王莉莉

優(yōu)雅本就沒有一個定論，優(yōu)雅向來就不是刻意追求出來的，而是一種最真實最自然的狀態(tài)。在英國藍寶絲綢有限公司董事長蔡珍娜身上，筆者沒有看到尋常女企業(yè)家強勢、干練，甚至有些咄咄逼人的一面，更多展現(xiàn)出來的是親切、隨和，以及積極向上的心態(tài)。她本人也和她經(jīng)營的絲綢生意一樣，周身散發(fā)出優(yōu)雅的氣質(zhì)。

隨和心態(tài)渡難關(guān)

在談到自己時，蔡珍娜總強調(diào)自己非常幸運。但是筆者認為，蔡珍娜無論是在生活還是經(jīng)營方面都能十分順遂，關(guān)鍵還是靠平和的心態(tài)。

祖籍廣東普寧的蔡珍娜，父親是香港商人。因為受到家人的影響，她很早便決定到國外去闖一闖，體驗另一種生活方式。1991年，24歲的蔡珍娜從廣州

暨南大學英語系畢業(yè)；1994年，她便決定孤身一人來到英國進修。當時主修會計專業(yè)。

由于自己有過硬的英語基礎(chǔ)，再加上幾年的學習，蔡珍娜對英國的經(jīng)營環(huán)境有了更直觀的感受。1997年，30歲的蔡珍娜創(chuàng)辦英國藍寶絲綢有限公司，開始在英國各地批發(fā)、零售產(chǎn)自中國絲綢，做起了絲綢貿(mào)易。

“剛開始，最主要的還是資金問題，沒有足夠的資金周轉(zhuǎn)。我們的競爭對手主要是在英國有悠久歷史、很有實力的老牌絲綢公司，他們經(jīng)營各個國家的絲綢，包括法國、意大利、印度、泰國的，當然也有中國的。”蔡珍娜說。

在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達的時代，沒有客戶來源，那么就靠經(jīng)營人員對著電話簿黃頁尋找客戶，找機會帶上樣品約見他們，以尋求合作機會。“對我們來說，（建立客戶）還有一個非常重要的途徑，那就是客戶推薦，他們會向我們介紹更多的客戶。我還是非常幸運，因為客戶介紹來的也都是非常好（優(yōu)質(zhì)）的客戶?！?/p>

憑著一股韌勁和平和的心態(tài)，蔡珍娜的公司慢慢在英國站穩(wěn)了腳跟?！澳壳拔覀兊目蛻舳际峭鈬耍蟛糠挚蛻暨€是英國的設(shè)計師，十幾年下來，都成了非常忠實的老客戶。”

合作伙伴慎選擇

“我認為，無論做任何貿(mào)易，合作伙伴都很重要。通過合作、人力、資金方面都會變得更加強大，因為一個人的力量終究是有限的。無論是絲綢生意也好，還是將來踏入新的領(lǐng)域，都是找好一些的合作伙伴，這也是將來我要做的事情?！?/p>

蔡珍娜認為，合作伙伴一定是謹慎選擇的結(jié)果?！盎ハ嘈湃?，誠懇的做事，有共同的利益，有共同的語言，共同的思維，才能謀求更好的發(fā)展，不論他是來自國內(nèi)還是國外?！?/p>

與蔡珍娜合作的絲綢企業(yè)，大部分都是江浙一帶的工廠?！耙郧暗拇_有過自己創(chuàng)辦工廠的想法。但仔細想想，創(chuàng)辦工廠以后，一臺機器只能生產(chǎn)一種產(chǎn)品。而我現(xiàn)在可以找更多的工廠來合作，生產(chǎn)更多種類的產(chǎn)品，不需要把時間精力都放在里面。我個人還是比較偏向于經(jīng)營國際貿(mào)易。況且我們目前合作的工廠生產(chǎn)力都是可以的?！?/p>

在合作伙伴的選擇上，蔡珍娜也曾經(jīng)吃過虧，這件事至今仍困擾著她。2005年，由于太過相信別人，蔡珍娜夫婦與丈夫在國內(nèi)的朋友合作，并委托該朋友代為考察廣西巴馬縣的投資項目，不料這竟然是一場騙局，最終蔡珍娜夫婦被騙取了300萬元的投資款。雖然如今警方已經(jīng)下令批捕犯罪嫌疑人石桂杰，但嫌疑人至今仍未歸案。“很多人都勸過我，要不就這樣算了吧。但我想，事情既然發(fā)生了，就應該解決，既是對自己負責，也該對自己有所交代。我希望能夠盡快結(jié)束這至今8年多的案子，好有更多精力開拓其他貿(mào)易?！?/p>

