因素，掌握報價的分析策略，努力實現企業(yè)與客戶的雙贏。可通過企業(yè)品牌建設及企業(yè)文化建設塑造行業(yè)領域內的良好企業(yè)形象，重視企業(yè)公共關系建設，與關系營銷的各類對象如業(yè)主、分包商、供應商、企業(yè)員工、競爭對手、設計方、監(jiān)理方、政府金融機構等建立良好的合作關系。

在進行營銷時，自身科技能力的提升是至關重要的競爭籌碼。以中國能建安徽電建二公司為例，該公司針對我國電力工程施工建設中技術難題成立了科研小組進行新工藝、新技術的研發(fā)工作，進行多種新型鋼焊接工藝的試驗研究，其鋼焊接工藝的研究成果得到了權威機構的鑒定認可。該公司還掌握了核電站模擬件制作技術及核電管理經驗，擁有先進的核電施工技術及隊伍。目前該公司承擔著我國秦山核電站一至三期、廣東大亞灣核電站等的檢修、運行、維護工作，并參與廣西防城港1000MW核電站等重點核電站的安裝工程建設事宜。

（三）制定規(guī)模經營、多元發(fā)展的國際化營銷戰(zhàn)略。

電力施工企業(yè)在進行市場營銷時，既要立考慮市場國情及自身的發(fā)展狀況，還要有戰(zhàn)略性、國際性的先進眼光與目標。規(guī)模化經營可以有效提升市場占有率，電力施工企業(yè)可以通過競爭、收購、并購等方式把握市場發(fā)展機遇，進行企業(yè)內部的資源優(yōu)化及調整。電力施工企業(yè)的工作涉及到建筑、送變電施工、調試運行等多個領域的工作內容，企業(yè)可以積極嘗試開展多元化營銷模式，依據企業(yè)特點向相關的領域如工程承包、電信工程、核電站等領域適度發(fā)展，拓展業(yè)務鏈條。

電力施工企業(yè)要具有國際化的發(fā)展營銷理念，國有企業(yè)可以采用合并重組的行政手段組建科學技術先進、資金實力雄厚的大型集團企業(yè)承攬高端的電力施工工程。對于不斷發(fā)展中的電力施工企業(yè)，要建立完善與國際市場接軌的企業(yè)管理制度，加快完成股權結構調整，深化產權制度改革，積極建設投資融資渠道，在政府支持引導下建設成為國際化的電力施工企業(yè)。

結語：在新的市場政策導向及社會發(fā)展形勢下，我國的電力施工企業(yè)要制定新的市場營銷戰(zhàn)略，通過科研開發(fā)等方式進行自主創(chuàng)新，不斷提升自身科技實力與水平，并運用現代化的營銷理念塑造良好的企業(yè)形象，才能提高企業(yè)的核心市場競爭力，在未來得到更多的發(fā)展機遇。

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