丁曉磊

招商網(wǎng)站和它的孿生兄弟們

“互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，除了門戶，只有我們真正掙到錢了。”董先生吐了一口煙圈，用帶著濃重西北口音的普通話說。

董先生所稱的“我們”是指所謂招商聯(lián)展網(wǎng)站，即將數(shù)百個加盟連鎖項目，以圖文鏈接的形式發(fā)在網(wǎng)頁上，據(jù)此收取廣告費的互聯(lián)網(wǎng)平臺。幾年來，他經(jīng)營的招商聯(lián)展網(wǎng)站（名字應(yīng)要求不能透露）每月都能為其貢獻(xiàn)100 萬元左右的收入。而他，還只是招商聯(lián)展行業(yè)的一個小卒。

“有幾家公司目前的銷售額都挺大，流水最少在七八千萬，利潤兩千萬以上?！币晃徊豢贤嘎缎彰哪痴猩叹W(wǎng)前高管A說。過去數(shù)年，他們一直在各大門戶網(wǎng)站首頁、一些知名的平面媒體上投放廣告；“最高的時候，某網(wǎng)一年的廣告費就1.2 個億。”另一位匿名的某招商網(wǎng)前高管B說。

這也是一個游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在很多招商聯(lián)展網(wǎng)站的首頁上，密布著約數(shù)百個加盟項目。而這些項目都是由某省的商人控制，以一到幾萬元不等的低廉加盟費用，打著“熱門小生意賺瘋了”、“1000 元開店當(dāng)老板”等名頭，來吸引加盟者。但其中90% 以上的項目并沒有向政府部門備案，而且項目存活率并不高。

“這個行業(yè)有規(guī)矩，就悶頭掙錢，不接受任何采訪?！盇這樣說道，“報道對我們來說沒有任何好處。”

聯(lián)展網(wǎng)站如何“暴盈”

沒有任何風(fēng)險投資，一個看似沒有技術(shù)含量的商業(yè)模式為何能如此暴利？其實，招商聯(lián)展的實質(zhì)很簡單：就是集中式廣告分銷平臺。

打個比方，一個類似新浪這樣的門戶網(wǎng)站，在首頁上做廣告要10 萬元/ 天，而一個加盟項目恰恰只有10 萬元的廣告預(yù)算。眾所周知，做廣告時間長才有效果，做一天等于沒做，因此，像這樣的眾多小項目就很難在門戶網(wǎng)站上投廣告進(jìn)行項目推廣和招商。

招商聯(lián)展公司就是看到這個商機(jī)才出現(xiàn)的。他們先找到項目方，承諾說有辦法10 萬元錢可以讓他在門戶首頁上做10 天的廣告，項目方肯定高興，就這樣，他找到10 個項目方，一共收了100 萬元。聯(lián)展公司又找到門戶網(wǎng)站，說我買100 萬元的首頁位置的廣告鏈接，門戶網(wǎng)站很高興，會給一個3 至5 折的價格。比如說是3 折，那聯(lián)展公司就花了30 萬元的廣告費，而剩下的70 萬元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個商戶的廣告位置小一點了，但是時間長了，效果就好了?！边@位 前高管稱。目前，幾大門戶網(wǎng)站的首頁廣告鏈接近三分之一都是被這些聯(lián)展公司買走的。

更勝一籌的營銷手腕

據(jù)前述B稱，他們最早發(fā)現(xiàn)，真正對這些小成本創(chuàng)業(yè)加盟項目感興趣的，大多來自二三四線城市甚至農(nóng)村。對于他們來說，最有效的廣告媒體，其實并不是門戶網(wǎng)站，而是電視。

“凡是你能看到的電視臺都有投放。熱門電視劇和電視節(jié)目之間的廣告我們喜歡買，因為想加盟的人都是普通老百姓，大多愛看那些連續(xù)劇?！盉說，“當(dāng)時地方電視臺找我們談廣告都是臺長副臺長親自來?！眰鹘y(tǒng)媒體對招商聯(lián)展公司的重視可見一斑。

當(dāng)廣告量投放到一定程度的時候，招商聯(lián)展公司開始和電視臺合作，進(jìn)行一些軟性的操作。“以前××電視臺是沒有《財富之路》的，是我們老板和××臺說，你開一檔類似于央視《財富故事會》那樣的節(jié)目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！盉說。因此，現(xiàn)在在各個地方臺都能看到類似的創(chuàng)業(yè)節(jié)目，這背后都有聯(lián)展公司老板的影子。

一切用效果說話

一般來說，這些招商聯(lián)展公司的廣告效果是以兩種指標(biāo)來衡量。一種衡量指標(biāo)就是留言的多少，第二種衡量指標(biāo)就是電話量的多少?！叭绻粞院碗娫挾?，就證明投放效果好。你買的媒體資源質(zhì)量好，人家才會接著投。”A說。當(dāng)然，有的招商網(wǎng)站為了提高效果，會找來很多槍手，在網(wǎng)站上留言。

一般情況下，留言量和電話量是1∶1 的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。