周若祺

導(dǎo)語(yǔ)：

唐海金說(shuō)，現(xiàn)在正處于變革時(shí)代，但也是發(fā)展的機(jī)遇，他期待花戀雨能實(shí)現(xiàn)飛躍，快速成長(zhǎng)

從湖南永州市去其下轄的寧遠(yuǎn)縣沒(méi)有火車(chē)，只能坐上3個(gè)小時(shí)的大巴，一路是渺無(wú)人煙的盤(pán)山公路，穿過(guò)陡崖、連山橋，及郁郁蔥蔥的樹(shù)林，才能抵達(dá)。而在這座深藏于大山深處的小縣城里，有家花戀雨化妝品連鎖店，在整個(gè)湖南專營(yíng)店領(lǐng)域都小有名氣。

花戀雨化妝品連鎖店總經(jīng)理唐海金在寧遠(yuǎn)縣化妝品市場(chǎng)深耕十余年，以化妝品布道者角色對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行培育。在他的悉心經(jīng)營(yíng)下，目前，花戀雨直營(yíng)店已發(fā)展至7家，年銷售額達(dá)2000余萬(wàn)元。在寧遠(yuǎn)這樣的偏遠(yuǎn)地區(qū)，能夠取得如此成績(jī)，足見(jiàn)唐海金所下功夫之大。

從一家店到十家店

在花戀雨二店見(jiàn)到唐海金時(shí)，他正在小倉(cāng)庫(kù)里忙碌地清點(diǎn)庫(kù)存，近期，因?yàn)橐徇M(jìn)500平米的新倉(cāng)庫(kù)，盤(pán)點(diǎn)、登記等工作他都親力親為。

提到2000年從事業(yè)單位辭職，并于當(dāng)年7月1日在九疑中路開(kāi)出第一家化妝品店，唐海金仍記憶猶新。但當(dāng)時(shí)店名為美爾化妝品，面積30平米左右，經(jīng)營(yíng)小護(hù)士、丁家宜、李醫(yī)生等品牌。

唐海金棄文從商的主要影響力來(lái)自其家族，原來(lái)他有多位親屬?gòu)氖禄瘖y品批發(fā)與零售業(yè)務(wù)，其中永州市知名連鎖美爾化妝品早期的負(fù)責(zé)人之一便是其叔叔。而唐海金將店名與其保持一致，也跟親屬們商量過(guò)，意圖共同打造化妝品零售連鎖事業(yè)。

他介紹，開(kāi)店之初非常艱難。因?yàn)檫h(yuǎn)離大城市，寧遠(yuǎn)縣的女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚知識(shí)接受程度較低，同時(shí)大批年輕人外出務(wù)工，美爾要從留守的消費(fèi)者中挖掘出自己的顧客并非易事。于是唐海金改變被動(dòng)等客上門(mén)的做法，印刷了一批宣傳單在縣城廣場(chǎng)上發(fā)送，顧客只要拿著宣傳單進(jìn)入美爾化妝品店，就可以獲得小禮品，或是一支小手霜，或是一支牙刷，以此增加顧客進(jìn)店率。再加上店員的推介，顧客一般都不會(huì)空手離去，總會(huì)買(mǎi)一支洗面奶或面霜。由此，美爾的市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)。

然而，2005年，唐海金開(kāi)出第二家化妝品專營(yíng)店時(shí)，卻遭遇美爾化妝品連鎖的兩位負(fù)責(zé)人分道揚(yáng)鑣。唐海金決定自立門(mén)戶，將兩家專營(yíng)店更名為花戀雨，決定一心經(jīng)營(yíng)化妝品事業(yè)。

在唐海金的精心培育下，花戀雨不斷擴(kuò)張，至2014年5月已經(jīng)有了7家直營(yíng)門(mén)店，其中6家在寧遠(yuǎn)縣，1家在郴州桂陽(yáng)縣。主營(yíng)品牌包括資生堂、丸美、相宜本草、玉蘭油、美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳等。

事實(shí)上，在永州市江華縣，有三家同樣名為花戀雨的化妝品店，而老板正是唐海金的表妹?！氨砻瞄_(kāi)店時(shí)間晚，但我們交流、合作比較多，也很默契。”唐海金介紹，其以股東身份參與表妹的三家店的運(yùn)營(yíng)管理，雙方在經(jīng)營(yíng)方式、品牌結(jié)構(gòu)、店面裝修、動(dòng)銷培訓(xùn)等基本一致，但財(cái)務(wù)分開(kāi)。

十家門(mén)店的規(guī)模并非唐海金的終極目標(biāo)，他的想法是，和表妹或整個(gè)家族一起，聯(lián)手將花戀雨這個(gè)招牌做大，起碼在永州，能讓花戀雨更具影響力。同時(shí)，他并不排斥加盟店的介入，或許2014年，花戀雨就會(huì)出現(xiàn)加盟店。

針對(duì)性營(yíng)銷

細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，寧遠(yuǎn)縣6家花戀雨門(mén)店的門(mén)頭設(shè)計(jì)各不相同，例如皆處于人流量較大街道的文廟二店與世紀(jì)聯(lián)華三店，是黑底綠字招牌；而一店與六店，是黑底藍(lán)字招牌；四店與五店以白底綠字為招牌。

