本刊記者 王彥

瘋狂價格戰(zhàn)

2014年5月1日，彭博社的消息稱，孫正義控股的Sprint將于今年6月或7月正式競購T-Mobile US，競購如果成功，孫正義將發(fā)動對AT&T、Verizon Wireless的價格戰(zhàn)。為此目的，孫正義和他的Sprint高管團隊已花費數(shù)月與6家銀行討論融資事宜，以確保在收購T-Mobile US完成后能夠按計劃向AT&T、Verizon Wireless發(fā)起價格攻勢。

這并不是孫正義首次使用價格戰(zhàn)作為進軍一個市場并獲得絕對市場優(yōu)勢及市場份額的策略。

2006年10月24日，在日本政府的推動下，日本電信市場開始實施“攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)”制度。而在前一天的10月23日，聞風而動的軟銀移動就已宣布大幅調(diào)低手機通話資費的“金計劃”。

根據(jù)這一計劃：所有加入該套餐的用戶，在軟銀網(wǎng)內(nèi)互打電話、互發(fā)短信均免費。

為了配合“金計劃”，軟銀移動在日本本土展開了大規(guī)模的廣告宣傳——鋪天蓋地的“金計劃”廣告“襲擊”了難以計數(shù)的日本人，而這些被“襲擊”的日本人很快做出了一個有利于自己的決定——轉(zhuǎn)投軟銀的網(wǎng)絡(luò)。

在“金計劃”大獲成功之后的2007年，軟銀移動推出了“White Plan”計劃。

根據(jù)這個計劃，軟銀移動要通過大規(guī)模的價格戰(zhàn)奪取更多的市場份額。

當時日本其他兩大運營商的每月包月費通常在 4000日元左右，而軟銀移動此時推出的卻是每月980日元包月的“White Plan”。

正式實施的“White Plan”于同年1月16日展開。

僅僅10天，軟銀移動的用戶數(shù)就突破了50萬，3周內(nèi)突破了100萬。之后，則以月增100萬用戶的速度一路增長。

在商業(yè)競爭中，價格戰(zhàn)一直是最低端的競爭策略。為什么孫正義要如此頻繁地采用這一低端競爭策略——他能從中得到什么呢？

一般而言，價格戰(zhàn)不僅僅是拼經(jīng)濟實力，更容易造成的是兩敗俱傷。孫正義是否會像中國商人在價格戰(zhàn)中落一個叫好不叫座卻血本無歸的“悲慘結(jié)局”呢？

答案現(xiàn)在是很清楚的。

孫正義有今日的財富和商業(yè)領(lǐng)袖的地位，決非是靠包裝出來的。

那么，我們來看看孫正義的軟銀移動免費讓用戶打電話是怎么賺錢的吧。

那些轉(zhuǎn)入軟銀移動的日本用戶在進入軟銀移動的這個計劃后，很快就發(fā)現(xiàn)，其實自己并沒有因此而省下多少錢。

當時的軟銀移動還是一個小運營商。作為小運營商自然用戶數(shù)量不會比大運營商多。用戶少，自然網(wǎng)內(nèi)互打的用戶數(shù)也就不多，大部分軟銀移動的用戶需要打給其他運營商的網(wǎng)絡(luò)用戶時所產(chǎn)生的電話費自然也不會少。此外，軟銀移動還規(guī)定在移動電話使用高峰期打電話時并非免費。

如此一來，軟銀移動在增加了大量的用戶的同時，并沒有因為促銷的免費而少賺錢。

孫正義為什么要發(fā)動這樣的組合價格戰(zhàn)呢？

根據(jù)孫正義后來的說法，他注意到當時的運營商在語音業(yè)務方面將會萎縮。而作為小運營商的軟銀移動一旦發(fā)起價格戰(zhàn)，那些大運營商反而會因為自身的強大而自縛手腳。

2008年，孫正義在一次公開演說中說，未來語音話費的收入將只占軟銀總收入的 2%～3%，手機上網(wǎng)收入將大幅超過語音?！拔覀兛梢院敛辉诤醯匕颜Z音通話變成免費服務，送給消費者。”

