□文/李 鳳

（長沙商貿旅游職業(yè)技術學院 湖南·長沙）

應收賬款是企業(yè)對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業(yè)卻無法控制，形成一定時期內企業(yè)的“虛擬資產”，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產過程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過程的長短，對企業(yè)經營效果來說影響較大，歷來令企業(yè)管理者感到棘手，難以操作。

一、企業(yè)應收賬款存在的問題

隨著經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)安全持續(xù)的發(fā)展顯得尤為重要。在目前，有許多企業(yè)因未對應收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財務危機。

（一）應收賬款管理形成的原因。根據有關部門調查，我國一般企業(yè)應收賬款占流動資產的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業(yè)應收賬款居高不下的原因可以歸納為以下幾個方面：

1、企業(yè)經營環(huán)境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段；另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2、企業(yè)自身的問題。從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都比較缺乏。

3、信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現(xiàn)。

（二）從企業(yè)自身角度，應收賬款管理中存在的問題

1、重銷售輕回款。這是很多企業(yè)存在的一種現(xiàn)象。許多經營一線人員，甚至是企業(yè)高層管理人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、“沖指標”觀念的影響，企業(yè)的應收賬款居高不下，問題越積越重。

2、缺乏風險意識。很多企業(yè)對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。

3、責任不清。一些企業(yè)在應收賬款管理方面，內部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門，財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

4、應收賬款日常管理工作落實不到位。有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應收賬款制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。

5、缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

二、加強應收賬款管理的對策

從應收賬款管理的各環(huán)節(jié)入手，采用科學而嚴謹的管理手段，制定并切實落實一套完整而系統(tǒng)的應收賬款管理制度，這樣才能保證企業(yè)的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

（一）客戶背景調查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環(huán)節(jié)中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統(tǒng)一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

（二）客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續(xù)等方面的規(guī)定。在客戶面前，企業(yè)一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率；一方面企業(yè)還需力求降低客戶違約風險，減少收賬費用，力求做到雙贏。

（三）對賒銷行為的過程控制。企業(yè)必須健全對賒銷行為的監(jiān)控機制。在賒銷行為發(fā)生以前，必須確定該業(yè)務已完全具備下述基本前提：（1）與客戶之間的相關書面協(xié)議已經簽訂完備；（2）歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發(fā)生過不良信用行為但情節(jié)輕微，并且已經通過協(xié)調溝通，問題得到解決；（3）賒銷過程涉及的相關書面憑據符合要求；（4）本次賒銷后，累計欠款額不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發(fā)貨。

（四）應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。日常管理中，可以建立銷售回款“一條龍”責任制。企業(yè)可與業(yè)務人員簽訂賒銷業(yè)務貨款回收責任書，由業(yè)務人員對賒銷業(yè)務的全過程負責，同時嚴格貨款回籠考核制度，以實際收到的貨款金額作為銷售部門的工資獎金發(fā)放考核指標，增強銷售人員的賒銷風險，提高業(yè)務人員的責任感、加強貨款的回收。

（五）建立法律保護體系。建立健全法律保護體系，盡可能將法律漏洞彌補在尋求法律保護之前。

（六）采取正確的追款措施?？蛻暨`反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應正確處理，首先不適宜對所有拖欠客戶一味采取對簿公堂、付諸法律的方法解決問題，因為企業(yè)解決賬款糾紛的目的，往往不是爭論誰是誰非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。而當企業(yè)應收賬款遭到客戶無故拖欠或惡意拒付時，企業(yè)應當首先將其從信用名單中除名，停止對該客戶的一切業(yè)務，甚至包括現(xiàn)款業(yè)務。并視客戶的具體財務狀況，通過發(fā)送律師函、法院調解、訴訟等多步措施，適時加大催款力度，爭取盡早收回賬款。值得注意的是，聯(lián)合欠款客戶的其他供應商共同追款，往往也是債權企業(yè)可以選擇的一種行之有效的追款辦法。

三、總結

由于企業(yè)的應收賬款逐年增加、居高不下的現(xiàn)象在我國企業(yè)普遍存在。因此，加強應收賬款的管理十分重要，也迫在眉睫，在加強應收賬款管理時，應根據企業(yè)所處的社會大環(huán)境和自身實際情況制定正確適用的政策，并努力執(zhí)行，做到實處，促進企業(yè)的健康發(fā)展。

［1］荊新，王化成，劉俊彥主編.財務管理學.北京：中國人民大學出版社，2009.

［2］林鈞躍.企業(yè)賒銷與信用管理.北京：中國經濟出版社，1999.

［3］張云起.營銷風險預警與防范.北京：商務印書館，2001.