胡驍莉

(甘肅圓隴機械化公路工程有限責任公司,甘肅蘭州 730010)

淺談公路工程的投標報價策略及報價編制技巧

胡驍莉

(甘肅圓隴機械化公路工程有限責任公司,甘肅蘭州 730010)

文章通過對企業(yè)投標中注意事項、報價策略和技巧的闡述,指出了各項工作中應該重點注意的問題,以此來提高企業(yè)投標的中標幾率,并獲得較多的利潤。

公路工程 投標報價 策略和技巧

1 概述

在公路工程建設項目投標過程中，其核心內容是投標報價，如果報價過高，則可能因為超過最高限價而失去中標機會；但也有會因為報價過低，低于合理最低限價而廢標；即使以低報價中標，也會給企業(yè)帶來虧本的經營風險。在我國公路交通基礎設施建設快速發(fā)展，公路工程投標制度日趨完善的前提下，投標單位該如何利用企業(yè)的資源，針對工程的實際情況，合理正確的運用投標報價策略和技巧，在保證工程質量的前提條件下，提高中標幾率，獲得較好的經濟效益和社會效益，是所有施工企業(yè)應該重視和研究的重要課題。

2 投標報價中的注意事項

2.1 選擇合適的項目投標

當獲得招標信息后，首先要對信息進行分析和篩選，根據(jù)企業(yè)自身情況和投標競爭形勢、投標風險等方面進行可行性研究，主要考慮兩個方面，一是根據(jù)本企業(yè)的資質情況進行項目實施的可行性，二是考慮財務費用的投入和技術力量的匹配，最后經過認真分析后再選擇合適的項目進行投標。

2.2 掌握經濟情報,認真研究招標文件

工程投標和報價工作不是簡單的造價計算，而會涉及到多方面的技術和經濟信息，所以投標人員應該在日常工作中，積極關注并調查相關情報資料，掌握和了解國際市場和國內市場中，公路工程機械和材料價格的變動，運輸費用和稅金利率的變化政策，通過長期分析，掌握公路工程中重點材料和機械的價格變動趨勢。投標工作中非常重要的一點就是要認真研究招標文件，其中包含：投標邀請書、投標需知、合同條款、技術規(guī)范、工程量清單、圖紙及相關地質勘察資料等。投標文件是投標單位進行投標和報價的依據(jù)，針對合同條款中承包人的責任和報價范圍、履約保證金規(guī)定、工期的要求、雙方的權利和責任，特別是工程結算辦法、開工預付款內容、計量支付內容等，必須認真研究，吃透內容。

2.3 招標答疑和保密性

招標人對已發(fā)出的招標文件進行必要的澄清或者修改的，應當在招標文件要求提交投標文件截止時間至少十五日前，以書面形式通知所有招標文件收受人，該澄清或者修改的內容為招標文件的組成部分。答疑主要是對投標文件中未說明清楚地問題進行澄清，這時投標人應注意恰當運用咨詢策略和技巧，比如為避免投標競爭對手從提出的問題中發(fā)現(xiàn)自己的報價策略和思路，對于不利于投標人的條款疑問，不要毫無遮掩的提出，要注意隱蔽。另外，編制投標報價的過程要嚴格保密，要通過制度來控制和加強報價方法、報價策略、施工方案的保密。最后，在投標必須充分考慮風險費用，只有對風險具有足夠和預測和認知，才能夠保證工程項目的成功。

3 投標報價的策略分析

投公路工程建設項目投標市場越來越規(guī)范，是否能夠中標，不但和競爭者的資質、信譽、經濟實力和技術水平有關，還取決于投標企業(yè)的報價策略和技巧運用的是否得當。一般來說，企業(yè)投標是從對報價策略等因素進行多方面考慮，才確定是否參加投標，在投標后要根據(jù)競爭對手的情況來確定投標目標和相應的競爭策略，以此達到中標的目的。而投標報價策略，首先要在合法的條件下，根據(jù)自身的條件和實力，掌握競爭對手的各種資料和信息動態(tài)，從而確定的競爭對策和報價技巧。所以說，合理的報價是投標中標的關鍵因素，其中“合理”二字包含即要中標又有保有利潤兩層含義。在通常情況下，報價策略有以下幾種：

3.1 高價盈利型策略

如果投標人已經在某地公路工程市場打開局面，且企業(yè)具備信譽度高、技術能力強、品牌效益好，而且競爭對手較少；或者該工程項目施工條件差，具體如：資金支付條件不好，工期時間緊張，施工難度高等，投標企業(yè)在以上兩種情況下都可以選擇高價盈利策略，報價時可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。

3.2 競爭薄利型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目；經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3.3 無利潤生存型策略

投標報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。這主要是由于投標人自身經營管理不善等原因，造成投標人的生存危機，這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關，就會有東山再起的希望。

4 報價編制技巧

4.1 不平衡報價法

是指一個工程的總報價確定后，如何調整內部各個子目的報價，在不提高總價也不影響中標，又能在結算時取得理想的經濟效益的情況下采用的方法，一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：(1)能夠早日拿到進度款的子目報價可以較高(如土方、地下工程)，以利資金周轉，后期工程子目可適當降低；(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的子目，單價可適當提高，在最終結算時可增加利潤；預計工程量會減少的子目單價可適當降低，這樣工程結算時可減少損失；(3)工程中暫定項目或者某些專業(yè)單位工程。業(yè)主要求投標者報出某些暫定項目，如果業(yè)主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果不一定實施，則單價可報低些。(4)沒有工程量清單數(shù)量的項目。業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，宜適當報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可按實結算。

4.2 多方案報價法

有些招標文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計風險的基礎上，可按原招標文件報一個價，然后投標者組織有經驗的設計、施工和造價人員，對原招標文件的設計和工藝方案仔細研究，提出變更某些條件時，報出一個或者幾個比原方案更優(yōu)惠的報價方案，以吸引業(yè)主，提高中標率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關鍵技術，以便掌握主動權。

4.3 先虧后盈法

在對某地區(qū)進行戰(zhàn)略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標，先占領市場再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報價方案必須獲得業(yè)主認可，同時要加強對企業(yè)情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標。對大型的分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，報價可以適當?shù)鸵恍?，以爭取中標，即使有少許虧損可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗以及創(chuàng)立的信譽較容易中標后續(xù)工程。

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