倘若孫正義正式競購T-Mobile US得手的話，他的大規(guī)模價格戰(zhàn)是否會導致AT&T、Verizon Wireless所占據(jù)的市場份額大幅減少，現(xiàn)在做判斷確實還為時過早。

畢竟美國監(jiān)管當局是否會批準此項收購仍然是一個大大的問號。

瘋狂發(fā)明人

早在孫正義在美國加州大學柏克萊分校讀書的時候，他就沒有像其他同學那樣通過課余時間在校內(nèi)勤工儉學或偷偷地到校外打黑工掙取生活費和其他費用，當然，他也沒有像有些同學一樣靠家人每月提供零花錢來過活。

相反地是，孫正義在誕生過千百個發(fā)明家的美國——他要成為另一個發(fā)明家。

為此，孫正義給自己定下了一個規(guī)矩：每天都必須有個發(fā)明，不管大小。

就數(shù)量而言，他確實可以與大發(fā)明家愛迪生相比，但是，就“質(zhì)量”而言，孫正義與愛迪生確實沒有可比性。

盡管，孫正義既沒有能成為另一個愛迪生，也沒有能按照他的“規(guī)矩”那樣每天都有一個“新發(fā)明”，但是，一年后，在他的“發(fā)明研究筆記”中還是記載了250項他自己的小發(fā)明。

在這250項小發(fā)明中就有后來為他賺取人生中第一桶金的——“多國語言翻譯機”。

雖然名稱是“多國語言翻譯機”，但是，當時孫正義所發(fā)明的這個世界第一臺電子翻譯機的功能其實只有“日譯英”和“英譯日”。

與現(xiàn)在各種“語言翻譯機”或相關(guān)軟件相比，孫正義當時所發(fā)明的“多國語言翻譯機”可以用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)所流行的一個詞匯來形容——“爆弱了”。

事實也是這樣。

但是，就是這個從字典、聲音合成器和計算機這三個單詞組合而來的“多國語言翻譯機”在當時卻是孫正義的發(fā)明，決無抄襲痕跡。其工作原理之簡單，和今天我們所熟悉的“詞霸”沒有什么差別：只要你輸入一個日文單詞，就會有正確的英文發(fā)音來告訴你那個日文單詞是什么意思。

有了這個小機器，你就如同隨身帶了一個同聲傳譯人員，不同的是直到現(xiàn)在，同聲傳譯人員的人工費用仍然很高，而且，你也沒法24小時只使用一個同聲傳譯人員，可有了“多國語言翻譯機”，你就能在一天中的24小時內(nèi)的任何時候、任何地方都能將你所需要翻譯的不同國家的文字轉(zhuǎn)換為你所熟悉的語言文字。

如此精巧的工具，對于雇不起同聲傳譯或普通翻譯的人來說，在當時實在是一件必不可少的工具。

但是，好工具也要能將之推廣到需要它的消費者手中才能使之物盡其用，并且由此帶來可觀的利潤。

為了推銷自己的產(chǎn)品，孫正義利用假期里回到了日本。

在行前，他發(fā)出了50份信件給日本的50個家電廠商的社長作為洽談業(yè)務的預約函。作為學生的孫正義當然不可能從自己并非鼓鼓囊囊的錢包中拿出一筆費用來拍發(fā)電報或通過國際長途電話來和那么多家日本企業(yè)的老板預約。

在孫正義的拜訪名單中不乏當時已經(jīng)名聲顯赫的日本家電業(yè)巨頭——佳能、歐姆龍、日本HP、卡西歐、松下電器、夏普等10家大公司。

但是，孫正義和他的“多國語言翻譯機”并沒有得到這些大公司負責人的肯定，相反地是，他們用拒絕的方式做出回應。

與現(xiàn)在炙手可熱的孫正義相比，當時的孫正義不僅僅是名不見經(jīng)傳，而且連其中幾家家電業(yè)巨頭的前臺那關(guān)，他都沒能過——前臺直接拒絕了他要拜見該公司老板的請求。

