摘要：隨著當前經(jīng)濟形勢的千變?nèi)f化，這場經(jīng)濟海嘯已經(jīng)波及到國內(nèi)的許多行業(yè)。筆者所在地區(qū)是以煤電鋁為主的工業(yè)城市，在嚴峻的經(jīng)濟形勢下，卷煙銷售受到影響。通過近期市場走訪調(diào)查情況來看，雖然年初銷售旺季迎來了卷煙銷售的開門紅，但其中也不難發(fā)現(xiàn)隱憂的存在：高檔卷煙的銷售量出現(xiàn)一定程度的下滑，少數(shù)零售戶的卷煙零售價格也有松動等現(xiàn)象，進一步敲響了我們的警鐘。

關(guān)鍵詞：轄區(qū) 卷煙銷售 卷煙市場

1 卷煙市場分析

今年春節(jié)過后，由于企業(yè)不景氣，外來務(wù)工人員大量減少，以及節(jié)后消費能力的下降，都造成了卷煙銷售轉(zhuǎn)淡的局面。在這些客觀存在的困難面前，如何克服困難，創(chuàng)新服務(wù)，積極維護卷煙銷售市場的良性運轉(zhuǎn)是當前卷煙銷售工作的重中之重?？蛻艚?jīng)理作為走訪服務(wù)在卷煙銷售一線的人員，直接面對廣大零售戶和消費者，對卷煙銷售起著至關(guān)重要的作用。為此，我們針對當前的銷售形勢做出決策。

2 卷煙銷售對策

我們要靈活利用自己所掌握的專業(yè)知識、服務(wù)能力、銷售技巧等，及時做好客戶的銷售引導(dǎo)工作，在卷煙的銷售淡季里，把客戶的利益放在第一位，積極擴大轄區(qū)銷售成績，提高客戶的銷售利潤，從而樹立客戶對卷煙銷售的信心。如何才能夠讓客戶做到卷煙銷售的淡季不淡，筆者認為可以從以下幾個方面著手。

第一，處于銷售淡季的廣大零售戶空閑時間相對增加，這就給客戶經(jīng)理開展銷售宣傳提供了有利機會。我們在走訪客戶的過程中要積極地引導(dǎo)客戶進一步規(guī)范卷煙的陳列工作，維護好卷煙價簽，保持煙簽對應(yīng)等，以整潔、明亮的卷煙銷售柜臺（貨架）展現(xiàn)在顧客的面前。

第二，在走訪過程中要幫助客戶做好銷售分析工作，目前對于占客戶總量絕大多數(shù)的食雜店來說，卷煙銷售的利潤一般會占到其總體銷售利潤的30%-60%左右，有的甚至以卷煙銷售為主。而不少的客戶的銷售柜臺只用了一個小角落進行展示，很顯然不利于卷煙的銷售。我們應(yīng)該利用銷售利潤等直觀的數(shù)據(jù)，以零售終端建設(shè)為抓手，通過跟客戶擺事實、講道理、生動化的展示等等，說明其中的利害關(guān)系，陳列面積大了，出樣的位置顯眼了，才更有利于卷煙的銷售。

第三，積極組織零售戶加入到自律規(guī)范經(jīng)營中，擴大宣傳范圍，從而進一步增強自律規(guī)范經(jīng)營意識，由點到面，促進卷煙銷售自律規(guī)范的全面開花，使明碼實價的工作落到實處。在銷售總量不變的情況下，卷煙銷售價格的堅挺顯然更能夠保障廣大零售戶有可觀的收入。規(guī)范自律工作更重要的一點是堅決杜絕卷煙外流，通過加強內(nèi)部監(jiān)督管理維護良好卷煙銷售秩序。

第四，日常經(jīng)營中，一些零售客戶由于缺乏卷煙銷售預(yù)測能力，所以在品牌購進時非常謹慎，不愿意采納客戶經(jīng)理的建議去多購進卷煙品牌，結(jié)果導(dǎo)致在經(jīng)營中時常出現(xiàn)品牌斷檔和斷貨，既影響了盈利收入，又不利于做好品牌培育。這種情況下，客戶經(jīng)理就要從實際出發(fā)，一是要結(jié)合客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力等實際，為客戶制定合理的品牌訂購計劃；二是要針對一些因市場因素而動銷不佳的品牌，要及時幫助客戶制定有效的品牌促銷計劃，并協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好物料支持；三是要結(jié)合客戶經(jīng)營實際，指導(dǎo)客戶做好品牌置換，鼓勵客戶購進毛利較高的卷煙品牌，確?？蛻粲讲粩嗵岣?，扭轉(zhuǎn)客戶品牌不對路，經(jīng)營不賺錢的局面。

3 結(jié)束語

工作中，客戶經(jīng)理要從零售客戶最關(guān)心的、最棘手的、最期盼解決的問題入手，努力提高客戶服務(wù)水平，盡力保障客戶合理利益。當然，我們還可以通過走訪過程中向客戶開展情系客戶主題宣傳活動、開展卷煙銷售大講堂等活動，調(diào)動客戶的銷售積極性；與客戶深入溝通，運用我們所掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議，與客戶共同探討銷售策略。根據(jù)不同客戶的經(jīng)營特點，進一步挖掘客戶銷售潛力，同時幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，提高其經(jīng)營能力。同時注意拉近與客戶的情感距離，調(diào)動客戶主動推介的積極性，從而進一步擴大銷售。

參考文獻：

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[3]王力.2010年卷煙市場營銷上水平研究與實踐論文集[C].2010.

作者簡介：王春艷，女，本科，財會專業(yè)。