鄭光然(中石化勝利石油工程有限責(zé)任公司)

改革開放后，大型中國(guó)石油企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，向海外積極擴(kuò)張。伊朗作為中東地區(qū)的能源大國(guó)，吸引了中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油等眾多石油企業(yè)參與其中的能源項(xiàng)目投資、開發(fā)和建設(shè)。

經(jīng)濟(jì)浪潮的全球化，也意味著市場(chǎng)的全球化。全球化或者說(shuō)國(guó)際化是企業(yè)認(rèn)同全球理念，擁有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，獲得國(guó)際認(rèn)同的過(guò)程。在當(dāng)前全球一體化的背景下，中國(guó)石油企業(yè)要想成為國(guó)際化企業(yè)，在全球獲得價(jià)值認(rèn)同和市場(chǎng)份額，就必須認(rèn)同全球公認(rèn)的理念和標(biāo)準(zhǔn)，并以之來(lái)要求自己，度量自己，約束自己，向全球市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，最終被國(guó)際認(rèn)同。

本土化的實(shí)質(zhì)是跨國(guó)公司將生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理、人事等全方位融入東道國(guó)經(jīng)濟(jì)中的過(guò)程，它有利于跨國(guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的危機(jī)情緒，有利于東道國(guó)經(jīng)濟(jì)安全、增加就業(yè)機(jī)會(huì)、管理變革、加速與國(guó)際接軌。

“國(guó)際化”和“本土化”是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化是石油企業(yè)的終極的戰(zhàn)略目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，石油企業(yè)必須適應(yīng)各國(guó)目標(biāo)消費(fèi)者的差異性需求，最大限度地實(shí)現(xiàn)國(guó)際化與本土化的有機(jī)結(jié)合。 因此，樹立走國(guó)際化道路與實(shí)現(xiàn)本土化融為一體的戰(zhàn)略理念，是十分必要的。

一、中國(guó)石油企業(yè)在伊朗本地化程度低的原因分析

中國(guó)石油企業(yè)進(jìn)入伊朗之后，存在著水土不服的問(wèn)題，入鄉(xiāng)但不隨俗。伊朗本地化程度還比較低，主要有如下幾方面原因：

1.沒(méi)有核心技術(shù)，整體業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)

綜觀在伊朗的中國(guó)石油企業(yè)，無(wú)論是中國(guó)石油，中國(guó)石化，還是中國(guó)海油，至今還沒(méi)有一家企業(yè)在伊朗能夠做到本地化程度最大化。雖然各石油企業(yè)實(shí)施本地化的口號(hào)很多，但沒(méi)有具體的執(zhí)行策略或規(guī)劃。由于沒(méi)有核心技術(shù)，我國(guó)的石油企業(yè)仍然采用的是人海戰(zhàn)術(shù)，所有的人力資源、設(shè)備資源、管理團(tuán)隊(duì)很大程度上依賴國(guó)內(nèi)大后方的支持和動(dòng)遣，難以按照伊朗法律規(guī)定的當(dāng)?shù)鼗嚷室髨?zhí)行，面臨巨額罰款的風(fēng)險(xiǎn)；伊朗因受西方國(guó)家制裁，給中國(guó)石油企業(yè)提供了“乘虛而入”的良機(jī)，但中國(guó)石油企業(yè)提供的工程設(shè)備材料所采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有的采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，即使采用了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品說(shuō)明書、質(zhì)量保證書又是中文編寫的，這大大降低了中國(guó)石油企業(yè)在伊朗的聲譽(yù)；管理模式、管理手段帶有明顯的中國(guó)特色，與國(guó)際慣例有較大差距；對(duì)當(dāng)?shù)胤职滩荒苡行У倪M(jìn)行控制管理，無(wú)法將我方的安全理念、質(zhì)量要求、工期進(jìn)度要求有效的貫徹始終；許多石油企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T的管理難于駕馭，只能大量依賴國(guó)內(nèi)動(dòng)遷人員，因工作許可指標(biāo)不足，違反伊朗勞動(dòng)法律法規(guī)，私下從伊朗北部濱海經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開發(fā)區(qū)通過(guò)中介辦理“貿(mào)易”工作許可，然后轉(zhuǎn)到伊朗其他地方從事石油工程項(xiàng)目作業(yè)。（“貿(mào)易”工作許可僅限于在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)從事經(jīng)貿(mào)活動(dòng)使用，不得在伊朗其他地區(qū)從事其他業(yè)務(wù)）。施工企業(yè)低、老、壞的通病還帶出了國(guó)門，嚴(yán)重影響中國(guó)石油企業(yè)在伊朗民眾中的形象。一旦伊朗封鎖被解禁，西方石油巨頭進(jìn)入伊朗石油市場(chǎng)，中國(guó)石油企業(yè)面臨被趕出的危險(xiǎn)。