孫正義的聯(lián)系函顯然沒有說服力——因為沒有一個顯赫的人物作為介紹人的緣故。

連著吃了10次“拒絕牌”的孫正義并沒有因他們眼中的孫正義

我們大多數(shù)人都認為他瘋了，在1996年3月的時候，向一家剛剛興起的公司投以億計的錢顯得太沖了，但我們認為他是靠運氣，他看到的是15年、20年后的事情。

——雅虎創(chuàng)始人楊致遠

軟件銀行總裁孫正義先生轉(zhuǎn)眼之間就創(chuàng)造了一個國際互聯(lián)網(wǎng)帝國，他正著手實行自己的300年商業(yè)計劃。孫正義先生不愧是國際互聯(lián)網(wǎng)之王。

——美國《福布斯》雜志此而修改他的日程表。

根據(jù)他的計劃，他繼續(xù)試圖拜訪他的潛在客戶名單中的另40家。

用中國的俗語來說就是“吃一塹，長一智”，從美國回來的孫正義為了能見到他要拜訪的潛在客戶的老板——社長，他不得不根據(jù)當時日本商業(yè)界的潛規(guī)則——托關(guān)系。

被稱為“日本電子產(chǎn)業(yè)之父”的當時的“夏普公司”的負責人佐佐木便是孫正義托了關(guān)系才見到的。

當然，這也不能怪佐佐木，因為想見他的人實在是太多了。

出于對掮客的禮貌，佐佐木會見了孫正義。

在會見剛開始的時候，佐佐木對眼前的這個年輕人并不在意。但在孫正義認真講述自己的發(fā)明及其用途時，佐佐木開始注意這個年輕人了。孫正義的“認真”和“朝氣”給佐佐木的印象頗為深刻。作為商業(yè)巨子的佐佐木當然是慧眼識人，在他看來，這個年輕人很勇敢，屬于應該“大力栽培”的對象。

當然，同時留給佐佐木深刻印象的還有孫正義帶來的“多國語言翻譯機”的作用及其潛在的市場價值。

會談結(jié)束前，佐佐木就與孫正義達成了合作意向并使之很快成為合約：4000萬日元（時值100萬美元）買下孫正義的“多國語言翻譯機”。

這是孫正義的第一桶金。

那一年是1977年，孫正義19歲。陪同他一起訪日和洽談業(yè)務的是他的合作者之一莫澤爾博士。

孫正義是個聰明人，把更多的機會留給年輕人，讓年輕人為他賺錢。

——櫸翼集團董事長王欽海

你和我一樣都是冒險家。

——比爾·蓋茨

孫正義可謂是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的先知先覺者和受益者，而實際，孫正義領(lǐng)導的“軟庫”是唯一一家全球性的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

——美林公司分析員

孫正義對電腦的情有獨鐘像比爾·蓋茨；在風險投資領(lǐng)域，他的重拳出擊頗有喬治·索羅斯的風范；在選擇出手的對象上，他又有點當今世界上最杰出的證券投資者沃倫·巴菲特的味道——不敗之道在于做足功課然后行動。

——美國《電子商務》雜志

顛覆者 孫正義

1978年，孫正義在美國開設(shè)了一家名為UnisonWorld的公司。資金來源就是他從銷售“多國語言翻譯機”中所獲得的客觀利潤。

從“多國語言翻譯機”及相關(guān)軟件中嘗到甜頭的孫正義當然不會讓自己的第一間公司去做其他的業(yè)務，他的這個公司從事的仍然是“多國語言翻譯機”與其后的產(chǎn)品開發(fā)，當然，進口電玩機與開發(fā)電玩軟件也是他的公司的經(jīng)營范圍。

