侯耀晨

說到油畫這種舶來藝術(shù)，自明萬歷年間（1601年）意大利天主教士利瑪竇等人向明神宗進獻以天主教、圣母像等宗教題材為主的油畫作品以來，其與中國國畫等本土藝術(shù)形態(tài)的交流距今已有漫長歷史。

四百多年來，油畫在中國的教育、創(chuàng)作、鑒賞、消費以及油畫相關(guān)衍生產(chǎn)品的市場運作等方面，以及在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國際地位，鮮有可以跟油畫的發(fā)源地和傳統(tǒng)領(lǐng)地——歐美世界不斷創(chuàng)新的主流傳統(tǒng)分庭抗禮的時刻，而且在國際藝術(shù)品市場，一幅帶有鮮明東方哲學底蘊和人文傳統(tǒng)的中國國畫大師之作，其售價亦遠未到可以跟同時代的西方油畫大師相媲美的程度。

長期以來，這是中國書畫界及相關(guān)行業(yè)人士深感痛惜的困局，但是近年來由于一些產(chǎn)業(yè)力量的參與，情況正在發(fā)生微妙的變化。

比如，由世界小商品之都——浙江義烏的企業(yè)家龔品忠創(chuàng)立的華鴻控股集團，就鎖定裝飾油畫的國際市場，以“觀念創(chuàng)造奇跡，行動提升價值”的創(chuàng)新理念，以原創(chuàng)設(shè)計為核心，通過專業(yè)的創(chuàng)意設(shè)計師團隊和強大的產(chǎn)能，結(jié)合國際流行與時尚設(shè)計產(chǎn)品，使產(chǎn)品暢銷全球各地，贏得歐洲、北美、澳洲、中東等地區(qū)六十多個國家的穩(wěn)定客戶群，同時通過對行業(yè)資源的整合，從而發(fā)展成為挺進西方油畫傳統(tǒng)領(lǐng)地的裝飾畫產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者。

如今，華鴻控股集團旗下已包括“浙江畫之都文化創(chuàng)意股份有限公司”、“上品美術(shù)館”、“義烏市博野投資管理有限公司”、“天下畫倉科技有限公司”、“義烏市中商展覽服務(wù)有限公司”等多家子公司，集團主營業(yè)務(wù)涉及油畫、版畫、漆畫、仿真畫、畫芯等文化產(chǎn)品。

作為當前世界上最大的裝飾畫及相框制造生產(chǎn)基地和出口基地之一，企業(yè)自創(chuàng)辦以來，一直都以研發(fā)創(chuàng)新而領(lǐng)先于行業(yè)。依托集團和畫之都研發(fā)中心兩個平臺，以及上品美術(shù)館簽約藝術(shù)家的資源優(yōu)勢，打造企業(yè)以原創(chuàng)為主的核心競爭力。

經(jīng)過由傳統(tǒng)小商品貿(mào)易發(fā)展為專業(yè)化制造商，進而由傳統(tǒng)制造業(yè)向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)成功轉(zhuǎn)型的多次轉(zhuǎn)變，擁有規(guī)?；鲩L和國際市場份額支撐的華鴻控股集團，正在龔品忠的帶領(lǐng)下，以與國際主流市場接軌的商業(yè)運作模式和品牌價值理念贏得眾多國內(nèi)外合作伙伴的信賴與支持。

“上兵伐謀”創(chuàng)奇跡

初出茅廬時靠賣畫框白手起家，打拼十多年后締造了屬于自己的裝飾油畫產(chǎn)業(yè)鏈，成為名副其實的億萬富翁。

龔品忠的故事之所以吸引著同行和有志于創(chuàng)業(yè)的后來者，不僅在于他快速創(chuàng)富的能力，很多人尤為感興趣的是——他是如何贏得創(chuàng)業(yè)路上那些關(guān)鍵合作伙伴，以及國際主流市場那些利益攸關(guān)方的信賴和支持的？

