商業(yè)模式的改變是從思路到系統(tǒng)的改變。當(dāng)你感覺創(chuàng)造利潤和節(jié)省成本的路已經(jīng)走到盡頭，完全無油水可榨時(shí)，實(shí)際證明你是該換一條路了。我們在做環(huán)保這個(gè)課題時(shí)，希望完全提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，又不給消費(fèi)者轉(zhuǎn)移更多費(fèi)用。在采購規(guī)模、供應(yīng)鏈、國內(nèi)附加成本這些都趨于固定的情況下，這可不好辦到。我們投入先期成本做研發(fā)，從技術(shù)上解決成本問題。

而在商業(yè)模式的判斷上，就更難也更加關(guān)鍵。在客戶需求定位上，博洛尼以前是堅(jiān)持風(fēng)格的。每人每戶的完全不同風(fēng)格，大量定制制造和設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這是符合大部分國人需求的。但在這條路上，我們沒有走得太順暢。在有迷惑的時(shí)候，我們選擇的不是把品牌抬得更高，產(chǎn)品做得更炫，或者把價(jià)格壓得更低。我們需要對消費(fèi)者做研究，而不是自己想象消費(fèi)應(yīng)該是什么樣子。我們投入了整整一個(gè)部門的人力物力時(shí)間成本，在全國范圍做千戶調(diào)查。上門問卷，有提問有觀察，提問是深度訪談級(jí)別的，從職業(yè)、教育、文化到喜好、生活方式、過去未來對家居想法；觀察要細(xì)致到數(shù)柜子里有多少件衣服多少雙鞋。這個(gè)調(diào)查歷經(jīng)三年，有了初步的成果。我們發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者最關(guān)注什么，沒有想到但實(shí)際居住后感覺什么最棘手，一代人或三代人，有沒有孩子老人，一般在家多長時(shí)間會(huì)如何影響人性化設(shè)計(jì)的導(dǎo)向，等等。

風(fēng)格被排在了環(huán)保、質(zhì)量、性價(jià)比之后。而且以往我們認(rèn)為的絕對個(gè)性，并沒有成為大家關(guān)注目標(biāo)。大家都愛特別漂亮現(xiàn)代的西方大牌風(fēng)格，這沒有問題。但實(shí)際大家不太介意自己的房間，和別人房間的重復(fù)性。只要我夠美就OK。而因?yàn)轱L(fēng)格無法描述，又不可能人人都是專業(yè)人士，所以幾乎所有人都希望在付款之前就能知道自己家大概會(huì)是個(gè)什么樣子。至于設(shè)計(jì)費(fèi)，倒是越便宜越好。

在明確這個(gè)消費(fèi)邏輯以后，商業(yè)模式自然就能有針對性的調(diào)整。顧客的需求是方向，而不太在意或并非第一考慮的，則是成本控制點(diǎn)。我們與歐洲頂級(jí)設(shè)計(jì)師合作，一次性投入巨資打造一整套風(fēng)格戶型模板體系。這一套體系涵蓋了多種主流風(fēng)格，而在大多數(shù)客戶家的實(shí)際操作時(shí)，也就不必讓外國設(shè)計(jì)師親自出戰(zhàn)做設(shè)計(jì)做規(guī)劃——這樣成本不可能降下來——中國設(shè)計(jì)師強(qiáng)化培訓(xùn)，根據(jù)戶型和顧客需求做復(fù)制微調(diào)的工作。這樣用在規(guī)模成型后，顧客就能用很低廉價(jià)格享受歐洲設(shè)計(jì)血統(tǒng)的居住空間。也許你住在南四環(huán)，而北四環(huán)有一家是和你很類似的，但不要緊，你們的居住幸福感都得到了滿足，也很難出現(xiàn)同事上班撞衫的尷尬場景。

在產(chǎn)品上呢，我們以前做裝修、代購、全部定制。并為此引進(jìn)了意大利32mm柔性制造體系：只要家具尺寸改變是32mm的整數(shù)倍，就能用比較低的成本完成制造。在這些成本都節(jié)省下來之后，反饋到設(shè)計(jì)方面，我們就有了空間為顧客免費(fèi)上門測量，免費(fèi)做三套設(shè)計(jì)方案。這又極大滿足了顧客的視覺依賴需求，讓他們能更放心地做完整個(gè)項(xiàng)目。endprint