梁孝克

這是一家并不依靠“重裝備”崛起的企業(yè)。

2008年，這家名叫浙江盛高工藝品有限公司的企業(yè)迎著全球金融危機的浪頭逆勢而生，憑借其獨特的商業(yè)模式和經(jīng)營理念，在“暴利時代”已過的印刷業(yè)鋒芒突現(xiàn)，大放異彩。盛高工藝2011年產(chǎn)值首超1億元，2013年便突破2億元。在以億元為基點的高位上，它的年產(chǎn)值在兩年內(nèi)翻番，出人意料而又在情理之中。

在董事長鄭振國和三位股東的共同帶領(lǐng)下，盛高工藝鮮明崛起，走出了一條整合資源、競合發(fā)展、內(nèi)外璧合的新路子。

整合 利用產(chǎn)業(yè)資源

剛開始，鄭振國和三位創(chuàng)業(yè)伙伴從事國際貿(mào)易，第一筆生意是從一家香港公司接到的幾十萬元的貼紙訂單。后來生意越做越好，租用龍港一家大印刷企業(yè)的廠房，成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商。

2008年，鄭振國蓄勢而發(fā)，成立浙江盛高工藝品有限公司。企業(yè)定位為兒童益智文具供應(yīng)商，向歐美國家供應(yīng)由筆記本、故事書、繪畫本、賀卡、貼紙、膠水、剪刀等產(chǎn)品組合而成的兒童益智套裝文具，涉及木頭、紡織、金屬、塑料等制品，品類多達數(shù)千種。

鄭振國明白，在這個高度競爭的傳統(tǒng)行業(yè)里，必須要有與眾不同的商業(yè)模式才能勝出。“我們的思路很清晰，主要做‘微笑曲線的兩端，即設(shè)計、品牌和渠道，處于曲線底部的生產(chǎn)我們基本上不做?！编嵳駠f，“蒼南有豐富的印刷和禮品資源，大多數(shù)產(chǎn)品都可以找得到；即便本地找不到，也可以在周邊義烏、臺州等地采購。所以我們把低端的產(chǎn)品都外發(fā)出去加工，最后根據(jù)我們自己一套驗收標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一收貨組配。”

在鄭振國看來，產(chǎn)品外發(fā)是對本地產(chǎn)業(yè)資源的一種有效整合，比自己生產(chǎn)更具優(yōu)勢，這也是盛高工藝快速崛起的根源所在?！八麄冇胸S富的生產(chǎn)經(jīng)驗，成本控制得比我們還好，讓他們生產(chǎn)何樂而不為呢？”當(dāng)然，具有較高技術(shù)含量的產(chǎn)品，盛高工藝?yán)卫握莆赵谧约菏种??！吧贁?shù)高端產(chǎn)品還是由我們自己生產(chǎn)，”鄭振國說，“我們有自己的精品車間，2011年引進了11人的臺灣團隊，負(fù)責(zé)技術(shù)、管理和生產(chǎn)，成為獨立的高端產(chǎn)品部門?！?/p>

在有效整合蒼南印刷業(yè)的豐富資源和成熟生產(chǎn)能力后，盛高工藝開始了新的探索。2010年，鄭振國在美國亞特蘭大成立子公司，有一個13人的團隊，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)和銷售盛高工藝的自有品牌產(chǎn)品。2013年，這家子公司業(yè)務(wù)量占到公司總業(yè)務(wù)量的20%。

目前，盛高工藝已經(jīng)成為沃爾瑪、塔吉特、梅西百貨等歐美商業(yè)巨頭最大的兒童益智文具供應(yīng)商。

憑借其獨特的商業(yè)模式與經(jīng)營理念，盛高工藝還榮獲了《印刷經(jīng)理人》雜志評選的2012年度中國印刷業(yè)“創(chuàng)新十強”獎。

競合 凝聚本地力量

通過與國外大客戶的接觸，鄭振國發(fā)現(xiàn)，他們除了采購兒童益智文具外，對蒼南企業(yè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品的采購量也非常巨大。

