韓俊儀

導(dǎo)語(yǔ)：

“我孫志遠(yuǎn)能走到今天，雖說(shuō)沒(méi)有取得大成就。但擅于改變，懂得彎腰屈膝，是我最大的優(yōu)點(diǎn)?！钡竭_(dá)膠州的當(dāng)天，一手?jǐn)v扶著好哥們后背，一邊邁著小步向前走的孫志遠(yuǎn)向記者說(shuō)道

2013年10月，由孫志遠(yuǎn)（志遠(yuǎn)洗化領(lǐng)頭人）首創(chuàng)的束氏韓版專賣店在膠州市（膠州屬于青島市下轄的縣級(jí)城市）區(qū)開(kāi)業(yè)，這家集韓國(guó)束氏護(hù)膚、彩妝及各種韓國(guó)零食、日用品于一體的綜合店，很快受到了外界的高度關(guān)注。經(jīng)孫志遠(yuǎn)引薦，河南洛陽(yáng)色彩化妝品公司總經(jīng)理朱書(shū)銳很快復(fù)制了束氏的經(jīng)營(yíng)模式，于今年初重新注冊(cè)以“新惠愛(ài)”命名的韓版專賣店，并于情人節(jié)當(dāng)天開(kāi)業(yè)。

這已不是孫志遠(yuǎn)第一次“折騰自己”了，盡管并非每次都能大賺。用他自己的話說(shuō)是：越是看不見(jiàn)，越是毫無(wú)顧忌。“我孫志遠(yuǎn)能走到今天，雖說(shuō)沒(méi)有取得大成就。但擅于改變，懂得彎腰屈膝，是我最大的優(yōu)點(diǎn)?！钡竭_(dá)膠州的當(dāng)天，一手?jǐn)v扶著好哥們后背，一邊邁著小步向前走的孫志遠(yuǎn)向記者說(shuō)道。

8歲時(shí)，孫志遠(yuǎn)被發(fā)現(xiàn)患有高度近視戴上了厚厚的眼鏡。視力還每況愈下，孫志遠(yuǎn)頻繁前往醫(yī)院，最終確診為一種極其罕見(jiàn)的眼科疾病。此種眼科疾病在可視范圍內(nèi)，只能看見(jiàn)物體光影，且隨著時(shí)間的推移，會(huì)越來(lái)越模糊。前些年，孫志遠(yuǎn)和家人一起專程前往國(guó)外接受治療，但最終也是無(wú)果而終。作為一個(gè)特殊群體，孫志遠(yuǎn)堅(jiān)持到今天，并成為膠州的化妝品界帶頭老大哥，著實(shí)不易。

“作為一個(gè)殘疾人，我別無(wú)選擇，如果不拼命，很可能我現(xiàn)在就在大街上討飯、流浪。為什么很多人一事無(wú)成？因?yàn)樗麄冞€有很多活路，生活沒(méi)有把他們逼到我那個(gè)程度?！被仡櫴迥甓噔兜男乃釀?chuàng)業(yè)歷程，孫志遠(yuǎn)只用了三個(gè)詞表達(dá)自己的心聲：堅(jiān)持、專注、累并快樂(lè)著。

膠州第一個(gè)開(kāi)化妝品專賣店的人

孫志遠(yuǎn)1999年開(kāi)始賣化妝品，彼時(shí)一瓶400ml的百年潤(rùn)發(fā)洗發(fā)水進(jìn)貨價(jià)是30元，商場(chǎng)零售價(jià)48元，孫志遠(yuǎn)拿了貨之后賣40元，一瓶可以賺10元。由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，生意還算不錯(cuò)。不料，一年后，利群等各種LKA下沉至膠州。由于采購(gòu)和出貨量大，廠家給予超市的進(jìn)貨價(jià)相比個(gè)體零售店低一節(jié)，一瓶洗發(fā)水在超市的零售價(jià)降到了34.6元，這讓像孫志遠(yuǎn)這樣的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者幾乎沒(méi)有賺錢的機(jī)會(huì)，直至他無(wú)奈放棄零售生意。

那個(gè)年代，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一個(gè)供銷社，村民購(gòu)買家居用品要跑到十幾公里外的鎮(zhèn)中心的供銷社，唯獨(dú)趕集的時(shí)候，購(gòu)物相對(duì)方便。大約在2001年的時(shí)候，靈機(jī)一動(dòng)的孫志遠(yuǎn)成為了膠州市鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)第一個(gè)送貨郎。他每天的工作就是騎著三輪車，或開(kāi)著松花江面包車去到供銷社和村部落給別人送貨。

