趙曉萌　葉秀有

近年，隨著環(huán)境污染的加劇，包括凈水器、空氣凈化器在內(nèi)的環(huán)境電器發(fā)展迅速，市場呈現(xiàn)爆發(fā)之勢，甚至被稱為“家電行業(yè)最后一桶金”。然而，與這些利好因素顯得格格不入的是：進入門檻低、行業(yè)同質(zhì)化、營銷水平不高、暴利思想充斥，這些都制約著行業(yè)的進一步發(fā)展。那么，面對這樣的市場環(huán)境和格局，作為市場主體的企業(yè)，該有怎樣的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)呢？

目前，中國凈水市場以超過30%的增速迅猛增長。如果按照銷售價計算，2013年民用凈水器的市場容量為300億元，預(yù)計2014年全年將達到400億元。而中國水污染又是非常嚴重的，統(tǒng)計顯示，有接近60%的水源地極差或較差。有媒體報道，中國有2.8億人面臨水污染。因此，從市場需求來看，未來中國凈水市場的潛力非常巨大。

雖然增速很快，前景廣闊，但凈水這個行業(yè)也面臨很大的挑戰(zhàn)。首先，行業(yè)門檻不高，目前行業(yè)內(nèi)有3000多家企業(yè)，但是年銷售收入超過3000萬元以上的只有200多家，年銷售額達到3億以上的有20家左右，而年銷售額超過10億元的企業(yè)更是屈指可數(shù)。300億—400億元份額由3000家企業(yè)來分享，可以說凈水市場還是一個不成熟和亟待規(guī)范的市場。

準入門檻和市場集中度不高導(dǎo)致了營銷行為的不成熟。主要表現(xiàn)為：其一，一些廠家抱著暴利思想，想趁機“撈一把”；其二，產(chǎn)品和品牌呈現(xiàn)同質(zhì)化。我到一線出差比較多，總是喜歡到縣級市場或到農(nóng)村市場去考察，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，就是產(chǎn)品在最底線市場反而比在一、二線市場賣得貴。比如在上海，一臺凈水器賣2000元，可能在農(nóng)村，一個通常的產(chǎn)品卻能夠賣到3000元。這體現(xiàn)了上面提到的企業(yè)暴利思想，利潤情況有時候甚至達到了成本的8—9倍。這樣的價格已經(jīng)遠遠脫離了產(chǎn)品的價值，凈水器已經(jīng)堪稱“神奇”了。缺乏引導(dǎo)和相關(guān)知識的消費者面對這樣的市場無所適從。只有一個理想規(guī)范的市場，才能為消費者持續(xù)創(chuàng)造價值，才能長久發(fā)展，實現(xiàn)各方共贏。

從消費端和消費者行為來看，目前每100個中國家庭，大約只有3%—5%的家庭使用凈水器，也就是說目前普及率僅有3%—5%。很多“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英）家中仍然沒有使用凈水器。從消費形態(tài)上看，目前剛剛度過了消費者早期教育階段，進入引導(dǎo)期。這一階段，許多消費者由于缺少相關(guān)渠道了解產(chǎn)品，非常容易被誤導(dǎo)。不少消費者認為，價格貴的產(chǎn)品就是好的。這種不理性的行為不利于行業(yè)的長遠發(fā)展。有專家預(yù)測，凈水市場的份額將達到3000億元，按照目前的市場狀況，實現(xiàn)這一預(yù)期仍然任重而道遠。

在這樣一個市場，凈水企業(yè)的責(zé)任和使命就顯得非常重要。我認為凈水企業(yè)應(yīng)該是一個良心企業(yè)，最大的使命就是致力于改善人類飲水健康，讓更多的人喝上健康的水。在沁園，我們將此作為公司發(fā)展的宗旨。

同時，凈水企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于堅持以創(chuàng)造客戶為核心目標，而不是企業(yè)利潤最大化。我們的當(dāng)務(wù)之急是將整個行業(yè)的普及率從3%—5%提升到13%—20%，最終接近歐美國家的普及率。這樣，我們才能把整個凈水行業(yè)做大，使其獲得穩(wěn)定、持久的發(fā)展。

如何才能創(chuàng)造顧客，為消費者提供良好的購物體驗？在營銷概念、噱頭滿天飛的今天，特別是在互聯(lián)網(wǎng)思維之下，不少企業(yè)顯得無所適從。實際上，最重要的是做好基本面：首先，讓消費者買得起凈水器。在上海這樣的城市，一臺終端零售價3000元的凈水器，可能每個家庭都消費得起?？墒窃谖髂系貐^(qū)，一年家庭的收入才3000元，讓這樣的家庭消費凈水器顯然是很有壓力的，但實際上，由于這些貧困家庭面臨的水污染可能比城市更加嚴重，他們更需要凈水器。15年前，凈水器還是一個奢侈品，而15年后，凈水器將成為家家戶戶的必需品。而成為必需品，就要讓消費者買得起，這是我們凈水企業(yè)的責(zé)任。實際上，不僅要讓消費者買得起，還要讓消費者用得起。不少消費者甚至一兩年都不換濾芯，這就需要一個好的售后服務(wù)體系。

在買得起、用得起的同時，我們也要為消費者提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，在一系列核心技術(shù)上實現(xiàn)突破。目前主要有兩個方向：其一，從統(tǒng)計上看，采用反滲透技術(shù)的產(chǎn)品是市場主流，中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強這方面的研發(fā)和技術(shù)積累。其二，凈水器在使用過程中要定期更換濾芯，因此售后服務(wù)和顧客關(guān)系管理非常重要。中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強濾芯的智能管理技術(shù)等相關(guān)技術(shù)的研發(fā)。目前，雖然現(xiàn)有很多產(chǎn)品也有濾芯的壽命提示功能，但還比較初級。那么，未來的濾芯管理系統(tǒng)可以每天給消費者提供水質(zhì)監(jiān)測情況，將幾個關(guān)鍵指標發(fā)送到消費者的智能手機上。這樣，消費者不僅能夠?qū)崟r了解自己家的水質(zhì)狀況，而且可以隨時知道自家凈水器是不是需要維護，甚至向廠商發(fā)送售后請求。

總之，包括沁園在內(nèi)的凈水器企業(yè)在當(dāng)下及未來的使命就是：致力于為客戶提供極致體驗，讓客戶買得起、用得起，用的更安心、放心，推動整個行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）