韓俊儀

導(dǎo)讀：

管理流程化，人力資源整合區(qū)域化，可復(fù)制品牌化是薛加祥給艾麗定下的三大戰(zhàn)略路線

被百貨、商超等第一、第二主流渠道環(huán)繞的廣西省會(huì)南寧，只有兩家化妝品零售企業(yè)堪稱得上是連鎖，其一是千千色，其二便是艾麗。在近兩年千千色完成店鋪模式轉(zhuǎn)型，成長(zhǎng)為南寧零售標(biāo)桿的同時(shí)，定位20至50平米的袖珍型店鋪艾麗通過(guò)主打化妝、修眉、面部護(hù)理等服務(wù)項(xiàng)目，依托自然堂、珀萊雅、美麗加芬等主流國(guó)產(chǎn)品牌，與千千色展開錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，在南寧市逐漸排上了老二的位置。

化妝品行業(yè)似乎存在一些BOSS成長(zhǎng)通路：從品牌業(yè)務(wù)員到代理商的進(jìn)化；從品牌業(yè)務(wù)員到零售商的進(jìn)化；從代理商業(yè)務(wù)員到零售商的進(jìn)化，總之90%的老板都是從業(yè)務(wù)員干起。

艾麗化妝品連鎖店的老板薛加祥則是以上“進(jìn)化史”中頗為典型的一個(gè)，他在5年時(shí)間內(nèi)完成了業(yè)務(wù)員到代理商到零售店老板的角色轉(zhuǎn)型。

1998年入行，在深圳柏芬化妝品公司做跑腿的業(yè)務(wù)員，2000年揣著250000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)本錢，只身來(lái)到廣西捯飭化妝品代理生意，2003年漂亮寶貝化妝品店開業(yè)，薛加祥一頭扎進(jìn)了零售店鋪經(jīng)營(yíng)，爾后放棄代理生意。不料兩年后遇上了當(dāng)?shù)卣疬w，漂亮寶貝就此關(guān)門。自認(rèn)倒霉的薛加祥于2005年二次創(chuàng)業(yè)，在南寧市區(qū)開了一家以“艾麗”命名的10多平米化妝品店。后來(lái)的故事，很簡(jiǎn)單：薛加祥專心開店，專心做顧客服務(wù)，以“麻雀雖小五臟俱全”之勢(shì)，在南寧的中低端消費(fèi)群體中留下一道靚麗的風(fēng)景線。

以服務(wù)開道

位于南寧市高峰路新和平一樓的艾麗化妝品店只有10余平米，但卻是艾麗連鎖系統(tǒng)坪效最高的一家店鋪，月銷量10多萬(wàn)元。記者前去時(shí)，一名店員正在給躺椅上的顧客邊敷面膜邊修眉?？臻g不大的店鋪里，靠墻統(tǒng)一背柜、中島柜、化妝體驗(yàn)區(qū)，一個(gè)也不少。也許是因?yàn)槟晗蘧眠h(yuǎn)，這家店積累了一批超忠實(shí)擁躉，且大多以30歲以上顧客為主。據(jù)店員透露，該店80%的生意額來(lái)自這群人的貢獻(xiàn)。

艾麗是如何綁定這批粉絲的呢？秘訣就是服務(wù)與體驗(yàn)。艾麗是南寧市區(qū)第一家為顧客提供免費(fèi)化妝的門店。薛加祥透露，凡是在艾麗一次性購(gòu)物滿68元的顧客便可辦理會(huì)員卡，會(huì)員每月可享受三次免費(fèi)化妝、修眉或面部護(hù)理服務(wù)項(xiàng)目。憑借這些附加值，艾麗將門店彩妝占比做到了30%以上的份額，僅憑瑪麗黛佳、卡姿蘭、柏瑞美3個(gè)彩妝柜。

“試妝率一般來(lái)說(shuō)跟彩妝成交次數(shù)是成正比的，顧客在艾麗享受的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)時(shí)間，其他很多百貨專柜和化妝品店并不愿意提供。因?yàn)檫@個(gè)投入成本比較大，而這個(gè)逐漸就成了我們的優(yōu)勢(shì)?！毖酉榉Q，艾麗今后的方向還是會(huì)以打造服務(wù)招牌為重點(diǎn)，并漸成特色。