當(dāng)時(shí)一瓶好迪洗發(fā)水的進(jìn)貨價(jià)是4.2元，孫志遠(yuǎn)批發(fā)給個(gè)體商戶的價(jià)格是4.5元，相當(dāng)于一瓶賺3毛錢，一箱60瓶能賺18元，一天下來(lái)大約送10箱純利潤(rùn)是180元。對(duì)于當(dāng)時(shí)的孫志遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，再也沒(méi)有什么活比這個(gè)差事更劃算了。

一樁生意但凡有錢賺，跟風(fēng)的人自然便會(huì)越多。后來(lái)去農(nóng)村送貨的人多了，批發(fā)價(jià)錢不停往下降，一瓶洗發(fā)水只賺一毛錢。孫志遠(yuǎn)被逼無(wú)奈只能再次謀求新出路。

當(dāng)了大約兩年送貨郎后，孫志遠(yuǎn)干脆跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)化妝品店，2003年時(shí)他用積攢下來(lái)的資金在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)了2家直營(yíng)店。之后便一發(fā)不可收拾。孫志遠(yuǎn)幫帶身邊的親戚和朋友下到膠州幾乎每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店，由于所有店從孫志遠(yuǎn)手中進(jìn)貨，店名統(tǒng)一叫志遠(yuǎn)洗化。經(jīng)過(guò)三年的擴(kuò)張，志遠(yuǎn)洗化的加盟店最多的時(shí)候達(dá)到了100多家，覆蓋了膠州下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有工業(yè)園區(qū)、校園區(qū)，及城鄉(xiāng)結(jié)合部。

比較夸張的是，當(dāng)時(shí)有一個(gè)店老板總共開(kāi)了8家志遠(yuǎn)洗化加盟店。志遠(yuǎn)洗化的平均開(kāi)業(yè)速度達(dá)到了一個(gè)星期3家?！拔胰松牡谝煌敖鹁褪窃谀莻€(gè)時(shí)候賺到的。那個(gè)時(shí)候算是比較風(fēng)光，因?yàn)槲沂悄z州第一個(gè)開(kāi)化妝品專賣店的人，積累的人脈資源也相當(dāng)多?！背醮螄L到成功甜頭的孫志遠(yuǎn)，當(dāng)時(shí)做了一個(gè)在現(xiàn)在看來(lái)并不算智慧的決定：2004年時(shí)，孫志遠(yuǎn)將唯一的2家直營(yíng)店也改成了加盟店，并入合作商旗下。至今，他仍有些后悔。

搞選秀攢客流

孫志遠(yuǎn)的加盟店能辦得如此火熱，跟當(dāng)時(shí)膠州的區(qū)域特殊性有很大關(guān)系。因?yàn)榕徣毡?、韓國(guó)，日韓資企業(yè)特別多，這些國(guó)家將勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力較為廉價(jià)的山東地區(qū)，以致膠州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚集了很多工業(yè)園和年輕的打工族群。因此志遠(yuǎn)洗化的店鋪網(wǎng)點(diǎn)多選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工業(yè)園區(qū)、校園區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部。

為積攢客流，孫志遠(yuǎn)絕對(duì)是變著法地“招客”。

最初，志遠(yuǎn)洗化70%以上的店鋪集中在工業(yè)園區(qū)，生意也都不錯(cuò)。但后來(lái)孫志遠(yuǎn)發(fā)覺(jué)很多小年輕逐漸從工業(yè)園宿舍搬出來(lái)去農(nóng)村租房子住，于是他把店鋪移址到村里。再后來(lái)，來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)化妝品專賣店的人也多了，競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，孫志遠(yuǎn)只能用更多實(shí)際行動(dòng)來(lái)?yè)屓肆鳌?/p>

因?yàn)楣と说纳钍謫握{(diào)，有生意頭腦的人慢慢在村里開(kāi)了一些卡拉OK，十分受年輕人的歡迎。孫志遠(yuǎn)看到這一景象，就與卡拉OK老板達(dá)成協(xié)議：一個(gè)晚上如果有100個(gè)人來(lái)唱歌，就能賺100元。孫志遠(yuǎn)干脆包場(chǎng)直接送100元給卡拉OK老板。然后來(lái)唱歌的顧客相當(dāng)于是不花錢消費(fèi)，同時(shí)還能獲贈(zèng)志遠(yuǎn)洗化免費(fèi)派送的化妝小禮物。這個(gè)辦法很奏效，實(shí)施后，所有的人群都愿意來(lái)志遠(yuǎn)洗化購(gòu)物。

