孫為民 蘇寧云商副董事長

根據(jù)2013年中國工商聯(lián)發(fā)布的一份全國民營企業(yè)五百強榜單，蘇寧云商是第一大民營企業(yè)。蘇寧為轉(zhuǎn)型交出了不菲的學(xué)費，但也換取了進入互聯(lián)網(wǎng)的船票以及零售行業(yè)核心地位的保持。蘇寧轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)思路是“一體兩翼的互聯(lián)網(wǎng)路線圖”，即以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，打造O2O的全渠道經(jīng)營模式和線上線下的開放平臺。基于蘇寧的轉(zhuǎn)型，孫為民作為蘇寧云商的副董事長對于“如何釋放線下資源的互聯(lián)網(wǎng)能量”有著深刻的認識。

店面全副武裝

對于中國網(wǎng)絡(luò)購物來講，即使把50%搬上網(wǎng)絡(luò)，還有50%業(yè)務(wù)在線下，線下的能量仍然需要更大的釋放?；ヂ?lián)網(wǎng)時代來臨，網(wǎng)絡(luò)不僅存在于手機、電腦，還可能滲透到所有人們能夠觸及到的空間。

對于一家線下連鎖店，第一件事就是對店面進行格式化改造，把互聯(lián)網(wǎng)移植到店面里。首先，是對整個店面全面的無線覆蓋；其次，是對店面商品陳列方式進行基礎(chǔ)性改造，建立電子價簽系統(tǒng)，這意味著店內(nèi)每一個商品和后臺的數(shù)據(jù)庫建立了點對點實時聯(lián)動；接著，對顧客在店面和網(wǎng)絡(luò)上的購物信息建立定位系統(tǒng)，稱為店面LBS定位；最后，在店面里設(shè)置多樣個性的顧客數(shù)據(jù)的采集終端，稱為顧客數(shù)據(jù)掃描。店面里如果有顧客的身高、尺寸、腰圍等數(shù)據(jù)的采集，將是購物過程中最準(zhǔn)確的與商品進行數(shù)據(jù)匹配的方式。

除了對店面進行互聯(lián)網(wǎng)化改造，虛擬化改造也是必不可少的。消費者希望獲得的是商品的資訊，對商品質(zhì)感、性能等方面的體驗，更多情況下無需親自感知所有商品。在這個意義上，用虛擬現(xiàn)實出樣方式，能夠極大的提高店面利用率，滿足消費者更多的需求。

在虛擬出樣上，有三個可供探索的方面：第一、觸屏出樣。通過觸摸屏，消費者能夠看到未曾陳列的商品樣式，在逛店過程中就會獲得更多資訊體驗，產(chǎn)生購物的沖動。第二，模型出樣。除了手機店里的機模，也可以用同一個產(chǎn)品展現(xiàn)不同材質(zhì)顏色，增強消費者的感知。第三，流媒體出樣。通過手機互動，商家為消費者提供包括文字、圖片在內(nèi)的完整的后臺資訊。此外，未來還可以利用3D技術(shù)，通過虛擬增強現(xiàn)實的應(yīng)用，結(jié)合3D激光成像，虛擬出樣方式就會變得更多。

營銷雙線合一

實體店面要想全面的互聯(lián)網(wǎng)化，就需要營銷觀念的轉(zhuǎn)變，建立起開放式、互動型的交易。進行改造后，工作人員就可以站在后臺無線資源上跟消費者交互，引用第三方的測評信息作為輔助。店內(nèi)人員不再是填鴨式的推銷而是充當(dāng)導(dǎo)購、咨詢，以消費者的自主選擇為主導(dǎo)。在這樣的互動情況下，消費者經(jīng)過了一種從理性認識到情感的體驗，此后會逐漸建立起消費行為。

如今，區(qū)分出一個企業(yè)是線上還是線下的已經(jīng)沒有意義。當(dāng)務(wù)之急是把線上和線下兩種運營方式結(jié)合起來，既發(fā)揮各自的優(yōu)勢，又給雙方都創(chuàng)造價值。在融合兩個平臺運營過程中，很多新的實體店面互聯(lián)網(wǎng)化的運營商業(yè)模式會被創(chuàng)建。例如在店面里開展各種的活動，商家可以在線下建立起消費者對商品的支持，最終實現(xiàn)在網(wǎng)上的銷售。

另一種方式是線上集客?？紤]到物流成本，低價商品銷售規(guī)模越大反而有可能虧的越多，解決這種問題最好方式就是發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)上的集客效應(yīng)，線下進行顧客的自提。同時，線上集客對于線下商店也是一種低廉又有效的廣告宣傳方式。

體驗釋放價值

在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體店面并不是沒有價值了，而是由于消費者的購物行為與偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的價值在衰減。對于實體店面來說，唯一能夠不變的就是對消費者的服務(wù)?？紤]到未來新的價值，實體店面的升級、改造和轉(zhuǎn)型才更有方向。

價值之一是把實體店面變成消費者社交場景。在全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，香港的電子商務(wù)發(fā)展得非常緩慢，原因之一是香港的50%的人口戶均面積在50平方以下，許多社交化的生活都是在公共空間度過的。在中國大陸，電視出現(xiàn)后，電影院一度銷聲匿跡。但是到了90年代末，電影院又出現(xiàn)了，如今電影院的增長迅速，根本原因是電影院為人們提供了社交場景。

價值之二是通過把實體店面作為載體和平臺，豐富整個城市或社區(qū)的生活設(shè)施。當(dāng)人們物質(zhì)生活極大滿足以后，情感的需要、健康的需要、美容的需要就會更加明顯，此時，實體店可以通過轉(zhuǎn)型成為城市生活的載體，滿足人們的需要。

現(xiàn)在，實體互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的空間、價值遠遠沒有被挖掘出來。只要商家適應(yīng)了這種社會的趨勢和適應(yīng)了消費者的需求，就一定會有新的增長空間，也就是互聯(lián)網(wǎng)的新能量?！?/p>