“我們經(jīng)常去歐美國家組團游歷，無論是生意的規(guī)模、個人資產(chǎn)還是消費能力，我們的企業(yè)家群體一點也不遜色于國外同行，但是即便我們一次買一萬條奢侈的皮帶，一萬塊昂貴的名表，也未必會得到人家的尊重?！币晃婚L期接近龔品忠的商會人士回憶說，“但是龔品忠卻可以把本不屬于我們藝術(shù)傳統(tǒng)的裝飾油畫賣到那么多的國家和地區(qū)。為什么龔品忠能成功？因為他尊重了潛在國際消費者的核心訴求：不是每個人都有能力或者舍得把昂貴的原創(chuàng)油畫掛在自家客廳里，但是裝飾油畫卻可以滿足這種需求。龔品忠做到了，因此他成功了?！?/p>

多位人士的回憶引導(dǎo)《中國商人》接近龔品忠早年創(chuàng)業(yè)中的核心部分——當一種新的需求和商機出現(xiàn)時，能夠敏銳覺察的其實不乏其人，但是要最大限度把商機轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實中的斬獲，則需要一個人在滿足消費者與合作伙伴關(guān)鍵訴求方面的決心、意志和效率。

龔品忠的第一桶金，要從他的一個困惑說起。

1993年，由于覺得市場不好做，表兄將經(jīng)營鏡框貿(mào)易的店面轉(zhuǎn)讓給了龔品忠。

“這么漂亮的相框為什么會賣不動呢？”

接手表兄的生意后，龔品忠看著那些外觀漂亮、似乎并不缺乏“賣相”的鏡框，曾一度感到困惑。

俗話說，解鈴還需系鈴人，銷售中出現(xiàn)的問題，最終還要從市場中解決。凡事喜歡琢磨個究竟的龔品忠立即著手展開對這種鏡框所涉及的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及義烏當?shù)亓闶凼袌龅恼{(diào)研。

隨著市場調(diào)查的深入，問題的根源很快浮出水面：原來，作為輻射國內(nèi)外眾多渠道和二三線城市場的義烏小商品批發(fā)市場，歷來以物美價廉著稱。就這種鏡框而言，其生產(chǎn)商供應(yīng)給義烏的價格居然跟北京、上海這樣的特大城市持平，而包括表兄在內(nèi)的義烏當?shù)亟?jīng)銷商都是從一個香港的供貨商手中進貨的。

問題雖然搞明白了，但龔品忠很清楚依自己的實力，不可能馬上說服供貨商改變其供貨價格。思慮再三，他決定采取一個變通策略：只從供貨商手中進來包括紙箱、標簽等分散的半成品，然后在義烏當?shù)亟M裝為成品，再對外出售。

就這樣，對游戲規(guī)則的一個小小的改變，給龔品忠?guī)硪庀氩坏降氖斋@：由于分散進化組裝大大降低了這種鏡框在當?shù)氐匿N售價格，壓抑已久的市場需求被空前釋放出來，龔品忠的鏡框當月銷售額居然一舉突破30萬元！

這個銷售奇跡，一時在義烏當?shù)貍鳛槊勒劊徠分矣纱速嵉搅俗约旱牡谝煌敖稹?/p>

“斷臂立雪”遇良師

在膾炙人口的禪宗故事中，曾有一段感人至深的傳奇。話說，當年達摩一葦渡江之后，原本在南京講經(jīng)說法的慧可，聽聞大師之名，歷盡千辛萬苦，一路追蹤到少林寺達摩面壁之處，希望拜達摩為師。奈何慧可苦守多日，大師不為所動，告達慧可：“要我給你傳法，除非待天降紅雪！”

一日，時值隆冬季節(jié)，慧可立于雪中多時，思索著大師的話。他忽然心有所動，只見他抽出隨身攜帶的戒刀，手起刀落處，左臂立斷，鮮血映紅了四周的雪地及仍在空中飛舞的雪花……如此云云，慧可斷臂求法的意志最終感動達摩，得以追隨達摩左右，終成禪宗二祖。

歷史的公案，往往在一代又一代有志于實現(xiàn)凌云壯志的探索者那里有著驚人的交集，為了應(yīng)對殘酷的市場競爭，龔品忠亦有一段不亞于“斷臂求法”的傳奇。而這段傳奇之所以誕生，依然與他的鏡框生意有關(guān)。