店鋪雖袖珍，但品類不能少。在化妝品店盈利空間更加狹窄的今天，每一個(gè)朝陽(yáng)，或者有潛力的品類都可能會(huì)成為盈利武器。之前一直停留在護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)等精品店時(shí)代的艾麗，在近兩年開始大規(guī)模地引入草舍名苑、容園美、立膚白、圣美侖、優(yōu)妮等面膜、香水、高端洗護(hù)有潛力的品類品牌。

據(jù)艾麗化妝品連鎖公司銷售經(jīng)理馬永強(qiáng)透露，2012年時(shí)，艾麗系統(tǒng)面膜品類占比只有5%，后經(jīng)過(guò)引進(jìn)品牌，突出陳列，加強(qiáng)促銷力度及員工激勵(lì)，硬性要求店員給顧客試貼面膜，著重打造體驗(yàn)式營(yíng)銷氛圍。在一年時(shí)間內(nèi)，面膜品類的銷售占比從原來(lái)的5%提升至15%，勢(shì)頭猛的時(shí)候，甚至達(dá)到了18%以上。馬永強(qiáng)稱，下一步，艾麗還要引進(jìn)立膚白的若干高價(jià)位單品，以補(bǔ)充顧客的需求。顯然，艾麗已經(jīng)把面膜作為一個(gè)大類來(lái)操作，并盡可能根據(jù)不同顧客所需做產(chǎn)品細(xì)分。

讓最普通的工薪階層享受最物美價(jià)廉的產(chǎn)品及服務(wù)，在未來(lái)很長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)，艾麗會(huì)繼續(xù)走這種“小店，低風(fēng)險(xiǎn)，高效服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。

培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不如培養(yǎng)一個(gè)合作伙伴

“想發(fā)財(cái)，上講臺(tái)”，這是記者在艾麗辦公室背景墻上看到的一句自創(chuàng)的名言警句。薛加祥解釋稱，在艾麗大家庭，每個(gè)月都有不同類型的PK比賽，包括店員與店員之間的單品銷量比拼、月產(chǎn)出額比拼、彩妝銷售額比拼、設(shè)計(jì)pop比拼，還有店與店之間的月產(chǎn)出比拼、同比提升比例比拼。在PK賽中勝出的店長(zhǎng)或店員則被推選出來(lái)走上艾麗的講臺(tái)，為所有人培訓(xùn)，分享自己的經(jīng)驗(yàn)及心得。

這種鼓勵(lì)員工上講臺(tái)的形式，激發(fā)了員工的斗志，鍛煉了員工的演說(shuō)能力，同時(shí)又活躍了企業(yè)氛圍，可謂一舉三得。另外，這種團(tuán)隊(duì)PK制漸已成為艾麗的培訓(xùn)機(jī)制，為公司節(jié)約了一大筆培訓(xùn)成本。

背景墻展示欄里還有一片圓夢(mèng)小天地，記者注意到，除了漲薪外，不少員工的夢(mèng)想是：在未來(lái)開一家屬于自己的化妝品店。水往低處流，人往高處走。從業(yè)務(wù)員一步步成長(zhǎng)為店老板的薛加祥更加能體會(huì)員工的想法。為幫助員工找到歸屬感，降低流失率，薛加祥于2013年開始在公司內(nèi)部推行單店入股制?！暗侥壳盀橹?，大多數(shù)元老級(jí)干部和店長(zhǎng)已經(jīng)持有了股份。雖然目前我們的入股機(jī)制還不夠成熟，但已經(jīng)取得了初步的效果，公司上下對(duì)這項(xiàng)制度的認(rèn)可度非常高?！辈稍L間隙，薛加祥多次重復(fù)的一句話讓記者印象深刻：培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不如培養(yǎng)一個(gè)合作伙伴。如果決心將生意做大，就必須懂得舍得。薛加祥向記者透露，單店入股機(jī)制未來(lái)將作為一項(xiàng)最常規(guī)的福利政策在艾麗推行。

管理流程化，人力資源整合區(qū)域化，可復(fù)制品牌化是薛加祥給艾麗定下的三大戰(zhàn)略路線。2013年是艾麗著手標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理的一年，薛加祥透露，經(jīng)此一役后，艾麗整個(gè)系統(tǒng)的零售額實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。今天的艾麗正在進(jìn)行人力資源整合，沒(méi)有人，下一步的品牌化打造也無(wú)法完成。所以，在薛加祥眼中，人就是第一生產(chǎn)力。

憑借人力和服務(wù)兩大招牌，年銷2000萬(wàn)元的袖珍艾麗會(huì)有更大的進(jìn)步與成長(zhǎng)。endprint