在進口電玩機及其相關(guān)軟件方面，孫正義的經(jīng)營方法其實并不復雜。

孫正義將從日本買進的電玩機經(jīng)過重新組裝后，再將多達350臺改裝后的電玩機投放到餐廳、酒吧、咖啡廳與學生宿舍等地。

與孫正義19歲回日本的被冷遇作為開始不同的是，他的UnisonWorld公司發(fā)展相當順利。

到孫正義大學畢業(yè)時，他的UnisonWorld公司員工已經(jīng)增加到25人左右。

畢業(yè)后的孫正義沒有選擇留在美國繼續(xù)經(jīng)營他的UnisonWorld公司，他選擇了離開。

孫正義將自己的辦公室和職責留給了他的友人。留給他的繼任者的話也只是一句“I shall return”。

1980年3月，21歲的孫正義再次回到了他的故國——日本。

孫正義在日本所設(shè)立的第一家公司的名稱有點特別——“株式會社和音世界”。

只是這間一人公司的業(yè)務主要是尋找項目和做各種相關(guān)的調(diào)研，而沒有什么實質(zhì)的業(yè)務發(fā)生。

對此，孫正義的解釋是“要做，我就要做到在該領(lǐng)域是日本第一。問題是，選擇哪個競技項目。”

為此目的，孫正義決定用2年的時間來找尋他中意的項目。

在孫正義當時的辦公室里，堆積了高達十幾米的文件。這些文件包括40種項目，都做了10年的預想損益計算表、預測平衡表、資金周轉(zhuǎn)表及組織結(jié)構(gòu)圖。

直到1981年9月，孫正義終于找到了他要做的項目。

蘋果手機為孫正義的成功奠定了道路的同時，也為他和他的軟銀集團帶來了巨大的財富。

為此，他成立了另外一家公司——即現(xiàn)在在全球投資界鼎鼎大名的“Softbank”（軟件銀行）。

公司成立當日，孫正義召集了他僅有的2名員工站在他的面前，而他自己則站在一個蘋果箱上向他的全體員工發(fā)表了熱情洋溢的演講。

當他在演講談到未來時，他說“5年以內(nèi)銷售規(guī)模達到100億日元。10年以內(nèi)達到500億日元。要使公司發(fā)展成為幾萬億日元，幾萬人規(guī)模的公司。”

對于蘋果演講臺下的2名員工來說，他們的僅有1000萬日元投資額的老板對公司未來的期許或展望實在是不著邊際。以至于，這2名員工以為自己是在為一個精神病人工作。

作為對精神病人的防范措施和對自己負責，這2名員工很快就協(xié)商出一個辦法：炒掉老板。

再次成為一人公司老板的孫正義并沒有因為僅有的2名員工炒掉自己而著急。

因為一個信息抓住了他——1981年大阪電子產(chǎn)品展銷會即將在一個月后開展。

孫正義要在這次電子產(chǎn)品展銷會上嶄露頭角。

在展會現(xiàn)場，孫正義租下來展會最大、距入口最近的展廳。他將展廳里的空間同時還免費提供給各軟件公司。

孫正義瘋了嗎？這下可不只是已經(jīng)炒掉他的那2個員工將他當作精神病人了，和孫正義熟識的人也都認為他瘋了——花費800萬日元租下的展廳竟然免費給其他企業(yè)使用？這家伙想干嘛？

免費的“大餐”不吃白不吃——孫正義所租賃的這個最大的場地確實吸引了十幾家公司成為他的展廳的使用者。

這次電子產(chǎn)品展銷會給孫正義帶來了什么呢？

孫正義成功地和當時世界最大的軟件公司哈德森簽訂了獨家代理合同。

“要和別人合伙，一開始就要策劃好和最大的公司合伙，這是我的觀點，為此也盡了全力。一旦合伙成功，剩下的，你不用吭聲就能做好了?！睂O正義說。

自此，孫正義的“軟件銀行”的業(yè)務得以迅速展開。

與之前近2年的蟄伏相比，僅僅成立不過幾個月的“軟件銀行”在短短幾個月就成為日本最大的軟件營銷商，控制了日本軟件市場40%的份額。

“再也沒有這樣舒服的經(jīng)營了。”笑到最后的孫正義說。

出版人 孫正義

與其他企業(yè)發(fā)展一樣，要持續(xù)發(fā)展，就必須有充足的資金作為后盾——源源不斷的現(xiàn)金流是一個企業(yè)的生命線。當然，這是在項目的可操作性經(jīng)得起市場檢驗的情況下。

