范珊珊

一家剛剛成立滿(mǎn)一年的小型光伏公司如何將觸角伸向個(gè)人及中小市場(chǎng)？

7月20日，在北京科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的一間三四十平米教室里，正在舉辦一場(chǎng)關(guān)于光伏保險(xiǎn)的小型沙龍。簡(jiǎn)陋的教室里，幾乎每一排都坐滿(mǎn)了聽(tīng)眾，其中既有來(lái)自大型光伏企業(yè)的中高層，亦有來(lái)自保險(xiǎn)、證券、投資行業(yè)的人士，同時(shí)也吸引了一群來(lái)自媒體的記者。

對(duì)于在場(chǎng)人士而言，光伏保險(xiǎn)的話題還比較新鮮，特別是對(duì)于分布式能源投資領(lǐng)域，無(wú)疑是一種新的嘗試。而這場(chǎng)研討會(huì)的組織者并非來(lái)自保險(xiǎn)公司，而是一家在業(yè)內(nèi)剛剛嶄露頭角的光伏企業(yè)——航禹太陽(yáng)能。

會(huì)議舉辦的當(dāng)天也是航禹太陽(yáng)能成立一周年的日子，創(chuàng)始人丁文磊和劉楊都在光伏行業(yè)摸爬滾打了近十年時(shí)間。在見(jiàn)證了中國(guó)光伏業(yè)的大起大落之后，一直給別人打工的兩個(gè)人，在光伏行業(yè)逐漸走出低谷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)辦了航禹太陽(yáng)能。

毫無(wú)疑問(wèn)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的新能源領(lǐng)域，每一項(xiàng)國(guó)家政策的出臺(tái)，都蘊(yùn)藏了無(wú)限商機(jī)。不論是地面電站上網(wǎng)電價(jià)制定還是金太陽(yáng)政策，都催生了一批成功的公司。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，這是最差的時(shí)代，亦是最好的時(shí)代。

2013年年初，國(guó)家電網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見(jiàn)》，為分布式投資者提供了并網(wǎng)支持。同年6月，國(guó)家能源部發(fā)布了《分布式光伏發(fā)電示范區(qū)工作方案》，提出獲批示范區(qū)需在2013年7月底前啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)。

在密集的扶持政策出臺(tái)的兩年間，丁文磊和劉楊開(kāi)始籌劃一家專(zhuān)注于分布式領(lǐng)域的光伏企業(yè)。也就是在光伏示范區(qū)政策出臺(tái)的同一時(shí)期，航禹太陽(yáng)能科技有限公司在山東禹城成立，對(duì)外宣稱(chēng)主營(yíng)業(yè)務(wù)為國(guó)內(nèi)分布式光伏發(fā)電（工業(yè)、家用）項(xiàng)目的技術(shù)咨詢(xún)、方案設(shè)計(jì)、投資、施工建設(shè)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

屋頂細(xì)分市場(chǎng)

“雖然分布式市場(chǎng)很大，我們主要針對(duì)的是中小工業(yè)商業(yè)、家庭建設(shè)分布式電站的需求?！?航禹太陽(yáng)能執(zhí)行董事劉楊對(duì)《能源》雜志記者稱(chēng)。

雖在中國(guó)，擁有獨(dú)立屋頂?shù)膫€(gè)人非常有限，但劉楊對(duì)家庭建設(shè)分布式電站市場(chǎng)非常看好。在上海，航禹太陽(yáng)能建成了近30個(gè)別墅分布式光伏項(xiàng)目。從項(xiàng)目申請(qǐng)、設(shè)計(jì)到建設(shè)等流程，都是由航禹太陽(yáng)能作為總承包商來(lái)完成。雖然一些知名的光伏巨頭如英利、晶科等都已經(jīng)開(kāi)啟了自己的B2C渠道，將光伏系統(tǒng)的售賣(mài)瞄準(zhǔn)了個(gè)人市場(chǎng)。但是對(duì)于想在自家屋頂上建設(shè)光伏電站的業(yè)主，很難去從這些公司中鑒別出適合的一家。

在劉楊看來(lái)，朋友、鄰居家的項(xiàng)目展示以及推薦，對(duì)于這樣一個(gè)有潛力的群體而言，才是最具吸引力?！搬槍?duì)這項(xiàng)細(xì)分業(yè)務(wù)而言，在自家屋頂上裝光伏系統(tǒng)更是自己身份的一種象征。對(duì)在上海動(dòng)輒上千萬(wàn)的別墅而言，幾萬(wàn)元的系統(tǒng)投資，是小巫見(jiàn)大巫。更主要的是，讓他們對(duì)此有積極的認(rèn)識(shí)?！?/p>

事實(shí)上，對(duì)于家庭分布式光伏項(xiàng)目，留給航禹太陽(yáng)能這樣的總承包商利潤(rùn)空間并不大，大概10%左右。

“雖然利潤(rùn)較低，但是可以培養(yǎng)品牌知名度和培育市場(chǎng)，也是非常值得?！眲钫f(shuō)。

在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，家庭分布式光伏項(xiàng)目并不適用于那些大公司，他們?nèi)肆凸芾沓杀鞠鄬?duì)較高，難以承受較低的利潤(rùn)。

而航禹關(guān)注的另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——中小工商業(yè)的屋頂，在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了一番金太陽(yáng)項(xiàng)目的發(fā)展，適合于中型規(guī)模的屋頂成為了稀缺資源。因而，如果想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于航禹來(lái)說(shuō)，必須先尋找合適的屋頂資源，而后說(shuō)服業(yè)主同意投資建設(shè)。