2.沒(méi)有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?/h3>

縱觀許多跨國(guó)公司如微軟，蘋果，殼牌，寶潔，三菱重工，上海大眾等，以及他們的產(chǎn)品，在我國(guó)家喻戶曉，贏得廣大消費(fèi)者的喜愛，相當(dāng)程度上得益于他們品牌的營(yíng)銷成功。在企業(yè)營(yíng)銷策略中，他們?cè)谄放票就粱矫嫔钕鹿Ψ?，從代言人選擇、品牌廣告詞的編撰、品牌的宣傳推廣等方面都致力于與中國(guó)的文化、社會(huì)風(fēng)俗、消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)值觀等相適應(yīng)。而中國(guó)石油企業(yè)卻羞于宣傳自己的產(chǎn)品，更不敢打起自己的旗幟。而且在伊朗能夠叫得響的產(chǎn)品十分有限，知名度也不如西方國(guó)家公司高。受國(guó)內(nèi)安全教育的影響，中國(guó)石油企業(yè)一般都是關(guān)門謝客，很少象西方國(guó)家企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)那樣，主動(dòng)出擊，在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告。

3.單打獨(dú)斗，實(shí)力較弱，資金短缺

以中石化為例，在伊朗從事作業(yè)的單位有十幾家，分屬于不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或分公司，很難形成合力。中石化國(guó)際石油工程公司伊朗分公司牽頭的油田作業(yè)項(xiàng)目，涵蓋了物探、鉆井、錄井、泥漿、海工、測(cè)井等眾多家單位，各單位由于資金實(shí)力薄弱，不具備依靠自有資金發(fā)展對(duì)外投資或開拓市場(chǎng)的能力。由于受美國(guó)等西方大國(guó)的嚴(yán)厲經(jīng)濟(jì)制裁，中國(guó)及全世界的銀行業(yè)都不原意與伊朗銀行有資金往來(lái)，伊朗經(jīng)濟(jì)面臨嚴(yán)重的困難，美元外匯奇缺，通貨膨脹嚴(yán)重。伊朗境外的資金進(jìn)不去，境內(nèi)的外匯出不來(lái)，各石油下屬單位在伊朗資金運(yùn)作十分困難，承攬工程運(yùn)作費(fèi)用高且更加困難。

4.人才匱乏

發(fā)展國(guó)際化戰(zhàn)略，實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，需要大量的技術(shù)、管理、法律、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等方面高素質(zhì)人才。擁有跨國(guó)經(jīng)營(yíng)人才的數(shù)量是衡量石油企業(yè)國(guó)際化程度的一個(gè)重要指標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)跨國(guó)公司具有國(guó)外工作經(jīng)歷的企業(yè)經(jīng)理比重為32%；日本為19%；歐洲為47%；西方資本主義國(guó)家大多還具有天然的世界通用語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)；我國(guó)石油企業(yè)由于受傳統(tǒng)體制因素影響，人才待遇和培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如外企，造成人才大量流失，高素質(zhì)人才又不原意進(jìn)來(lái)。有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，又懂英語(yǔ)的人才奇缺。以中石化雅達(dá)EPC項(xiàng)目部為例，整個(gè)項(xiàng)目部技術(shù)及管理人員達(dá)到166人，但具備國(guó)際工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的僅有7人，這還是匯集了公司的精英。由于缺乏高素質(zhì)的國(guó)際化人才，企業(yè)在對(duì)外合作與投資、項(xiàng)目管理、分包管理及當(dāng)?shù)毓蛦T管理方面，面臨很多的風(fēng)險(xiǎn)。