看準市場未來的孫正義自己所擁有的資金顯然是不足以使得他的“軟件銀行”在企業(yè)飛速發(fā)展的道路上疾馳。

與其他企業(yè)主一樣，孫正義需要借助銀行業(yè)的助力來完成自己的企業(yè)規(guī)劃。

孫正義需要的資金是5億日元。

第一勸業(yè)銀行的經(jīng)理御器谷是孫正義拜訪的銀行業(yè)經(jīng)理人之一。

作為銀行家的御器谷雖然對個人電腦及軟件幾乎一竅不通，但不妨礙他作為一個職業(yè)銀行家對孫正義的陳述做出正確的判斷。在與孫正義經(jīng)過一個小時左右的談話后，御器谷做出了決定——支持這個24歲的年輕人和他的事業(yè)。

御器谷當然不能擅作主張將高達5億日元的款項大筆一揮就給了孫正義。

按照程序，他與他所服務的銀行的高層做了匯報并說服他們同意了這項貸款。

在這5億日元的貸款中，孫正義拿出了相當一部分用來辦了兩份計算機雜志：《Oh！PC》和《Oh！MZ》，原因是當時在計算機領(lǐng)域名聲顯赫的主流期刊《I/O》、《ASCII》、《微軟》拒絕刊登正常付費的“軟件銀行”的廣告。

不過，這次孫正義的投資可沒那么快就見效。

前2個月，他的每期印數(shù)5萬份的雜志被退率保持在85%。

這一年是1982年。

知難而進的孫正義并沒有被蜂擁而至的賬單所嚇倒。

他花費半年的時間來閱讀數(shù)以萬計的讀者反饋卡，并據(jù)此提出的6條整改計劃。

這個整改計劃需要再投入1億日元的資金，這對于靠貸款經(jīng)營的孫正義來說，可不是一個小數(shù)字。但是，孫正義畢竟是孫正義，他很快就找到了切入口：NEC個人電腦。

不久，畫面上有NEC個人電腦的孫正義的出版物廣告就出現(xiàn)在日本家庭的電視畫面中。

愛屋及烏原理使然，當時暢銷的NEC個人電腦的品牌效應帶給了孫正義的出版物同樣的熱銷——10萬份雜志3天售罄。

1984年，孫正義得到了橋本五郎的幫助，又創(chuàng)辦一份名為《TAG》的購物指南雜志。

6個月后，孫正義的這份雜志累計虧損額已高達6億日元，而就此關(guān)門是不現(xiàn)實的。善后所花費的資金也不是一個小數(shù)字——4億日元。

于是，孫正義未成首富，先成負債10億日元的“巨負”。

做“雅虎”們的投資人

孫正義的“巨負”桂冠并沒有一直戴下去。

1991年，孫正義和當時炙手可熱的C語言締造者——Borland公司及區(qū)域網(wǎng)路專業(yè)公司網(wǎng)威ell、迪士尼合作開發(fā)日本市場。

