李東

經(jīng)營女裝店時，經(jīng)常會遇到換季打折情況，有的人打折效果好，不僅將積壓品處理掉，還積累了人氣，而有的門店不僅沒有處理掉過季品，還增加了庫存壓力，到底應(yīng)該如何開展換季打折活動呢？

應(yīng)季最后一個月開展活動

據(jù)業(yè)內(nèi)高手介紹，很多人都是選錯了打折時間，往往選擇換季開始時，除非服裝具有很強賣點，否則對顧客吸引力不是特別大。應(yīng)該在應(yīng)季的最后一個月開展，比如夏季服裝，那么在8月份就要開展打折促銷活動，由于顧客還有1個多月的時間可以穿夏款，所以對顧客的吸引力比較大。像業(yè)內(nèi)一些國際大品牌，諸如耐克等都采取這個時間短促銷。另外，這個時間段促銷，可以將顧客吸引到店中，也利于秋款服裝銷售，此時很多下一季的新款上市，可以賣高價，賺取利潤也高。

時間應(yīng)以2—3周為宜

促銷的時間不宜過長，大約2—3周為最佳，如果過短，起不到促銷的作用，過長，會讓人產(chǎn)生一種錯覺：這家店服裝都是打折品，一來會影響其他正品銷售；二來有些促銷品過后想提升價格恢復(fù)到原位也會受到影響，因為顧客不買賬了。

折扣以8—9折為最佳

目前業(yè)內(nèi)的凈利潤率在20%左右，也就說500元的女裝，投資者能賺取50元，如果打的折扣過低，會大大影響投資者利潤率，有可能賠本賺吆喝，另外折扣幅度過大，也會影響門店在顧客心中的位置，比如小店銷售的都是精品女裝，平均價位在500左右，投資者總是打六折、七折，在顧客心中就會認為，這是一家黑店，打這么多折扣，門店還能維持，投資者的利潤空間肯定很大，所以即使投資者日后恢復(fù)正常價格銷售，顧客也會使勁往六七折方向劃價，此時投資者是吃虧不落好。

如果折扣過高，對顧客的吸引力不大，您想想一件500元的女裝，打個9.5折，售價475元，才便宜25元，在很多女性顧客眼里，自己用嘴劃價劃下來的價格都不止25元，吸引力太差。

折扣品選擇應(yīng)以爆款為主打

很多投資者選擇打折品時，往往以滯銷品為主，其實這樣效果并不理想，滯銷品之所以會滯銷，說明自身有缺陷，要么設(shè)計有問題，要么顏色、款型有問題，所以你再打折效果也不會太理想。

反之，投資者應(yīng)該以爆款為主，因為：一是，爆款的市場成熟度高，顧客購買頻率高，吸引力高，只要略微打一些折扣，就能吸引大量顧客購買；二是，爆款的服裝還在應(yīng)季之內(nèi)，對顧客吸引較大；三是，往往爆款的服裝，因為銷量高，投資者進貨量也大，一旦過了季，爆款服裝就會變成滯銷，因此趁換季之時正好銷售，能夠減少風(fēng)險；四是，因為爆款打折，會讓顧客從心里對這個店有一個好印象：在這家店總能用小錢淘好貨，能夠形成較好的口碑，此時即使投資者在打折品種“摻入”一些真正的滯銷品，也不會引起顧客的反感，有時還能促進滯銷品的銷售。

全場打折不如部分打折吸引力大

很多投資者認為全場打折對顧客吸引力很大，其實錯了。全場打折，會讓顧客無法有的放矢，除非顧客帶有很強的目的性（事實上這樣的顧客少之又少），否則全場打折和全場不打折是一樣，成交率并不高。反之部分商品打折，能夠讓顧客有的放矢，提高成交率，而且由于有原價商品進行比對，會讓顧客有較為直觀的對比，也能提升成交率。另外，還不會降低門店在顧客心中的地位。

同時，在銷售過季打折商品同時，還可以銷售新季商品，提升銷售毛利潤率。