唐海金解釋，這是根據(jù)門(mén)店的地段、店面積、顧客群做專門(mén)定位后的區(qū)分。黑底綠字的招牌對(duì)應(yīng)的是中低端消費(fèi)者，日化用品占比較多；黑底藍(lán)字招牌門(mén)店則主營(yíng)護(hù)膚品，且店內(nèi)有精油、刮痧護(hù)膚等特色服務(wù)項(xiàng)目；而白底綠字招牌的門(mén)店對(duì)應(yīng)的則是高端精品店，均設(shè)有資生堂悠萊專柜。

他強(qiáng)調(diào)，這樣定位對(duì)于門(mén)店的銷售更加有利，“三店在步行街，周?chē)际琴u(mài)年輕女孩子衣服的店，主要通過(guò)客流量提升門(mén)店銷量，所以多品類且時(shí)尚的產(chǎn)品為主”。花戀雨的護(hù)膚、彩妝、小品類等8000多個(gè)SKU，也根據(jù)各家店不同定位選擇性陳列。

由于每家店的品牌、品類存在差異，因而花戀雨在動(dòng)銷活動(dòng)等方面也存在差異。

唐海金介紹，花戀雨很少展開(kāi)集體動(dòng)銷，多以針對(duì)性主題營(yíng)銷為主。如2013年的情人節(jié)，唐海金選擇在年輕消費(fèi)群體聚集的花戀雨二店及三店做活動(dòng)，采購(gòu)一批避孕套及玫瑰花作為節(jié)日禮品，只要是情侶進(jìn)店，都可收到贈(zèng)品。這種帶點(diǎn)娛樂(lè)性質(zhì)的方式對(duì)于年輕人而言很有吸引力，當(dāng)天吸引了大批客流。而在定位偏高端的四店及五店，花戀雨主要以前店后院形式為顧客做服務(wù)，滿一定額度的消費(fèi)者可以在花戀雨旗下的美容館享受免費(fèi)SPA服務(wù)。

接下來(lái)，唐海金有意將二店與三店的彩妝作為發(fā)展重點(diǎn)，他認(rèn)為“彩妝是現(xiàn)在大家都在炒的品類，必須跟進(jìn)步伐”，所以在花戀雨有彩妝柜臺(tái)的門(mén)店里，會(huì)配備至少兩位美導(dǎo)師，負(fù)責(zé)對(duì)顧客的彩妝教育、指導(dǎo)。唐海金認(rèn)為，寧遠(yuǎn)的女性彩妝意識(shí)尚需經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培養(yǎng)，不過(guò)，他已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)一些方法，如全場(chǎng)滿198送品牌口紅或BB霜等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)彩妝的聯(lián)動(dòng)銷售。2013年，花戀雨彩妝總銷量近300萬(wàn)，可見(jiàn)其聯(lián)動(dòng)銷售已有成效。

完善后臺(tái)，深化管理

事實(shí)上，在2010年，花戀雨還屬于典型的夫妻店，唐海金與妻子譚潔包辦三家門(mén)店大小事務(wù)，而此時(shí)，寧遠(yuǎn)縣的化妝品店與商超專柜如雨后春筍般誕生，外部競(jìng)爭(zhēng)加劇，加上唐海金有做大連鎖的目標(biāo)，花戀雨迫切需要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理。

唐海金開(kāi)始招聘專業(yè)的后臺(tái)人員，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的規(guī)劃與調(diào)整，策劃部、培訓(xùn)部、財(cái)務(wù)部、后勤部等后臺(tái)結(jié)構(gòu)逐漸完善，花戀雨的各個(gè)板塊也得到迅速深化。就拿策劃部來(lái)說(shuō)，策劃部總監(jiān)黃寧平告訴《化妝品觀察》，她三年前來(lái)花戀雨時(shí)，沒(méi)有宣傳手冊(cè)，但現(xiàn)在花戀雨每月一本DM手冊(cè)，將各門(mén)店的最新產(chǎn)品、活動(dòng)信息、會(huì)員優(yōu)惠政策進(jìn)行整合，統(tǒng)一宣傳。這為顧客了解花戀雨帶來(lái)更多方便。

目前，花戀雨員工總數(shù)計(jì)60人，其中40人是門(mén)店一線員工。店員流失問(wèn)題是很多專營(yíng)店老板的心頭病，唐海金卻將這一問(wèn)題“轉(zhuǎn)移”給各家門(mén)店的店長(zhǎng)。

原來(lái)，花戀雨實(shí)行店長(zhǎng)集中制，給予店長(zhǎng)最大的權(quán)限?；☉儆甓甑牡觊L(zhǎng)黃穎介紹，因?yàn)楦骷议T(mén)店定位不同，每家店員在產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧上的要求稍有不同，所以店長(zhǎng)對(duì)于員工招聘、管理有決定權(quán)。于她而言，除卻業(yè)績(jī)考核外，最看重店員積極性與服從性的心態(tài)考核。而針對(duì)員工的獎(jiǎng)懲制度，則與花戀雨保持一致，例如在門(mén)店每個(gè)月的評(píng)選中，業(yè)績(jī)排名前三的店員都有獎(jiǎng)勵(lì)，但連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一的店員則會(huì)被淘汰。

花戀雨算是寧遠(yuǎn)縣化妝品消費(fèi)者的施教者，早期顧客進(jìn)店只知道買(mǎi)洗面奶、面霜，而現(xiàn)在越來(lái)越多的人意識(shí)到女性?shī)y容精致的重要性，開(kāi)始重視肌膚管理，選擇適合自己的護(hù)理產(chǎn)品。唐海金說(shuō)，現(xiàn)在正處于變革時(shí)代，但也是發(fā)展的機(jī)遇，他期待花戀雨能實(shí)現(xiàn)飛躍，快速成長(zhǎng)。endprint