作為“溫州模式”的發(fā)祥地之一，蒼南民營經(jīng)濟發(fā)達，尤其是以印刷為核心的禮品、文具、包裝等輕工產(chǎn)業(yè)門類齊全、產(chǎn)品豐富。但由于種種原因，這些企業(yè)的產(chǎn)品很難進入大采購商的渠道?！拔覀兩n南很多產(chǎn)品都可以進入到他們的渠道，但是被一些‘東西給卡住了，包括驗廠、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、社會責(zé)任認(rèn)證，最重要的是客戶關(guān)系等等，阻礙了他們的產(chǎn)品進入優(yōu)質(zhì)渠道?！编嵳駠f，“恰好我們盛高的平臺具備了這些資源，有自己的渠道優(yōu)勢，可以幫助其他生產(chǎn)型企業(yè)或外貿(mào)公司進入國際市場?！?/p>

隨著國際市場競爭的加劇與客戶需求的多變，很多企業(yè)認(rèn)識到自身所擁有的資源和能力已經(jīng)很難獨立應(yīng)對變化，而“競合”可能是較好的市場策略之一。“我們溫州人做生意最喜歡抱團，今后我們在整合資源的基礎(chǔ)上，要進一步加強企業(yè)之間的‘競合。我們可以把單子接過來給合作的企業(yè)生產(chǎn)；這些企業(yè)接到大單子，卻沒有充足資金實力時，我們可以為其擔(dān)保；或者其他可能的合作都行。目前，已經(jīng)有七家生產(chǎn)型企業(yè)跟我們合作，包括和本地一家龍頭印刷企業(yè)在前不久達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，兩家共同成立一家外貿(mào)公司，通過雙方優(yōu)勢互補、資源互換，最后達成雙贏。”鄭振國興奮地說，“盛高工藝下一步要吸收更多志同道合的企業(yè)進來，利用我們的平臺資源和他們的生產(chǎn)優(yōu)勢，捆綁在一起跟國際大買家談生意?！?/p>

這是“競合”理念在蒼南印刷業(yè)的一次生動嘗試。鄭振國希望，能夠通過這樣的嘗試，把本地的產(chǎn)業(yè)力量凝聚在一起，提升蒼南企業(yè)在國際市場中的整體競爭能力，進而在全球市場中占據(jù)一席之地。

璧合 內(nèi)外舉頭并進

在外貿(mào)做得風(fēng)生水起的同時，更多的想法開始在鄭振國心里萌生。

有一次，在上海一家玩具店，鄭振國看到了自己公司生產(chǎn)的兒童繪畫書。這批書在國外繞了一圈回來后，身價漲了十倍。同時他也注意到，日本的早教品牌“巧虎”在國內(nèi)非常流行。經(jīng)過調(diào)查，鄭振國發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的兒童益智市場容量高達400億元，而真正進入的企業(yè)為數(shù)不多。

鄭振國意識到，憑借盛高工藝在歐美兒童益智產(chǎn)品領(lǐng)域積累的經(jīng)驗，完全可以在國內(nèi)市場有所作為?！皟?nèi)貿(mào)和外貿(mào)都很難做，但我們的優(yōu)勢在于可以利用外貿(mào)積累的資源和優(yōu)勢，拿到國外品牌的代理。”鄭振國翻開桌上的一份協(xié)議說，“前兩天，我們剛剛拿到Hello Kitty在大陸的銷售授權(quán)，我們會把這些小孩子喜聞樂見的動漫形象，添加到我們開發(fā)設(shè)計的益智文具上進行銷售?！辈痪们?，盛高工藝成立的上海盛林文化傳媒有限公司（以下簡稱盛林）還拿到了Snoopy、迪士尼等國際一線動漫形象的銷售授權(quán)。

銷售授權(quán)有別于盛高工藝早年拿到的生產(chǎn)授權(quán)，生產(chǎn)授權(quán)由第三方機構(gòu)認(rèn)證后，可以多家生產(chǎn)，而銷售授權(quán)具有排他性，獲取的利潤遠比生產(chǎn)更高。銷售有更高的毛利率，但也需要專業(yè)的團隊支撐。為此，盛林組建了一支由“海歸”和“土狼”組成的團隊，負(fù)責(zé)開展國內(nèi)兒童益智文具業(yè)務(wù)。

如果說以外貿(mào)帶動內(nèi)貿(mào)、實現(xiàn)內(nèi)外合璧并舉是盛高工藝新的征途，那么，這家公司現(xiàn)在已經(jīng)取得了一個良好的開端。對于內(nèi)貿(mào)的市場前景，鄭振國十分樂觀，“我們的目標(biāo)是在三年內(nèi)銷售額達到3億元！”這是一個值得期待的目標(biāo)。endprint