在今年1月份召開(kāi)的國(guó)家能源工作會(huì)議上，能源局將今年新增光伏裝機(jī)目標(biāo)鎖定14GW，其中地面電站6GW，分布式電站8GW。而其中分布式電站主要還是依托工商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行支撐。

此外，國(guó)家給予分布式發(fā)電項(xiàng)目0.42元/千瓦時(shí)的補(bǔ)貼，并且上海、江西、嘉興、合肥等地區(qū)都出臺(tái)了相應(yīng)的地方補(bǔ)貼新政。雖然補(bǔ)貼力度不小，但對(duì)投資者的吸引力并不足。

劉楊給記者算了這樣一筆賬，以某三類(lèi)地區(qū)1MW工業(yè)分布式項(xiàng)目為例，總發(fā)電量121萬(wàn)度/年，自用電量109.5萬(wàn)度/年，以工業(yè)電價(jià)0.8元/千瓦時(shí)以及電量補(bǔ)貼0.42元/千瓦時(shí)，一年總收益143萬(wàn)。而投資則高達(dá)850萬(wàn)，收回成本需要6年時(shí)間。

對(duì)于大型工商業(yè)用戶(hù)而言，在融資渠道不暢的背景下，很難說(shuō)服它去投資分布式系統(tǒng)。

保險(xiǎn)與分布式

從某種意義上說(shuō)，對(duì)于像航禹這樣專(zhuān)注于分布式市場(chǎng)的公司而言，尋找和說(shuō)服客戶(hù)是一項(xiàng)非常大的挑戰(zhàn)。

特別是近些年來(lái)，一些分布式項(xiàng)目在電價(jià)結(jié)算、電站質(zhì)量等方面出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，更讓投資者對(duì)此失去信心。因而，在2014年國(guó)內(nèi)分布式項(xiàng)目推廣速度遠(yuǎn)低于預(yù)期。華創(chuàng)證券認(rèn)為，其中主要原因就是收費(fèi)和融資問(wèn)題，在現(xiàn)有的政策環(huán)境下沒(méi)有形成具備可復(fù)制性的商業(yè)模式。

在劉楊看來(lái)，突破現(xiàn)有的投融資瓶頸有一種路徑可以嘗試——光伏保險(xiǎn)，能夠打消銀行和投資商的一些顧慮，也是電站實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化的基礎(chǔ)。

據(jù)怡和立信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司上海分公司吳俊介紹，長(zhǎng)久以來(lái)，利用銀行認(rèn)可的實(shí)物向銀行申請(qǐng)抵押貸款是中小企業(yè)最常見(jiàn)的融資途徑。一般來(lái)說(shuō)，銀行的融資比例不會(huì)超過(guò)實(shí)物評(píng)價(jià)估值的60%，而動(dòng)輒幾百萬(wàn)的屋頂投資，對(duì)業(yè)主而言如果能夠?qū)崿F(xiàn)授信額度最大化，無(wú)疑具有很大吸引力。而銀行與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)“抵押物+保險(xiǎn)”的組合擔(dān)保模式可以將貸款比例放大。

因而，保險(xiǎn)的介入也是改變銀行對(duì)分布式項(xiàng)目態(tài)度的關(guān)鍵因素。在國(guó)內(nèi)，安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、英大泰和等公司也推出了針對(duì)分布式項(xiàng)目的險(xiǎn)種。

為了拿到更多的訂單，航禹也進(jìn)行了嘗試，推出電站綜合運(yùn)營(yíng)險(xiǎn)和發(fā)電量保障險(xiǎn)。根據(jù)國(guó)泰君安的研究，以航禹太陽(yáng)能購(gòu)買(mǎi)的140kw分布式項(xiàng)目保單為例：保單期限為12個(gè)月，承保范圍包括物質(zhì)損失險(xiǎn)和額外費(fèi)用保險(xiǎn)。物質(zhì)損失險(xiǎn)即對(duì)整個(gè)光伏發(fā)電系統(tǒng)損失、丟失和遭到破壞的保險(xiǎn)，額外費(fèi)用險(xiǎn)則是發(fā)電量保險(xiǎn)。保險(xiǎn)的基礎(chǔ)是，以有電力資質(zhì)的設(shè)計(jì)院出具的科研報(bào)告為基礎(chǔ)參照，該項(xiàng)目評(píng)估的年發(fā)電量為17萬(wàn)kwh。保單中對(duì)額外費(fèi)用保險(xiǎn)的賠償方式為：如果年發(fā)電量沒(méi)有達(dá)到報(bào)告評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估的年預(yù)計(jì)發(fā)電數(shù)的90%，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償額外費(fèi)用，按照每千瓦每天賠償3元（4月1日到9月30日）和5元（10月1日至3月31日）計(jì)算，賠償限額為7.3萬(wàn)元。保費(fèi)為物質(zhì)損失部分1700元，額外費(fèi)用保險(xiǎn)555元。該保險(xiǎn)由鼎和保險(xiǎn)承保。發(fā)電量保險(xiǎn)兜底電站收益。按預(yù)期的19萬(wàn)元年電費(fèi)收入，除非遇到極端情況，90%的發(fā)電量保險(xiǎn)和7.3萬(wàn)元的賠償限額能兜底17.1萬(wàn)元的電費(fèi)收入。

以簽訂保險(xiǎn)，提高業(yè)主信任度，是航禹希望在分布式領(lǐng)域突破的路徑之一。而目前政策不確定，以及相對(duì)于每月的電費(fèi)收入，高投資額的項(xiàng)目對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流影響更為明顯。對(duì)于航禹來(lái)說(shuō)，尋找突破困難的歷程才剛剛開(kāi)始。