話說，龔品中當年以“曲線救國”的策略創(chuàng)下月銷售30萬元的消息傳到香港供貨商那里后，對方很快來了一個“釜底抽薪”：直接在義烏開了一家相框店。endprint

“說來說去，都是為了控制成本。我當時面前只有兩條路，要么被打敗，要么打敗對方。要想贏，就只有從采購成本上下工夫?！饼徠分一貞浾f。而就當時的處境來說，要想把成本降到最低，只有從更上游的生產(chǎn)商那里想辦法。

第二年，25歲的龔品忠輾轉(zhuǎn)打聽到一家臺灣企業(yè)在廣東的工廠以一種特殊材料生產(chǎn)相框，其出廠價格比香港人的供貨價格還要便宜許多。

龔品忠喜出望外，立即趕到這家工廠，希望爭取到這個進貨渠道。誰知，該廠接見他的一位副總回絕了他直接進貨的要求，建議他去廠方在廣東的總代理處進貨。

從該廠的市場管理流程而言，這個建議無可厚非，但龔品忠決心已定，必須以更低的價格拿到貨源！

他去求見臺灣的大老板，想說服他直接給自己供貨，但臺灣老板避而不見。龔品忠并不死心，仍千方百計想見到這位老板，然而龔品忠再三軟磨硬泡，仍未能見到“真佛”。臺灣老板只是通過下面的人讓放出話來：“公司有一批積壓了四五年的庫存，你幫我們銷掉，我們就給你供貨！”

一批已經(jīng)積壓了四五年的庫存，要銷售出去談何容易？即便自己真能幫對方賣完這批貨，誰知要等到猴年馬月？

面對此非?？简?，腰包并不怎么飽滿的龔品忠思量再三，決定不惜血本，吃下這批貨。

正所謂“不入虎穴，焉得虎子?！迸c這家工廠銷售部門的人說定價格的第二天，他就把全部貨款——總計11萬元打到了對方賬戶上。

臺灣老板對龔品忠此舉深感意外，破例同意見他。據(jù)龔品忠回憶，雙方首次見面時，臺灣老板反復(fù)打量著西裝短褲和一雙拖鞋的自己，怎么都不敢相信，眼前這個小伙子居然能如此豪爽地一擲十數(shù)萬金！但“斷臂求生”個中滋味，只有龔品忠自己知道。

俗言說誠意動天，龔品忠雖然犧牲了自己的短期利益，但最終與該廠達成原材料直接進貨協(xié)議，而且供貨價格比香港老板要低二成至三成之多。

更大的回報并非僅限于雙方的合作，龔品忠回憶說，在與該廠合作期間，他每個月都要去廣東進一次貨，每次特意待上一個周，陪著自己的恩師吃飯、喝茶、釣魚，甚至當臺灣老板處理廠里的工作時，他也會帶個小本隨其左右。

原來，深深為臺灣企業(yè)先進管理水平所吸引的龔品忠此時已不滿足于做好自己的鏡框貿(mào)易生意，每當他看到臺灣老板在處理一些工藝和管理流程中的問題有新鮮之處時，龔品忠都會在小本上記下來，遇到有不明就里的，更會及時向?qū)Ψ秸埥蹋⑴e一反三提出自己的問題和見解。

在這種亦師亦友的同行交流中，龔品忠與臺灣老板建立了深厚的個人情誼，以至于到后期，“從不邀請客戶到家談事的臺灣老板，甚至盛情邀請龔品忠到自己公寓去住……”

“以你的學習能力、創(chuàng)新水平，不用10年就能超越我了。你的思想至少比你的年紀大10歲！”

就臺灣老板對自己的評價，龔品忠記憶猶新，但在后來的創(chuàng)業(yè)之路上，他更多是把它當作創(chuàng)業(yè)旅途中的鏡鑒，時刻提提醒自己不得辜負這位至交當年的提攜之恩，提醒自己不得有絲毫的懈怠之意。

