陳翔宇

在天津有一家街邊女裝店，門臉并不大，但是生意頗好，據(jù)了解小店一個月的凈利潤在七八萬元，雖然比不上專營店、商場專柜，但是要比同類小店高出近一倍。那么這家女裝店有什么經(jīng)營秘訣呢？

店主徐先生表示，別人可能進(jìn)貨會有兩種心態(tài)，一種是要進(jìn)爆款；一種是選取自己認(rèn)為好賣的衣服。這兩種心態(tài)沒有錯，但是會給經(jīng)營上帶來一定的困難，爆款，確實可以吸引人們的目光，但是要知道，女人穿衣服特別忌諱“撞衫”，就是和別人穿一樣的，每個經(jīng)營者都愿意進(jìn)爆款，很容易造成“撞衫”；而自己認(rèn)為好賣，只能說店主代表一類人喜歡，并不能說明市場就一定要賣，這之間有偏差。

而我只選擇容易甩賣的款式，其實就是一些應(yīng)季的大眾款，一款衣服在市場周轉(zhuǎn)的周期就一兩個月，時間過長不是過季了，就是過了潮流，特性強(qiáng)的不容易甩賣，反而會積壓，增加經(jīng)營者的壓力，而大眾款往往季節(jié)、款型特點不突出，可以百搭，更受女性歡迎，旺季時高價賣，淡季時，也能低價處理掉，不會有經(jīng)營壓力。

進(jìn)貨：找貨不如找伴

徐先生透露，很多業(yè)內(nèi)人都喜歡到處逛批發(fā)市場，從來沒有固定的進(jìn)貨商，美名曰，尋找最便宜的貨源。而我就不喜歡這么做，我認(rèn)為找貨不如找伴，就是找到合作伙伴，我做了四五年服裝生意，只從3家供貨商那里進(jìn)貨。這樣做的好處有幾個：

一是，可以保證小店的服裝風(fēng)格比較統(tǒng)一，雖然我不是賣品牌服裝，但是如果店內(nèi)服裝風(fēng)格差異太大，無法留住回頭客，這就好比，一個飯館今天主打川菜，明天主打粵菜……這能留住客人嗎？

二是，可以第一時間拿到新版貨。進(jìn)貨就在一個“熟”字，當(dāng)你和供貨商熟悉了，像哥們一樣，什么樣的新版貨、爆款貨你都能第一時間看到，甚至有時你都不用去他店里，通過電腦就能看到。這是選貨人士永遠(yuǎn)做不到的。

三是，風(fēng)險降低。大家熟悉了，我可以將滯銷貨進(jìn)行更換、退換，如果沒有穩(wěn)定長期的合作，供貨商是不會給你隨意更換、退換的，這無形中就降低了我的經(jīng)營風(fēng)險，像我周邊幾家店，遇到壞版只能砸手里，而我可以退掉，這里外里我至少比他們多賺一倍的錢。

賣貨：便宜貨要熱情，貴貨要冰冷

很多人認(rèn)為賣貨一定要熱情，徐先生并不認(rèn)同這個道理，他表示，這樣做有一些極端，并非所有商品，你熱情賣都有好效果。像高端服裝一定冷漠地賣。因為女人天性敏感，如果你太熱情了，她會覺得你的服裝不值，認(rèn)為你在推銷；反之冷漠一些，女人受到了冷落，她心里就有一種要戰(zhàn)斗的感覺，她要證明給你看，可能連劃價都不做就要買這件衣服。

徐先生表示，針對詢問售價在千元以上服裝的顧客，他基本上都保持冷漠，甚至有時只是拿個計算機(jī)打給對方看，這樣做并非是沒有禮貌，而是激發(fā)女性消費者心中的“小宇宙”，刺激她們消費。

相反，如果客戶看上的是便宜的服裝，你一定要熱情，畢竟便宜的服裝選擇余地大，如果你不熱情，自然不會留住顧客。

選址：一定要扎堆

徐先生透露，很多人都知道選址要扎堆，因為可以利用別人的店聚集人氣，自己省去了很多宣傳的時間。這只是理解了文字上的意思。扎堆也是有講究的：

一是，不要和同類店扎堆，如果你是賣低端女裝的，一定不要往低端女裝集中的地區(qū)扎，因為都一樣，沒有特點，而且顧客可以很方便的進(jìn)行對比，你賣不上價，賺不到錢，最高到比你高一層，或者第一層集中的地區(qū)，比如徐先生賣中檔女裝，就往高端女裝店集中的地方扎，畢竟能購買高端女裝的人不多，但是愿意逛的人多，此時旁邊有一個中檔店，更能促進(jìn)銷售。

