土巴兔推出了一款類(lèi)似“支付寶”功能的產(chǎn)品“裝修?！?。業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修?！崩?，等裝修完成30天，業(yè)主沒(méi)有任何問(wèn)題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益……

長(zhǎng)期以來(lái)，在裝修這個(gè)總產(chǎn)值超過(guò)2萬(wàn)億元的巨大市場(chǎng)上，最讓消費(fèi)者感到痛苦的就是信息不對(duì)稱(chēng)，再加上行業(yè)門(mén)檻低，裝修公司良莠不齊，質(zhì)量安全、價(jià)格欺詐等糾紛常有發(fā)生，而消費(fèi)者長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位。裝修網(wǎng)站土巴兔就是為了解決業(yè)主和裝修公司之間信息不對(duì)稱(chēng)的狀況，讓業(yè)主在裝修時(shí)不至于那么糾結(jié)。

土巴兔是幫助裝修用戶找到合適的裝修公司并提供免費(fèi)全程裝修保障的平臺(tái)。2009年6月，土巴兔第一版網(wǎng)站上線，2011年初獲得經(jīng)緯創(chuàng)投A輪投資，2013年上半年經(jīng)緯進(jìn)行了第二次投資，年底又獲得紅杉的投資。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，用戶可以享受到包括免費(fèi)戶型設(shè)計(jì)、免費(fèi)報(bào)價(jià)審核、免費(fèi)風(fēng)水指導(dǎo)等很多有價(jià)值的裝修服務(wù)。其中裝修滿意后付款以及免費(fèi)第三方監(jiān)理上門(mén)管工地的服務(wù)是土巴兔的核心服務(wù)。

土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬在總結(jié)土巴兔的商業(yè)模式時(shí)提到了5點(diǎn)：提供一個(gè)什么價(jià)值、為哪個(gè)用戶群體服務(wù)、在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中如何產(chǎn)生收入、如何在運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生壁壘以及商業(yè)模式的可延展性。這5點(diǎn)是土巴兔商業(yè)模式構(gòu)建過(guò)程中，每一次改進(jìn)都會(huì)思考的問(wèn)題。

最初，土巴兔曾學(xué)習(xí)國(guó)外裝修網(wǎng)站Houzz的模式，即平臺(tái)連接業(yè)主與設(shè)計(jì)師，網(wǎng)站發(fā)布設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)圖片，業(yè)主通過(guò)圖片尋找設(shè)計(jì)師。但由于國(guó)情差異，在實(shí)行一段時(shí)間后，土巴兔的創(chuàng)始人王國(guó)彬發(fā)現(xiàn)，Houzz模式在中國(guó)行不通。隨后，土巴兔開(kāi)始尋求新的嘗試——與國(guó)內(nèi)的裝修公司進(jìn)行合作，很快取得了成果。如今，土巴兔已與近七萬(wàn)家裝修公司結(jié)為合作關(guān)系。用戶在土巴兔平臺(tái)可以根據(jù)自己的需求讓幾家裝修公司提供設(shè)計(jì)方案來(lái)競(jìng)標(biāo)，裝修公司可以免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，用戶從中擇優(yōu)選用。

如果用戶對(duì)裝修結(jié)果不滿意怎么辦？2012年，土巴兔推出了一款類(lèi)似“支付寶”功能的產(chǎn)品“裝修?！?。業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修保”里，等裝修完成30天，業(yè)主沒(méi)有任何問(wèn)題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益。此外，土巴兔還推出了免費(fèi)的第三方監(jiān)理服務(wù)，分別于水電、泥木、油漆、竣工4個(gè)節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收裝修工程，工程合乎業(yè)主要求再付款。