這些年來，由于國內(nèi)蠶絲價格上漲，勞動力上調(diào)，絲綢價格不斷上升。據(jù)蔡珍娜介紹，目前還沒有對她的經(jīng)營產(chǎn)生多大影響?！拔蚁Ｍ麑z綢情有獨鐘的消費者能夠承受?！?/p>

由于價格的變動，市場競爭越來越大，蔡珍娜也打算開拓其它品種的面料并加大在網(wǎng)上的銷售。

目前，藍寶公司已經(jīng)把一些大眾化的產(chǎn)品放到ebav上進行銷售，亞馬遜的平臺也是選擇之一。蔡珍娜還準備面向零售商創(chuàng)辦一個網(wǎng)站，把產(chǎn)品銷售到歐洲大陸其他國家。

“以前我們主要是面對英國客戶，現(xiàn)在希望能把銷售范圍進一步擴大。歐洲的交通運輸業(yè)比較發(fā)達，銀行的金融服務(wù)也很方便?！睋?jù)蔡珍娜介紹，網(wǎng)絡(luò)銷售的成效已經(jīng)顯現(xiàn)出來，“現(xiàn)在每天都有人咨詢、下單。”

“中國制造力很強大，我們潮汕及地區(qū)有很多手工業(yè)、紡織品工廠。如手工繡品、釘珠、蕾絲、花邊等等，我希望推動這些工廠利用自己有特色的工藝技術(shù)，創(chuàng)造出更高端的、能夠在國際市場上有競爭力的產(chǎn)品，把家鄉(xiāng)的產(chǎn)品推銷出去?！?/p>

貿(mào)易合作當橋梁

2008年，蔡珍娜作為重要的創(chuàng)始人之一，與現(xiàn)任的英國潮汕聯(lián)誼會會長和副會長一起創(chuàng)辦了該協(xié)會，目前會員人數(shù)有100多人，匯聚了金融、IT、學術(shù)、貿(mào)易、餐飲等行業(yè)的年輕精英，“我們熱情期待與世界各地其他潮人有更緊密的聯(lián)系與交流?！?/p>

就在去年年底，英國首相帶著龐大的訪問團結(jié)束了對華訪問。在談到對這次訪問的切身感受時，蔡珍娜說她感覺“非常好”。

“近年來，特別是金融危機之后，英國政府很重視英中兩國的貿(mào)易關(guān)系，大力吸引中國的投資。無論是環(huán)保產(chǎn)業(yè)、生物技術(shù)，還是金融、地產(chǎn)等領(lǐng)域都有發(fā)展?jié)摿?。尤其是房地產(chǎn)，我認為三年內(nèi)升值空間很大。因為當?shù)毓┣笠恢痹谏仙?，還是有挺多機會的。還有這次談到的核電站、高鐵等大型項目都有意向選擇中國作為合作伙伴。充分說明雙方的貿(mào)易前景是非常廣闊的?！?/p>

蔡珍娜非?？春糜耐顿Y環(huán)境——信息透明度很高，辦事方便。如果需要去政府咨詢相關(guān)信息，他們都很樂意并主動地提供幫助。

“我們現(xiàn)在中國人比較有地位了，當?shù)馗匾曋袊?，當?shù)氐娜A人比以前也更自豪了。比如英國政府有些政策，對中國人放寬簽證政策；人民幣地位提高，如果人民幣離岸能夠?qū)崿F(xiàn)，那以后進行貿(mào)易就更加方便了。”

針對很多想要走出國門的國內(nèi)企業(yè)，蔡珍娜也希望能夠提供自己的幫助：“國內(nèi)有些企業(yè)，如果希望把產(chǎn)品推廣到國際市場上去，我可以提供相關(guān)幫助。無論是做展會，還是設(shè)立國外銷售部、分公司，我都可以發(fā)揮我的長處，最終實現(xiàn)雙贏?！?/p>

很多人都說蔡珍娜是性格非常隨和的企業(yè)家。“我認為做人要‘盡心盡力，以誠待人，每一個人盡自己最大的努力，用心去辦每一件事情，都會成功的。”