二、實(shí)施本地化的策略

1.樹立國(guó)際化理念，調(diào)整國(guó)際化思路

國(guó)際化不是在國(guó)外注冊(cè)了多少個(gè)公司，也不是產(chǎn)品外銷了獲得了多少產(chǎn)值，更不是引進(jìn)了幾個(gè)國(guó)外人才就是國(guó)際化，真正的國(guó)際化，不是形式上的注冊(cè)，不是簡(jiǎn)單的外銷，更不是對(duì)人才的西化。真正的國(guó)際化是建立在人性化和商業(yè)化上的國(guó)際化。對(duì)內(nèi)，要實(shí)行人性化管理，要把員工放在首位，滿足員工的價(jià)值需求，培養(yǎng)員工，鼓勵(lì)員工、尊重員工，以正確的價(jià)值觀來(lái)教導(dǎo)員工，并且通過(guò)對(duì)他們的關(guān)懷，讓他們能深切感受到企業(yè)的人道關(guān)懷和真誠(chéng)服務(wù)，進(jìn)而和企業(yè)融合在一起，和企業(yè)成為理念共同體而不僅僅是利益共同體，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供優(yōu)良的服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者和全社會(huì)需求，讓欺詐服務(wù)和劣質(zhì)產(chǎn)品消失于無(wú)形。 對(duì)外，要遵守商業(yè)化規(guī)則，必須從思想上、行動(dòng)上接受國(guó)際公認(rèn)的游戲規(guī)則和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，提供全球認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。要建立開放、包容、共享、和諧的社會(huì)空間，在對(duì)待合作伙伴上，更要視為一家人，努力做到心往一處想，勁往一處使，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2.加強(qiáng)人才培訓(xùn)

中國(guó)石油企業(yè)對(duì)國(guó)際化人才的培養(yǎng)力度都比較大，但與海外快速的擴(kuò)張相比，仍然無(wú)法滿足需要。在伊朗懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言和法律的人才十分缺乏。在執(zhí)行項(xiàng)目過(guò)程中不得不雇傭比較多的波斯語(yǔ)翻譯，由于翻譯人員對(duì)專業(yè)方面的知識(shí)欠缺，在詞意表達(dá)方面存在較大的差異，影響正常的溝通?？梢酝ㄟ^(guò)中外合作辦學(xué)、國(guó)內(nèi)院校和企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)、國(guó)內(nèi)專業(yè)培訓(xùn)以及出國(guó)培訓(xùn)等辦法，盡快培養(yǎng)建立一支穩(wěn)定的會(huì)外語(yǔ)、懂專業(yè)且熟悉外國(guó)法律知識(shí)的對(duì)外投資、經(jīng)營(yíng)、管理的人才隊(duì)伍，為“走出去”戰(zhàn)略的順利實(shí)施提供支持和保障。

3.加大科研投資力度，形成核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)

我國(guó)石油企業(yè)在伊朗承攬的石油工程項(xiàng)目中，大部分關(guān)鍵設(shè)備如大型發(fā)電機(jī)、自動(dòng)儀表、自動(dòng)控制閥門、不銹鋼分離設(shè)備等，大部分來(lái)自西方國(guó)家，即使從中國(guó)采購(gòu)，也是西方國(guó)家在中國(guó)的代理商所提供。即使部分大型設(shè)備采購(gòu)來(lái)自中國(guó)，但采用中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在抗拉、抗腐蝕等環(huán)境中，無(wú)法滿足高硫條件下的使用。為此，中國(guó)石油企業(yè)要想在伊朗站穩(wěn)腳跟，就必須加大科研投資，形成核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)以及品牌等方面練好內(nèi)功。一定要使中國(guó)石油企業(yè)在伊朗擁有適銷對(duì)路、質(zhì)量過(guò)硬、技術(shù)先進(jìn)適用的產(chǎn)品，同時(shí)建立周到的服務(wù)體系并逐步培育出自己的品牌。只有這樣，即時(shí)西方國(guó)家解除對(duì)伊朗的制裁，我國(guó)的石油企業(yè)在伊朗也能很好的生存下去。

4.熟悉伊朗法律政策，制定切實(shí)可行的當(dāng)?shù)鼗呗院鸵?guī)劃

關(guān)于本地化的法律，1997年，伊朗議會(huì)通過(guò)了《最大限度利用當(dāng)?shù)刭Y源法》（簡(jiǎn)稱Iranian Content Law，ICL）。ICL最核心的是第3條，該條規(guī)定：“自本法生效之日起，涉及咨詢、設(shè)計(jì)、建設(shè)、施工及服務(wù)等領(lǐng)域的工程項(xiàng)目必須授予伊朗的公司或企業(yè)。如果上述授標(biāo)事實(shí)上不可行，在經(jīng)過(guò)執(zhí)行機(jī)構(gòu)提議并經(jīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)批準(zhǔn)后，可以考慮授予伊朗和外國(guó)承包商的合資企業(yè)，前提是在合資企業(yè)中伊朗合作伙伴承擔(dān)的工作量不少于51%”。該條還附有兩條注釋：1）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)使用伊朗當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或者能夠在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和供應(yīng)的材料、設(shè)備和服務(wù)。在任何情況下，至少51%的合同價(jià)值應(yīng)當(dāng)使用國(guó)內(nèi)資源。2）承包商必須分散授標(biāo)，不得將整個(gè)項(xiàng)目的工作量分包給一家分包商。