“裝修?！眲倓偼瞥鰰r(shí)，與土巴兔付費(fèi)合作的裝修公司一下從上百家減少到五六家，但不到半年時(shí)間，流失的裝修公司又重新回歸土巴兔，現(xiàn)在以每月新增一兩百家的速度遞增。裝修公司在土巴兔嘗到了甜頭，他們通過(guò)土巴兔尋找業(yè)務(wù)，并按照土巴兔的規(guī)則做事，不僅成本要比傳統(tǒng)依靠業(yè)務(wù)員的形式更低，而且更高效。在新的規(guī)則下，也迫使裝修公司規(guī)范自身行為，無(wú)形中積累口碑，生意逐漸向好。除了裝修公司，土巴兔平臺(tái)還在引入商家。有人將土巴兔視為裝修領(lǐng)域的天貓，其盈利模式也可以像天貓一樣多樣化，向商家收取廣告費(fèi)、交易提成等費(fèi)用。

土巴兔目前已經(jīng)積累了近80萬(wàn)位設(shè)計(jì)師資源，而這些設(shè)計(jì)師一般在裝修公司都具有主導(dǎo)地位，于是越來(lái)越多的裝修公司愿意接受土巴兔的要求。前期憑借設(shè)計(jì)師的資源為土巴兔帶來(lái)了不少流量，同時(shí)也以口碑進(jìn)行用戶的推廣。土巴兔的數(shù)據(jù)顯示，每個(gè)月土巴兔要響應(yīng)近5萬(wàn)戶業(yè)主的請(qǐng)求，已累計(jì)服務(wù)超過(guò)600萬(wàn)業(yè)主。

土巴兔從成立之初到現(xiàn)在覆蓋了大部分樓盤(pán)小區(qū)室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，此外還擁有大量交易評(píng)論數(shù)據(jù)，這些并不是通過(guò)資金和技術(shù)手段就可以擁有的東西逐漸讓土巴兔形成了一定的壁壘。在土巴兔平臺(tái)上，還形成了特權(quán)或依賴(lài)的C端和B端用戶，因?yàn)樗麄冊(cè)谕涟屯脫碛辛丝诒徒灰讛?shù)據(jù)，就不再愿意變遷到其他平臺(tái)上。

土巴兔的收入目前主要來(lái)自平臺(tái)的廣告費(fèi)和信息服務(wù)費(fèi)，同時(shí)，在掌握了大量資源后，也與很多家電巨頭和房地產(chǎn)進(jìn)行合作。在與裝修公司的合作中，土巴兔除了提供業(yè)務(wù)，還會(huì)為裝修公司提供培訓(xùn)服務(wù)，包括如何提高效率、管理工地、贏得口碑等。此外，土巴兔還將自己的IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)放，對(duì)于裝修公司而言，土巴兔已經(jīng)不僅是一個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，還是一個(gè)辦公平臺(tái)。經(jīng)歷了早期的積累，現(xiàn)行的土巴兔裝修公司平臺(tái)已經(jīng)關(guān)閉了開(kāi)放注冊(cè)，需要審核才能通過(guò)，并設(shè)置了淘汰機(jī)制。

土巴兔注重商業(yè)模式的延展性，在王國(guó)彬看來(lái)，很多商業(yè)模式是當(dāng)前最賺錢(qián)的，可未來(lái)不一定賺錢(qián)。“比如，土巴兔當(dāng)前收入模式是向裝修公司收取信息費(fèi)用，未來(lái)土巴兔通過(guò)為每一個(gè)用戶家庭做工地的監(jiān)理，準(zhǔn)確知道同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，每一家庭用戶此時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)什么材料，這就為土巴兔未來(lái)可以直接把廠家的地板、瓷磚銷(xiāo)售到用戶家中，也為土巴兔未來(lái)智能家居打下基礎(chǔ)。土巴兔掌握了工地，每個(gè)工地?cái)?shù)據(jù)都在土巴兔掌握著，裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工工人這些人也都在土巴兔平臺(tái)上匯集，對(duì)于土巴兔走向更遠(yuǎn)的智能家居做好了布局，這就是商業(yè)模式的延展性。”endprint