鄧純雅

十年前布局移動(dòng)辦公，銷售業(yè)績創(chuàng)歷史新高。

80歲生日快樂！

剛剛熄滅紐崔萊誕生80周年的歡慶蠟燭，來到中國已經(jīng)近20個(gè)年頭的安利，成為了外界關(guān)注的焦點(diǎn)。電商兇猛，海外購蜂涌而至，同類產(chǎn)品競爭激烈，安利的直銷模式是否還能如往日那樣持續(xù)發(fā)展，年輕消費(fèi)者是否還能真的為這些賣了半個(gè)多世紀(jì)的產(chǎn)品買單？特別是從2010年開始的移動(dòng)和社交化浪潮，使得銷售渠道和品牌轉(zhuǎn)播模式不斷翻新，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，安利的互聯(lián)網(wǎng)思維又是什么？

“我們已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)辦公3.0時(shí)代，這對安利的管理模式、銷售模式都有很大的改變。這種改變對安利是積極的，我們可以24小時(shí)動(dòng)態(tài)地了解團(tuán)隊(duì)、了解市場。”顏志榮，安利大中華區(qū)總裁對《中外管理》表示。

20年的安利歲月，從主管生產(chǎn)起步，到如今擔(dān)任大中華區(qū)總裁，顏志榮對于安利運(yùn)營模式的變革歷歷在目并參與其中。在其帶領(lǐng)下，在整個(gè)直銷行業(yè)出現(xiàn)下滑的大背景下，安利的銷售業(yè)績在2013年達(dá)到歷史新高293億元，占安利全球市場接近四成，并成為全行業(yè)之冠。之所以能取得這樣好的業(yè)績，在顏志榮看來，積極布局未來戰(zhàn)略在移動(dòng)商務(wù)和辦公領(lǐng)域加大投入正是業(yè)績遞增的一大法寶。

從客戶端到銷售端

金秋9月，微信購物正式進(jìn)駐安利云服務(wù)，5大系列150多款產(chǎn)品，不僅安利的營銷人員可以借由這種模式來訂貨，加入成為安利的“優(yōu)惠顧客”也可以在手機(jī)上輕松購物，9月僅在北上廣地區(qū)開通，10月則會(huì)在全國推廣。

對此，顏志榮幽默地表示：“其實(shí)我們一直都在移動(dòng)，而如今隨著技術(shù)發(fā)展，讓移動(dòng)變得更加高效和自如，特別是當(dāng)客戶也開始移動(dòng)起來。”在顏志榮看來，安利（中國）擁有30萬活躍營銷人員，總部則僅有9000多名員工，如果說這30萬營銷人員本來就在不停移動(dòng)，那么這9000多人與他們相關(guān)的業(yè)務(wù)部門特別是服務(wù)支持部門，也要跟著不停移動(dòng)。顯然這個(gè)移動(dòng)的過程的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)——客戶。

越來越多的線下企業(yè)經(jīng)營模式正在被顛覆，實(shí)體企業(yè)向O2O（線上到線下）轉(zhuǎn)型也逐漸成為一種潮流。但在顏志榮眼中，對于安利而言，除了店鋪和體驗(yàn)店等線下實(shí)體店鋪外，安利最重視面對面的銷售渠道，這是安利的核心競爭力。也正是對直銷模式特殊性的考慮，以及對營銷人員的重視，使得安利并沒有盲目投資于電商平臺(tái)，安利產(chǎn)品可以說都不是安利公司認(rèn)可的渠道，有些甚至根本就是假貨。外界并不了解的是，早在2009年12月，安利就率先推出了自己的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，其中已經(jīng)包括在線購物、模擬化妝、業(yè)績查詢、顧客管理等多項(xiàng)功能。

安利之前規(guī)定的直銷人員的購貨渠道主要包括：電話、店鋪現(xiàn)場、店鋪傳真、“安利商務(wù)隨行”定制手機(jī)、安利易聯(lián)網(wǎng)等一對一模式，如今加入微信平臺(tái)不過是這種一對一模式的升級版。移動(dòng)辦公載體的出現(xiàn)，是對安利商務(wù)平臺(tái)的有益補(bǔ)充，對于員工，亦能全面提升其工作效率。

精心布局的“移動(dòng)戰(zhàn)略”