談到在市場上處于絕對劣勢地位的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備何等素質(zhì)時，龔品忠結(jié)合自己的經(jīng)歷說，“就一種可能很快在市場飽和的產(chǎn)品和服務(wù)來說，創(chuàng)業(yè)者一旦看準機會，就要集中優(yōu)勢資源以同等甚至更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以相對優(yōu)勢的價格和服務(wù)拓展生存空間，而且要特別關(guān)注與產(chǎn)業(yè)鏈更上游的合作伙伴建立深度合作。因為只有這樣，才能維持自己在目標市場的核心競爭力?！?/p>

就是這樣，在初期的鏡框生意中，龔品忠因三十萬元的月銷售額“引火燒身”，最終又以空前決斷和必勝信心扭轉(zhuǎn)危局，雙方在義烏市場歷經(jīng)4年實力與智慧的較量后，最終以香港供貨商退出義烏市場而告終……

“多元布局”借東風

1996年，臺灣老板給龔品忠指了一條路：建廠，即便企業(yè)的核心產(chǎn)品在市場競爭中出現(xiàn)問題，隨著大陸各地工業(yè)化和城市化進程加快，為建廠而買下的工業(yè)用地本身也會升值。

當年，龔品忠投資上百萬元取得了位于“義烏經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”10畝土地用來建立廠房并組建了以鏡框、相框等核心產(chǎn)品制造和出口為主營業(yè)務(wù)的公司。

1998年，在經(jīng)歷亞州金融危機后，很多以外貿(mào)出口為生的企業(yè)苦苦掙扎在生死線上，龔品忠的“華鴻控股集團有限公司”正式宣告成立，一舉告別此前以銷售為主導(dǎo)的組裝模式，轉(zhuǎn)型為專業(yè)化的相框生產(chǎn)商。

第二年，龔品忠又從銀行貨款600萬，取得“華鴻二期”占地達35畝的工業(yè)用地，為其更大的規(guī)劃預(yù)作籌謀。

原來，龔品忠從中國加入WTO可能帶來的商機中，嗅到了“東風欲來滿眼春”的氣息，他回憶說：“中國加入了WTO，意味著中國將成為世界工廠，這對義烏來說是個絕佳的機會，全球客商都將往來于此。中國入世必定會出現(xiàn)一番調(diào)整，并迎來10年的黃金發(fā)展階段，所以投資越早，風險越小。我必須要建一個大一點的工廠，才有底氣與那些重量級企業(yè)坐下來面對面地談判。”

此后，上述戰(zhàn)略底氣助力龔品忠在資本市場的更多大手筆。據(jù)龔品忠介紹，在1996年到2001年這6年時間里，華鴻控股集團先后投入一個多億用于擴大再生產(chǎn)所需的廠區(qū)與生產(chǎn)線等配套建設(shè)。

至此，龔品忠成為義烏企業(yè)家群體中，由一般性的外貿(mào)出口，轉(zhuǎn)型為專業(yè)化生產(chǎn)商的先行者之一。

“我比其他人更清楚‘小商品大世界的概念，不是親歷親為，沒有人會相信相框也能做這么大。這個行業(yè)如果做得好，年銷售額可達數(shù)十億美金，我的業(yè)績還差得遠，發(fā)展空間還很大！”龔品忠認為，一個企業(yè)所從事行業(yè)的大小是無所謂的，關(guān)鍵在于占領(lǐng)了這個行業(yè)多少的份額與比例。而要占領(lǐng)更多的市場份額和行業(yè)利潤，就要把領(lǐng)先的研發(fā)能力、強大的產(chǎn)能和專業(yè)化的營銷優(yōu)勢作為后盾。

“裝飾油畫”開新路

2009年，在全球金融危機掀起的余波中，精心調(diào)整企業(yè)過冬戰(zhàn)略的龔品忠，同時也在苦苦思索著上千號員工和華鴻控股集團未來的命運：

一方面，通過前些年的大手筆投資和專業(yè)化發(fā)展，華鴻控股集團已在相框、畫框、鏡框等細分市場的生產(chǎn)與銷售中確立了自己的優(yōu)勢地位。但是在龔品忠看來，這些產(chǎn)品長遠來看，畢竟屬于油畫等藝術(shù)品行業(yè)的周邊衍生產(chǎn)品，而且隨著行業(yè)的發(fā)展與飽和，其利潤將一再攤薄。endprint