中國(guó)人的模仿能力很強(qiáng)，而且還能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。照搬孫志遠(yuǎn)這種吸客的辦法，其他的化妝品店老板干脆自己花錢買音響回來(lái)讓顧客唱，直至孫志遠(yuǎn)沒(méi)轍。

“后來(lái)怎么辦呢？我也買音響，每逢周末的時(shí)候，我就在村中心搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓歌唱得好的人上臺(tái)唱。那個(gè)場(chǎng)面啊，真是火爆。村里的男女老少都跑來(lái)看我們的真人秀?！睂O志遠(yuǎn)笑著說(shuō)，那個(gè)時(shí)候店外唱得開(kāi)懷，店里賣貨也是賣得停不下來(lái)，一天下來(lái)一家小店能賣1萬(wàn)元的貨。

唱了一段時(shí)間后，同樣的面孔看多了，群眾也產(chǎn)生了審美疲勞。于是乎，孫志遠(yuǎn)學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)很紅的電視選秀節(jié)目——超級(jí)女聲，將村里的個(gè)人秀升級(jí)為唱歌PK賽。這檔由孫志遠(yuǎn)導(dǎo)演的超級(jí)女聲鄉(xiāng)鎮(zhèn)版選秀活動(dòng)在膠州可謂是名噪一時(shí)。“去年《中國(guó)好聲音》的熱門學(xué)員——佳寧組合中的膠州女歌手唐寧，曾經(jīng)就在我的選秀活動(dòng)中唱過(guò)歌。還有另外一個(gè)，中國(guó)達(dá)人秀的達(dá)人宋倩，我至今還記得，她當(dāng)年在我們那兒唱歌的時(shí)候就是唱的男聲，嗓音很特別?！睂O志遠(yuǎn)興奮地向記者說(shuō)道。endprint

不斷地遇到問(wèn)題，不斷地出招。志遠(yuǎn)洗化的100多家加盟店竟也相安無(wú)事地活了下來(lái)。

痛下決心關(guān)店，變代理、名品批發(fā)為主業(yè)

2007年，孫志遠(yuǎn)跌到了谷底。由于臨近北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，青島作為協(xié)辦城市，所有勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)往外轉(zhuǎn)移，工人所剩無(wú)幾。依靠這些打工族群做生意的志遠(yuǎn)洗化加盟店再也沒(méi)有多余的顧客了。任由孫志遠(yuǎn)怎么出新招，店鋪生意還是一路猛下滑，直至一半以上關(guān)門倒閉。也是在這個(gè)時(shí)候，很多跟著孫志遠(yuǎn)打拼了七八年的“老班子”離他而去。當(dāng)時(shí)的孫志遠(yuǎn)陷入極度抑郁中，他用“孫志遠(yuǎn)死了”來(lái)形容自己的精神狀態(tài)。

為避免繼續(xù)虧損，耗盡店老板的精力，孫志遠(yuǎn)痛下決心，通過(guò)“合，分，移，停，關(guān)”5個(gè)決策直減加盟店數(shù)量，最后僅剩40家勉強(qiáng)維持生計(jì)。

放下加盟店的生意后，無(wú)奈的孫志遠(yuǎn)開(kāi)了1家直營(yíng)店，同時(shí)選擇了做代理來(lái)緩沖自己的困難期?？上种虚T店資源不夠，拿不到有價(jià)值的品牌，孫志遠(yuǎn)只拿到了當(dāng)時(shí)的四線品牌韓束和匯香坊，并拼命地給客戶創(chuàng)造高毛利?！坝浀?012年時(shí)，我給匯香坊的老板出了個(gè)主意，讓他生產(chǎn)了一個(gè)百搭精油，之后店員賣貨的時(shí)候沒(méi)有顧客群限制，銷量猛增。2013年一年匯香坊賣了54000瓶百搭精油。”孫志遠(yuǎn)回憶道。

大約從2008年開(kāi)始，孫志遠(yuǎn)頻繁地接觸批發(fā)業(yè)務(wù)，并發(fā)現(xiàn)終端市場(chǎng)對(duì)名品的需求量很大。所以他又把主要精力投入到批發(fā)生意上，并逐漸包攬膠州及周邊地區(qū)的名品批發(fā)生意。據(jù)其透露，僅歐萊雅系品牌的年批發(fā)生意額就超過(guò)了4000萬(wàn)元。