二是，要選名氣大的商圈扎。有些地區(qū)確實女裝店集中，但是在當(dāng)?shù)孛麣獠淮?，或者只是附近居民知道，這樣的商圈沒有必要扎，因為區(qū)域消費水平?jīng)Q定了店就發(fā)展不大，只有商圈的名氣越大，能夠吸引不同區(qū)域人來消費，這樣店可以發(fā)展，如果開個分店都不需要打基礎(chǔ)。

三是，要選成熟的商圈扎。一定要選成熟的商圈扎，一個商圈聚集人氣至少需要2—3年的時間。如果只單一選擇行業(yè)集中的商圈，可能就會遇到一個新商圈，頭兩三年沒有什么人氣，不利于經(jīng)營。

定位：要學(xué)會“守”

徐先生表示，關(guān)于市場定位，自己認(rèn)為一定要學(xué)會“守”。新開一家服裝店，不可能市場定位一下子就能被顧客所接受，特別是街邊小店，沒有名氣，誰都不了解，所以投資者一定要學(xué)會守，守一段時間，顧客熟悉了這家店，慢慢地符合定位的顧客就能聚集了。有些投資者看到兩三個月沒有什么生意，就認(rèn)為定位不準(zhǔn)，更換定位，這樣的人肯定不能成功，最后那點本錢全都折騰沒了，而自己還不知道怎么死的。

當(dāng)然這種“守”也是有度的，一般中低端服裝店需要守6—8個月，如果還不見起色，就要考慮轉(zhuǎn)型了，畢竟中低端服裝受眾面廣，半年多的時間還沒有得到市場認(rèn)可，一定有問題；而高端服裝店則需要守1年左右，如果不見起色，那么就關(guān)店吧，繼續(xù)開只能是浪費金錢。

留客：絕對不教顧客搭配

徐先生表示，很多老板都喜歡教顧客怎么搭配服裝，比如“你買這件衣服，再搭一個小衫，多好看”！其實這樣做法并不能起到留客的作用，反而會讓顧客產(chǎn)生反感。

首先，每個女人都會認(rèn)為自己穿衣服打扮有一套，而且自己的這種搭配是最完美的，服裝店老板們的指導(dǎo)只會讓女性顧客認(rèn)為，自己把發(fā)傻的一面展示出來了，她從心里是不愿意的，所以為了給顧客留下一個好印象，老板們千萬不要當(dāng)“形象顧問”。

其次，要學(xué)會夸客人。比如客人關(guān)注了一件衣物后，不管衣服貴賤，徐先生會由衷贊嘆顧客的品位；在她買衣服的過程中，他還會請教她還有什么更好的奇思妙想；夸她應(yīng)該吃時尚這碗飯。這些話女性顧客是十分受用的。實際上只有讓“顧客成為你的上帝，她才會成為你的奴隸”，因為她感覺來你這里消費舒服，所以她就愿意在你店里消費更多。

結(jié)果，徐先生的很多顧客沒事的時候，喜歡帶上朋友們來店里消費，而且還主動幫徐先生推薦服裝，因為她們想讓更多的人知道，連時尚女裝店的老板都是她們的粉絲。當(dāng)然針對這些回頭客，徐先生也很肯舍“利”，凡是忠實的回頭客，徐先生都將她們列為VIP顧客，每次都給打75折。這更增加了顧客的忠誠度。

每天徐先生接待的顧客中，大約有3成是回頭客，有4成是回頭客推薦的客人，只有3成是隨機(jī)進(jìn)店購物的顧客。

品種：做好“下兩路”

徐先生透露，我對女性顧客進(jìn)行了一些統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)100%的顧客都擅長挑衣服，50%的顧客擅長挑褲子，只有30%的顧客擅長挑裙子（連衣裙除外）。所以要想生意好，只要做好褲子、裙子。“下兩路”做好了，外套、小衫、圍巾……都能賣得好！

那么什么樣的褲子、裙子好賣呢？

褲子，關(guān)鍵詞是穩(wěn)、看著顯瘦，一般而言，全年不斷黑色，夏天以淺色為主，冬天以深色為主，盡量不要有太多的類似款（因為顧客不喜歡做選擇題），凡是版型好、年齡跨度大、設(shè)計簡單的褲子是最好賣的。

裙子，關(guān)鍵詞是線條，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店里配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。徐先生的經(jīng)驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。說服客人換鞋子試裙子，你可以準(zhǔn)備大量絲襪，客人感覺你服務(wù)好，又衛(wèi)生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔(dān)保你賣不成。

正常情況下，褲子和裙子，銷售額要占40%，而由它們引發(fā)的銷售額，如小衫、配件、外套要占20%，才是正常的，否則這家店一定不會盈利。

另外，每次換季，褲子先行，這對進(jìn)貨要求不高，又能滿足換季需求，最為關(guān)鍵的是風(fēng)險小。endprint