作為代理商的“軟件銀行”年營業(yè)額達1.3億美元。

1992年，孫正義與美國思科公司合資開發(fā)日本市場，同年，孫正義的“軟件銀行”市值10億美元。

1995年，幾個在美國留學后計劃自己創(chuàng)業(yè)的學生找到了孫正義。

他們的目的是想聽聽這位同樣在美國留學過的商業(yè)人士的建議。

與他們所期望的相反，孫正義在30分鐘的會面中并沒有長篇大論講述自己的故事，而是在傾聽他們將自己的想法說出來。

30分鐘的會面時間畢竟短暫，然而，就在會面即將結(jié)束時，孫正義告訴他們他自己的決定——做他們的投資人。

這幾個學生中就有后來名噪一時的楊致遠，他們想要做的項目就有未來的雅虎（yahoo?。?。

而當時，楊致遠他們除了想法之外，可以用于開辦公司的一分錢也沒有。

孫正義首筆試探性投資為200萬美元，之后追加1億美元投資。當孫正義獲得雅虎的37%的股份時，孫正義在雅虎項目中的累計投資已達3.55億美元，作為戰(zhàn)略投資人的孫正義毋庸置疑地成為了雅虎的最大股東。

投資雅虎還只是一個開始，僅僅一年時間，孫正義投資并成為大股東的公司就達300家，這些公司清一色與互聯(lián)網(wǎng)存在“姻親”關(guān)系。

有業(yè)內(nèi)人士在分析孫正義的經(jīng)營模式時這樣寫道：投資一家在某一方面領(lǐng)先的公司，然后把它推到資本市場上去并少量套現(xiàn)，套現(xiàn)額以收回投資并有一部分投資利潤為度，然后用投資收益來再投資，再套現(xiàn)。這個做法既體現(xiàn)了他“長期投資互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略，又在總體上有效地控制了投資風險。

1996年，雅虎在美國納斯達克掛牌上市，股價一路追高，2000年年初每股一度達到250美元，而孫正義的平均成本大約為每股2.5美元，他賣掉手中的僅僅一小部分就換回了4.5億美元。

孫正義這一投資所獲得的100倍的收益成為華爾街的又一個經(jīng)典案例。

當然，作為戰(zhàn)略投資人的孫正義是沒有義務為之后的雅虎的沒落和衰敗負責的。盡管他發(fā)出過相應的警告，但是孫正義作為投資人是無權(quán)決定雅虎的公司自身的調(diào)整與人事布局的，他更沒有權(quán)力要求雅虎不要目空一切將自己看成是無所不能的超級企業(yè)。

孫正義語錄

“當我承諾我們的公司銷售額將達到數(shù)十萬億日元時，幾乎所有人都譴責我吹牛。當我在我們公司遭遇了史上最大虧損而斬釘截鐵地宣稱我將很快把公司的盈利增加數(shù)十萬億日元時，他們也都嘲笑我。”他表示，“如今，我又要說，我們將成為全球最大的公司——無論是從哪個角度來看如此，例如銷售營收、利潤或市值等?！?/p>

鏈接一

孫正義的50年規(guī)劃

20多歲時，要向所投身的行業(yè)，宣布自己的存在；

30多歲時，要有1億美元的種子資金，足夠做一件大事情；

40多歲時，要選一個非常重要的行業(yè)，然后把重點都放在這個行業(yè)上，并在這個行業(yè)中取得第一，公司擁有10億美元以上的資產(chǎn)用于投資，整個集團擁有1000家以上的公司；

50歲時，完成自己的事業(yè)，公司營業(yè)額超過100億美元；

60歲時，把事業(yè)傳給下一代，自己回歸家庭，頤享天年。

鏈接二

孫正義觀點

第一次革命是農(nóng)業(yè)革命，他給人帶來食品；第二次革命是工業(yè)革命，它改變了人類的骨骼和肌肉，給人類以能量；第三次革命是數(shù)字化革命，它將人類的大腦擴展到更遠的地方，所以，我們必須專注，專注信息數(shù)字化。

與工業(yè)時代成功的因素所不同的，信息時代的成功因素不是規(guī)模，而是速度、靈活性、動態(tài)、知識，我們崇尚個體而不是組織?！八晕覀兺顿Y的450家企業(yè)是450個品牌，而不是一個品牌。我們尊重我們的合作伙伴，尊重他們的想法，讓他們自己去做事情?！?/p>

之所以對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)情有獨鐘，不惜將資金投放在一個籃子里，是因為我看到了這個行業(yè)的不可限量的前景，對此，我有毫無質(zhì)疑的信念。