“經(jīng)過(guò)幾年的掙扎，我逐漸發(fā)展成了‘四不象，開(kāi)直營(yíng)店，開(kāi)加盟店，同時(shí)代理生意和名品批發(fā)生意都做。”在孫志遠(yuǎn)的內(nèi)心里，他已經(jīng)意識(shí)到自己的生意做得太復(fù)雜。

重整思路，首創(chuàng)韓版店鋪，得終端者得天下

“得終端者得天下”，孫志遠(yuǎn)向《化妝品觀察》坦言，2013年他做名品批發(fā)生意做了1個(gè)億的規(guī)模，但利潤(rùn)只有300萬(wàn)元左右，還比不上別人開(kāi)幾十家店的老板。因此從2013年開(kāi)始他徹底轉(zhuǎn)變了思路，將化妝品零售生意作為頭等大事來(lái)做，并在8個(gè)月內(nèi)開(kāi)了4家直營(yíng)店，其中包括首創(chuàng)的束氏韓版專賣店。

據(jù)孫志遠(yuǎn)透露，束氏是純正的韓國(guó)品牌，其生產(chǎn)商天津奧莉天然化妝品有限公司是韓國(guó)K&P公司在天津設(shè)立的獨(dú)資企業(yè)，分管束氏在中國(guó)區(qū)域的業(yè)務(wù)。孫志遠(yuǎn)開(kāi)的束氏韓版專賣店主營(yíng)束氏的彩妝、護(hù)膚、個(gè)人護(hù)理品，外加一些從青島、煙臺(tái)地區(qū)批發(fā)回來(lái)的韓國(guó)進(jìn)口零食、飲料，還有毛巾、環(huán)保袋、飾品等家居用品。

2013年10月，第一家束氏韓版專賣店在膠州市區(qū)開(kāi)業(yè)，其新穎的產(chǎn)品，獨(dú)特的韓式風(fēng)格很快吸引了一批年輕女孩的眼球。2014年4月，孫志遠(yuǎn)乘勝追擊，在膠州科潤(rùn)城又開(kāi)了一家束氏專賣店。據(jù)其透露，目前已經(jīng)營(yíng)業(yè)的兩家束氏專賣店平均月銷能達(dá)到六七萬(wàn)元左右，下一步，他會(huì)嘗試加強(qiáng)店鋪的韓風(fēng)氛圍，同時(shí)配合一些營(yíng)銷手段，將束氏打造成獨(dú)一無(wú)二的韓版店。

第一家束氏韓版專賣店開(kāi)業(yè)不久后，引起了河南洛陽(yáng)色彩化妝品公司總經(jīng)理朱書(shū)銳的關(guān)注，經(jīng)孫志遠(yuǎn)的熱情引薦與幫助，朱書(shū)銳很快從天津奧莉拿到貨源，2014年情人節(jié)當(dāng)天新注冊(cè)的新惠愛(ài)韓版專賣店順利開(kāi)業(yè)。韓版專賣店的到來(lái)，對(duì)于朱書(shū)銳而言，相當(dāng)于在傳統(tǒng)的化妝品店之外，找到了另一種新的店鋪盈利模式。色彩化妝品公司采購(gòu)經(jīng)理孔強(qiáng)東稱，新惠愛(ài)韓版專賣店目前處于嘗試與探索期，但其單店利潤(rùn)額相較傳統(tǒng)化妝品店更高一些，因此十分感激孫志遠(yuǎn)的極力引薦。

除了自己開(kāi)店，曾經(jīng)幫助孫志遠(yuǎn)挖到人生第一桶金的志遠(yuǎn)洗化加盟店也是其最為關(guān)注的一環(huán)。未來(lái)三年內(nèi)，孫志遠(yuǎn)打算對(duì)旗下加盟店進(jìn)行全面整改，讓所有加盟店回歸到正軌，并按照傳統(tǒng)的把控方式對(duì)加盟店進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。

“6家直營(yíng)店每家店的平均日銷能達(dá)到1萬(wàn)元，加盟店年回款總額達(dá)到1000萬(wàn)元。這基本上就是我的目標(biāo)了，我認(rèn)為要達(dá)到這個(gè)水平還需要好幾年的時(shí)間。”臨近采訪結(jié)束，孫志遠(yuǎn)向記者道出了其內(nèi)心的愿景。

越是看不見(jiàn)，越毫無(wú)顧忌。孫志遠(yuǎn)用簡(jiǎn)短的10個(gè)字總結(jié)了自己的個(gè)性，這endprint