讓對手自嘆不如的還有安利對于移動(dòng)辦公和移動(dòng)商務(wù)的前瞻性的眼光。早在2005年，也就是智能手機(jī)逐漸興起的階段，安利就投入巨資研究移動(dòng)技術(shù)，建立移動(dòng)銷售平臺(tái)，幫助營銷人員提高效率。近10年時(shí)間，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的深入發(fā)展，移動(dòng)辦公所能發(fā)揮的助推作用不斷顯現(xiàn)，安利大中華區(qū)電腦資訊副總裁楊醒雄表示，第三季度還沒過完，他們就驚喜的發(fā)現(xiàn)，安利移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的銷售額相比去年提高了20倍！

如今，點(diǎn)開掌上安利你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不僅有最熱門的安利云服務(wù)微信服務(wù)號，以及安利數(shù)碼港等針對營銷人員工作流程和內(nèi)容的app，也有關(guān)注某個(gè)細(xì)分產(chǎn)品系列的介紹和使用功能的app，使得安利的營銷人員不僅可以在手機(jī)上下單領(lǐng)取產(chǎn)品，也能通過手機(jī)查詢業(yè)績實(shí)施客戶管理。更有趣的則是，通過手機(jī)，來自天南海北的安利人可以匯聚一起，借由這樣的平臺(tái)溝通與交流。

正是基于這些擴(kuò)展功能，安利開發(fā)了一系列移動(dòng)應(yīng)用，其中最受營銷人員歡迎的就是“安利云學(xué)堂”。這個(gè)應(yīng)用可以幫助營銷人員利用碎片化時(shí)間開展學(xué)習(xí)，也幫助他們更好地開展業(yè)務(wù)，相比于以往習(xí)慣性進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)課程，這種模式更加適應(yīng)營銷人員。正是通過這樣的移動(dòng)商務(wù)和辦公平臺(tái)，使得后方的安利IT部門可以更好地對營銷人員提供數(shù)據(jù)分析支持，如今安利的IT系統(tǒng)可以做到，為每一位營銷人員提供定制化的個(gè)人銷售目標(biāo)分解和銷售數(shù)據(jù)的可視化，這些數(shù)據(jù)能夠幫助他們進(jìn)行業(yè)務(wù)決策。

快速靈活的前端移動(dòng)營銷業(yè)務(wù)，自然離不開龐大創(chuàng)新的業(yè)務(wù)服務(wù)系統(tǒng)的支撐，其中包括：改革供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、推行智能倉儲(chǔ)、實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)、物流以及顧客的無縫對接，除了這些硬指標(biāo)和技術(shù)升級之外，安利還引進(jìn)了由行業(yè)頂尖IT咨詢公司所提供的方法論，對組織能力進(jìn)行全方位審視，持續(xù)提升組織成熟度，優(yōu)化內(nèi)外部服務(wù)流程，從而使得整個(gè)企業(yè)都能做到快速響應(yīng)客戶需求。

3.0時(shí)代的全新工作模式

在顏志榮看來，如今的商業(yè)時(shí)代可以被定義為全新的3.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)之前的1.0時(shí)代，工作是受制于固定場所的，很多人往往身心都被束縛；隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特別是個(gè)人電腦的普及，以及即時(shí)通信工具的誕生，市場進(jìn)入2.0時(shí)代，工作的空間范圍開始發(fā)生了大規(guī)模的改變。家里、咖啡館、出差中等，都可以進(jìn)行移動(dòng)工作。伴隨移動(dòng)和社交浪潮的興起，不論是顧客還是企業(yè)員工，都變成了最大限度的自由人，隨時(shí)隨地可以和世界各地的人暢聊心聲，也可以在網(wǎng)上發(fā)起建立各種興趣小組。3.0時(shí)代的人生和工作，已經(jīng)徹底超越了格子間的控制和束縛，讓工作和事業(yè)有了更多的可能性。

從客戶和商業(yè)的兩個(gè)維度而言，楊醒雄認(rèn)為，移動(dòng)辦公首先挖掘的是時(shí)間和空間的機(jī)會(huì)，其次是效率和價(jià)值的機(jī)會(huì)；就員工而言，它可以達(dá)到自主工作和生活的和諧；就企業(yè)而言，它不僅可以節(jié)省辦公營運(yùn)費(fèi)用，還能積極地管理勞動(dòng)力價(jià)值成本。這對傳統(tǒng)企業(yè)無疑是一場箭在弦上的創(chuàng)新之戰(zhàn)，而對于安利而言，移動(dòng)其實(shí)意味的不僅僅是創(chuàng)新，更是對未來的一種期許和掌控。

責(zé)任編輯：周穎endprint