中國(guó)石油企業(yè)需要認(rèn)真研究和對(duì)待伊朗政府有關(guān)本地化的法律規(guī)定，周密制定實(shí)施本地化策略和規(guī)劃。首先中國(guó)石油企業(yè)應(yīng)該做好當(dāng)?shù)氐墓咀?cè)。伊朗法律規(guī)定伊朗公司可以和外國(guó)公司組成合資企業(yè)投標(biāo)石油回購(gòu)合同項(xiàng)目。如果中國(guó)石油企也與伊朗當(dāng)?shù)睾献骰锇榻M成的合資企業(yè)的股權(quán)比例是49：51，該合資企業(yè)就符合ICL規(guī)定的伊朗當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的股份或參與利益不低于51%的要求。為避免合資企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的合作風(fēng)險(xiǎn)，可采取如下策略：1）收購(gòu)合作伙伴股權(quán)，變成全部為中國(guó)石油企也出資，中方企業(yè)實(shí)際擁有100%股權(quán)。2）在公司管理上，盡可能地減少當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膮⑴c，最大程度掌握公司的控制權(quán)。3）在合資公司中不添置大型設(shè)備，盡可能多地采取租賃的方式，例如租賃母公司的設(shè)備；4）在財(cái)務(wù)報(bào)表上適當(dāng)安排合資公司的成本與收入，使得合資公司賬面利潤(rùn)最小化；

其次，選擇有實(shí)力、信得過(guò)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，主動(dòng)開展專業(yè)協(xié)作和聯(lián)合，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)互信，共同開發(fā)市場(chǎng)和工程項(xiàng)目承攬，實(shí)現(xiàn)雙贏。與合作伙伴簽署的合作協(xié)議，應(yīng)認(rèn)真履行，聯(lián)合體權(quán)利代表要定期召開溝通會(huì)議，加強(qiáng)磋商。萬(wàn)萬(wàn)不可朝令夕改。

5.人力資源本土化

人的本土化是最根本最深刻的本土化。人力資源本土化的開發(fā)利用,可以極大地幫助中國(guó)石油企業(yè)快速建立起與當(dāng)?shù)卣兔癖姷年P(guān)系,為中國(guó)石油企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品和市場(chǎng)本土化提供了智力支持；堅(jiān)持因地制宜、以人為本的原則,重視利用伊朗優(yōu)秀員工隊(duì)伍及管理層，因?yàn)樗麄兏芾斫庖晾氏M(fèi)者的需求，更能幫助中國(guó)石油企業(yè)將其中國(guó)的比較優(yōu)勢(shì)與伊朗的社會(huì)風(fēng)俗，民族文化習(xí)慣相融合，為其在伊朗的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

實(shí)施人的本土化，需要足夠的勇氣和膽量。首先需要將用人管理理念付諸實(shí)際行動(dòng)上，在當(dāng)?shù)毓蛦T招聘、績(jī)效考核、晉職晉級(jí)、技能培訓(xùn)等方面，實(shí)行人性化管理，關(guān)心他們的訴求，在高素質(zhì)人員的聘用上，要舍得投入。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司紛紛爭(zhēng)搶國(guó)內(nèi)人才、重金聘請(qǐng)中國(guó)CEO等人力資源本土化手段已成為這些公司在中國(guó)取勝的秘密武器。 這些策略，值得已經(jīng)跨出國(guó)門的中國(guó)石油企業(yè)借鑒。其次，關(guān)鍵崗位的管理人員、專職服務(wù)人員，不建議從第三方人力資源公司招聘，采用勞務(wù)派遣模式，而是要采取直接招聘并簽訂合同的方式，增加當(dāng)?shù)毓蛦T的歸屬感，讓當(dāng)?shù)毓蛦T能夠安心并真心樂(lè)意為中國(guó)石油企業(yè)工作。

[1]《伊朗石油服務(wù)合同本土化》，王建寧，2014年1月9日.