如何找到有更高附加值與核心競爭力的產(chǎn)品呢？

龔品忠最終鎖定了裝飾油畫，這種為千千萬萬無緣問津名貴原創(chuàng)油畫作品的消費者所歡迎的衍生品。當年，他創(chuàng)立了以油畫等裝飾畫為核心，以連鎖專賣模式經(jīng)營的新品牌“天下畫倉”，并將其置于華鴻控股集團子公司“浙江畫之都文化創(chuàng)意股份有限公司”旗下。

“當時我想著，只要能讓‘天下畫倉的品牌產(chǎn)品進入中國的千家萬戶，華鴻控股集團的產(chǎn)品體系就會迎來一個新的增長空間?！?/p>

之所以對“天下畫倉”品牌產(chǎn)品抱以如此大的期望，與龔品忠的一個長期觀察有關(guān)：油畫、國畫等藝術(shù)品市場在全球范圍內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，一方面有賴于原創(chuàng)作品投資、收藏、交易與展覽展示機構(gòu)的運作水準，同時也有賴于裝飾畫等相關(guān)衍生產(chǎn)品在普通消費者群體中對高雅藝術(shù)品的普及，而后者是前者繼續(xù)擴大市場影響力的動力和群眾基礎(chǔ)。

如今，龔品忠已將“天下畫倉”品牌產(chǎn)品的推廣和普及置于一個更開放的平臺——“畫之都”上。據(jù)龔品忠介紹，“畫之都”立足于產(chǎn)業(yè)化之路，堅持專業(yè)專營，將藝術(shù)與生活完美結(jié)臺，其有效的推廣和貼近人們審美習慣的設(shè)計，讓油畫變成了受追捧的熱銷家庭裝飾產(chǎn)品。

目前，經(jīng)過幾年的專業(yè)化發(fā)展，這家子公司已擁有數(shù)百名專業(yè)研發(fā)和油畫創(chuàng)作人員，具有專業(yè)的圖片創(chuàng)作、設(shè)計和工廠化油畫制作能力，可根據(jù)客戶的需求提供完整的設(shè)計方案和量身定制，擁有圖片知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)的各類家居裝飾畫產(chǎn)品，成為中國油畫行業(yè)的龍頭企業(yè)。而作為“畫之都”旗下的創(chuàng)意展示空間，“天下畫倉”已建成面積達2.5萬平方米的專業(yè)展廳，其中陳列著五大類上萬種裝飾畫，每月還有上百款創(chuàng)意新品上市，完全可以滿足不同細分市場與消費階層的個性家庭裝飾選擇。因此，“天下畫倉”也被譽為裝飾畫行業(yè)第一品牌。

“油畫等藝術(shù)品市場的普及和拓展就應(yīng)該通過專業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和展示平臺來溝通不同階層對審美的需求與共識。我們能把裝飾畫市場做大做強，更要有能力把原創(chuàng)油畫賣出去，通過專業(yè)化的展示空間和整合營銷渠道讓人們來欣賞原創(chuàng)油畫、購買原創(chuàng)油畫?！?/p>

談到“天下畫倉”的品牌體系建設(shè)，以及“畫之都”未來還要做的功課，龔品忠說，裝飾油畫的興起，必將長期助力于油畫產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展，“我們是從滿足基礎(chǔ)市場的需求做起，逐步走向原創(chuàng)和高端產(chǎn)品的全球化整合營銷。”

據(jù)龔品忠介紹，經(jīng)過政府部門批準，華鴻控股集團已建成旨在推動原創(chuàng)油畫作品交流與鑒賞的“上品美術(shù)館”，館內(nèi)收藏了眾多知名油畫家的原創(chuàng)精品。未來，華鴻還將規(guī)劃和營造面向中高端市場的“天下畫廊”項目，進而完善集團公司在原創(chuàng)油畫，以及其衍生品產(chǎn)業(yè)鏈與市場營銷中的戰(zhàn)略布局，從而在裝飾畫市場與原創(chuàng)油畫市場并駕齊驅(qū)、同時發(fā)力，最終實現(xiàn)華鴻“創(chuàng)意之都·畫天下”的目標！endprint