李琳孫慧

（南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院，江蘇 南京 211156）

1 我國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.1 4S店只是汽車(chē)廠(chǎng)商的附屬品

首先，依據(jù)相關(guān)規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商只有獲得汽車(chē)制造商授權(quán)后，才能經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售等活動(dòng)。而有些廠(chǎng)商為了自己的利益，在同一區(qū)域設(shè)立多家4S店，最終導(dǎo)致市場(chǎng)份額被瓜分，使得那些處于劣勢(shì)地位的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

其次，品牌汽車(chē)廠(chǎng)商，硬性規(guī)定了車(chē)輛型號(hào)、相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等，并要求實(shí)施自己的一套管理系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，要求十分嚴(yán)格，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們達(dá)不到廠(chǎng)商的要求就會(huì)受到責(zé)罰，致使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們都比較謹(jǐn)慎。

再次，汽車(chē)4S店過(guò)于依賴(lài)汽車(chē)廠(chǎng)商，如：維修技術(shù)、零配件供應(yīng)以及檢測(cè)設(shè)備等，如果經(jīng)銷(xiāo)商們達(dá)不到廠(chǎng)商所規(guī)定的營(yíng)業(yè)額標(biāo)準(zhǔn)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商之間的平衡關(guān)系就會(huì)被打破，經(jīng)銷(xiāo)商非常被動(dòng)。

1.2 4S店的經(jīng)營(yíng)成本高，回收速度慢

目前，至少要有3000萬(wàn)元的資金才能夠在我國(guó)建立一家品牌汽車(chē)4S店，而4S店每年的店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)就要500萬(wàn)左右，因此，經(jīng)銷(xiāo)商們還必須要有至少1000萬(wàn)元的流動(dòng)資金。有些高端品牌汽車(chē)4S店，如奔馳、寶馬等，硬件設(shè)施就投資了上千萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)成本非常高。有些汽車(chē)廠(chǎng)商還會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商全款提車(chē)，如果4S店的實(shí)力不夠強(qiáng)，那么這就會(huì)給他們帶來(lái)巨大的資金壓力。

1.3 4S店的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全展現(xiàn)

目前有很多家4S店名義上稱(chēng)為“4S”，其實(shí)只是“3S”，因?yàn)樗麄兒雎粤艘粋€(gè)重要環(huán)節(jié)——信息反饋。他們的銷(xiāo)售顧問(wèn)往往只是在售前和售中的過(guò)程對(duì)客戶(hù)十分熱情，然而，等到客戶(hù)購(gòu)車(chē)后，他們就對(duì)客戶(hù)所提出的疑問(wèn)缺乏主動(dòng)反饋的態(tài)度。久而久之，客戶(hù)便對(duì)該品牌的4S店失去了信任。

2 我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 二手車(chē)交易量增長(zhǎng)速度快，發(fā)展前景廣

2000年我國(guó)的二手車(chē)銷(xiāo)量為25萬(wàn)輛，2013年達(dá)到520萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了約19.8倍，雖然二手車(chē)在增長(zhǎng)率上要比新車(chē)高，但從這些年的新車(chē)與二手車(chē)的銷(xiāo)量上可以看出，每年的新車(chē)銷(xiāo)售量與二手車(chē)的銷(xiāo)售量依舊存在很大的差距，這也表明我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，如圖1所示。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和汽車(chē)技術(shù)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀(guān)念以及消費(fèi)水平也在不斷變化，這將給我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。

圖1 2000-2013年我國(guó)二手車(chē)與新車(chē)年銷(xiāo)量

2.2 二手車(chē)交易地域性發(fā)展突出

二手車(chē)市場(chǎng)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)發(fā)展地較為良好，尤其是在經(jīng)濟(jì)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)；而經(jīng)濟(jì)較落后的地區(qū)，二手車(chē)的成交量遠(yuǎn)比不上前者。例如：對(duì)比深圳和武漢兩個(gè)城市，前者的二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展地較好，并且其多樣化的交易方式以及制度化的交易活動(dòng)更為其帶來(lái)很大的發(fā)展空間；而武漢作為我國(guó)的中部地區(qū)城市其發(fā)展?fàn)顩r就遠(yuǎn)不如深圳。

2.3 二手車(chē)經(jīng)營(yíng)模式正在轉(zhuǎn)變

早期我國(guó)的二手車(chē)交易行業(yè)的交易方式主要是以買(mǎi)車(chē)人與賣(mài)車(chē)人之間的交易為主，這種經(jīng)營(yíng)模式受多方限制，如：誠(chéng)信度、專(zhuān)業(yè)檢車(chē)、價(jià)格等；今天，我國(guó)的二手車(chē)交易方式不單單只是二手車(chē)交易市場(chǎng)了，品牌二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司、二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司、二手車(chē)拍賣(mài)、置換、連鎖經(jīng)營(yíng)店等多種經(jīng)營(yíng)模式并存,由此可以看出，我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式正在向多元化逐漸發(fā)展。

