趙輝

一、海外EPC電站項目存在的風險分析與控制

環(huán)境風險。環(huán)境風險主要有政治風險和經(jīng)濟風險。環(huán)境因素是海外EPC電站項目必須要考慮的一個因素，如政局不穩(wěn)、社會治安差、外匯管制及資金進出管理嚴格等。EPC承包商要對這類風險進行控制，就必須要對風險發(fā)生的可能性及造成的后果嚴重程度進行準確評估，以此來決定是放棄還是在投標價格中增加政治風險補償。

財務風險。財務風險包括項目付款風險、尾款回收風險、現(xiàn)金流風險、貨幣貶值風險等。電站項目的資金密集性強，前期投入大，多數(shù)海外EPC項目普遍采用里程碑付款方式，這就需要投入大量的資金，就會出現(xiàn)提前付款的情況?；谶@一情況，總承包商應對里程碑和預付款以及資金流進行合理的劃分。與國內(nèi)項目相比，海外EPC電站項目的總承包商要及時支付其分包商的工程款，以確保工程的順利進行。所以，EPC承包商在合同的付款方式談判中盡量減少后期款項所占的比例，將尾款回收風險在報價時作為風險補償；還要在與分包商的談判中盡量爭取對分包商的支付與收到業(yè)主的支付掛鉤，實在無法實現(xiàn)，再去考慮把墊付貨款的利息算入報價成本里面。

法律風險。法律風險涵蓋了保護風險、合同條款模糊風險、合同工期延期罰款風險、第三方請求權(quán)風險等。在合同招標時一般要求承包方遵循當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，而我們合同執(zhí)行的個別所在國較為落后，法律也不健全；從另一方面看，我們一時很難熟知當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，這就對今后工程的索賠構(gòu)成難以回避的風險。例如：司法腐敗風險，在某一EPC合作中，盡管分包的過程通過法律合同等來降低分包中可能出現(xiàn)的風險，但是業(yè)主所在國司法部門眾所周知的腐敗、冗長而昂貴的訴訟程序都極大地削弱了分包合同的法律制約作用。報價時，EPC承包商可增加法律風險補償，并考慮聘請當?shù)芈蓭熁蚍蓪＜遥龊脤υV訟不利的準備，以便彌補因風險所帶來的損失。

二、影響海外EPC電站項目投標中標率的主要因素

技術(shù)實力。對電力工程總承包來說，有水利發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風力發(fā)電等。每個電站工程項目都要用到多種不同類型的建筑材料，形式也各不相同。因此，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能做到面面涉足。但是，如今的市場競爭激烈，承包商必須要廣泛涉足，多一般武藝，這樣才有更多競爭優(yōu)勢。而所謂的技術(shù)實力，也就是在某一領(lǐng)域中你擁有專業(yè)技術(shù)水平，最好是獨家擁有的。技術(shù)實力是一個重要影響因素，每個負責任的業(yè)主都不會將自己的項目交給沒有技術(shù)實力的承包商去干。

價格因素。價格因素是影響中標率的又一個重要因素。眾所周知，物美價廉是業(yè)主的普遍要求。但是，不同的投資主體對價格的評判也都持有不同的觀點。即便是相同的投資主體，也會因不同的經(jīng)歷、追求目標、外部環(huán)境等，對價格作出不同的評判。在海外競爭承包EPC電站項目時，并不要求價格最低，而要求價格合理。另外，還有的業(yè)主不完全看重價格，他們追求的是速度盡可能快，工程質(zhì)量優(yōu)，價格合理即可。有的業(yè)主之前有過選擇最低價中標而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術(shù)有實力，價格合理的單位中標。

標書編制質(zhì)量。標書質(zhì)量可以分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量。內(nèi)在質(zhì)量體現(xiàn)在：一是標書的響應性，也就是標書是否按照業(yè)主的要求進行了編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料。二是施工組織設(shè)計計劃的編制質(zhì)量，即工期、質(zhì)量、安全指標是否都符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。所使用的技術(shù)方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達準確。三是報價的編制質(zhì)量，是否是依據(jù)工作范圍編制了報價，單價是否合理，單位估價表、報價編制說明是否完整齊備。標書的打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，這些都將會影響到投標人的形象，不可以忽視。

三、提高海外EPC電站項目投標中標率的相關(guān)對策

對投標工作高度重視。總承包單位主管領(lǐng)導要給予投標工作高度的重視，在單位內(nèi)部應組建一支強有力的投標工作小組，小組成員既要有較強的責任心，也要有業(yè)務技術(shù)專長。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環(huán)球市場信息導報》雜志http：//www.ems86.com總第539期2014年第07期-----轉(zhuǎn)載須注名來源第一，將投標工作作進一步細化，共分為：前期信息采集工作、外圍協(xié)調(diào)工作、投標報價編制工作、技術(shù)方案編寫工作、擬投項目機構(gòu)人員組織配備工作、企業(yè)資質(zhì)和項目經(jīng)歷業(yè)績證明資料收集工作、投標文件的最終審核校對工作和參與開標人員組織工作等，業(yè)務組長根據(jù)小組成員的業(yè)務專長進行合理的職責分工。

仔細閱讀招標文件。招標文件主要有：投標邀請函、投標須知、分項價格表、說明及附錄、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙、補充技術(shù)資料等。由于內(nèi)容多，所以承包商只有在有限的時間內(nèi)抓住重點仔細閱讀才能見效。閱讀招標文件時，最重要的內(nèi)容主要有：投標須知中的時間要求，包括：遞交投標書的截止時間和開標時間，標書組成要件，標書送達的地點，標書的法定手續(xù)要求等；報價清單及報價清單編制填寫說明；技術(shù)條款中明確的工程范圍、總布置、總進度的要求，業(yè)主提供的臨時設(shè)施條件、施工方法、規(guī)范及標準適用、質(zhì)量檢查及檢驗、施工安全保護、環(huán)境保護要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)等相關(guān)資料；合同條款，表述的進度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規(guī)定，影響價格考慮，如質(zhì)量標準，調(diào)價規(guī)定，總價承包還是單價承包、支付時效、質(zhì)保金的預留等條款。

認真科學地進行投標報價的決策。投標報價的決策是投標人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學性、正確性如何，往往對投標的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。首先，在決策前應該將基本信息收集起來，并掌握準確的、與投標決策有關(guān)的廣泛信息，從而為正確決策打下基礎(chǔ)。其次，重視報價決策。一般情況下，我們將報價決策分理論性數(shù)學模型式?jīng)Q策和非理論性決策兩類。在海外EPC電站項目投標競爭中，我也也借助于模糊數(shù)學的決策方式，模糊綜合評判的決策方式。但是這些理論性數(shù)學模型式?jīng)Q策方式只有在掌握競爭對手過去投標的大量原始記錄才能適用。而非理論性決策是一種定性的趨勢性的決策，在競爭中處于有利地位，可提高項目投標中標率。

（作者單位：中國機械設(shè)備工程股份有限公司）