3 二手車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展下的4S店生存模式

二手車(chē)市場(chǎng)正如火如荼的發(fā)展著，國(guó)家的相關(guān)法規(guī)也越發(fā)健全，管理越來(lái)越規(guī)范。從每年不斷攀升的成交量和不斷涌現(xiàn)的各類(lèi)二手車(chē)交易企業(yè)足以感受到二手車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展給競(jìng)爭(zhēng)本就激烈的汽車(chē)4S店帶來(lái)的巨大壓力。面對(duì)現(xiàn)狀，4S店要想繼續(xù)生存下去，勢(shì)必要做到以下幾點(diǎn)：

3.1 購(gòu)車(chē)服務(wù)專(zhuān)業(yè)周到

從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō),4S店模式可以給消費(fèi)者提供由廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程服務(wù),尤其是4S店只針對(duì)一個(gè)廠(chǎng)家的系列車(chē)型,有廠(chǎng)家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對(duì)汽車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè),做到了“專(zhuān)而精”，這正是消費(fèi)者需要和看重的，作為4S店技術(shù)人員應(yīng)充分掌握，隨時(shí)為顧客服務(wù)。除此外再配以高檔整潔的服務(wù)環(huán)境、貼心、耐心的溝通交流，自然使用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。

3.2 售后服務(wù)保障落到實(shí)處

每一家汽車(chē)4S店都有一整套完善的售后服務(wù)流程,但真正的執(zhí)行效果卻差強(qiáng)人意。作為4S店管理者不能抱著后果不明顯，影響不大的心理而放縱工作不到位的員工，要賞罰并用，末位淘汰，使員工工作善始善終，避免影響企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)。

圖2 南京消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的主要考慮因素分析

圖3 南京消費(fèi)者對(duì)4S店二手車(chē)置換模式的疑慮分析

3.3 專(zhuān)業(yè)化操作二手車(chē)置換模式

汽車(chē)置換可以在某種程度上調(diào)劑高車(chē)價(jià)與低收入之間的矛盾，使其成為汽車(chē)真正進(jìn)入家庭的前奏和過(guò)渡預(yù)演。4S店為置換客戶(hù)提供全方位的配套服務(wù)外，也能使其在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的同時(shí)，快速變現(xiàn)舊車(chē)。然而多數(shù)消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)存在著疑慮，圖2、圖3分別以南京市的200名汽車(chē)消費(fèi)者就購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的主要考慮因素及疑惑進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果。

對(duì)此，4S店應(yīng)從以下幾方面著手提升競(jìng)爭(zhēng)力：

（1）健全二手車(chē)鑒定評(píng)估體系。

建立一個(gè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的鑒定評(píng)估體系，由國(guó)家有關(guān)部門(mén)提出統(tǒng)一認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)和程序，并引入一個(gè)第三方考核評(píng)價(jià)機(jī)制，使得識(shí)別評(píng)價(jià)體系與二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)體系是相對(duì)獨(dú)立的，以確保鑒定評(píng)估的過(guò)程公開(kāi)透明。

（2）改善二手車(chē)鑒定評(píng)估師的再教育培養(yǎng)制度。

二手車(chē)鑒定評(píng)估師不但要對(duì) 《二手車(chē)交易管理辦法》、《國(guó)有資產(chǎn)評(píng)估管理辦法》、《拍賣(mài)法》以及《汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)》等政策法規(guī)十分了解,而且對(duì)于我國(guó)的各地汽車(chē)相關(guān)政策以及車(chē)輛管理方面的法規(guī)都要有一定程度的掌握；此外，鑒定評(píng)估師的實(shí)踐和技能水平要求也很高。

（3）創(chuàng)新交易模式，發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)。

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的二手車(chē)交易方式過(guò)于單一，傳統(tǒng)的二手車(chē)交易模式已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸，要想適應(yīng)市場(chǎng)需求，就須不斷地創(chuàng)新。鑒于此，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，二手車(chē)業(yè)務(wù)可以與新車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起，發(fā)展相關(guān)的汽車(chē)評(píng)估、置換、信貸、拍賣(mài)、租賃、保險(xiǎn)、維修、美容以及零配件供應(yīng)等一系列的汽車(chē)服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)上形成了一個(gè)完整的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，從而達(dá)到促進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展的目的。

4 結(jié)束語(yǔ)

在不久的將來(lái)，很多非正規(guī)且管理混亂的小規(guī)模二手車(chē)銷(xiāo)售商和服務(wù)商必然被市場(chǎng)所淘汰，而店面風(fēng)格統(tǒng)一、管理規(guī)范、售后可靠、業(yè)務(wù)全面的汽車(chē)4S店在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必然會(huì)健康的生存下去。

［1］張輝,鄭安文.我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展對(duì)策[J].汽車(chē)工業(yè)研究,2012,7：10－13.

［2］張禮軍，陳榮章.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)4S店發(fā)展模式研究[J].上海汽車(chē)，2010，06.

［3］高詳.我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究[D].武漢理工大學(xué),2008，04，08.