■周樹超

〔邯鄲金獅棉機(jī)有限公司，河北邯鄲 056046〕

機(jī)械制造行業(yè)的用戶多為一些比較成熟的工業(yè)用戶，在確定項(xiàng)目時(shí)，基本上都是通過(guò)招（投）標(biāo)的形式進(jìn)行的。然而，機(jī)械制造行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷與快速消費(fèi)品不同，不能像它們那樣，靠廣泛的廣告宣傳來(lái)開拓市場(chǎng)，更不能在感性營(yíng)銷上下功夫。筆者認(rèn)為，機(jī)械制造行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮。

一、利用理性傳播，把宣傳理念潛移默化地傳給消費(fèi)者

機(jī)械制造行業(yè)的客戶是完全理性的，他們關(guān)心的是性價(jià)比和服務(wù)，而不是廣告做得好壞。廣告能起到提高知名度的作用，卻很難起到偏愛度的作用，客戶需要近距離接觸才能產(chǎn)生好感。機(jī)械制造行業(yè)做市場(chǎng)開發(fā)，可以通過(guò)舉辦一些有針對(duì)性的技術(shù)研討會(huì)，與客戶面對(duì)面交流，通過(guò)技術(shù)方面的交流來(lái)吸引客戶，讓他們加深對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的了解，從而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。另外就是在專業(yè)雜志媒體上刊登廣告并發(fā)表軟文，以影響決策者、使用者和施加影響者，使他們更放心。邯鄲金獅棉機(jī)有限公司就曾經(jīng)在一些產(chǎn)棉區(qū)多次舉辦過(guò)產(chǎn)品技術(shù)交流會(huì)，得到了用戶的好評(píng)，并在業(yè)內(nèi)專業(yè)權(quán)威雜志上刊登企業(yè)產(chǎn)品和形象廣告、發(fā)表軟文，都收到了很好的效果。

二、利用人際傳播，讓宣傳有的放矢

樹立典型的“標(biāo)桿客戶”，通過(guò)他們的影響力去開拓市場(chǎng)，在各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)選擇有影響力的客戶重點(diǎn)培養(yǎng)，幫助他們成功，并用他們的成功案例去影響其他客戶。機(jī)械制造企業(yè)可以通過(guò)組織用戶大會(huì)，讓成功的客戶現(xiàn)身說(shuō)法，把他們使用企業(yè)產(chǎn)品后的心得、效益講給其他潛在客戶聽，通過(guò)活生生的應(yīng)用實(shí)例來(lái)打消潛在客戶的顧慮。

三、細(xì)分客戶群體，全方位服務(wù)客戶

對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)，客戶通常包括四類人，即決策者、購(gòu)買者、使用者、施加影響者。由于他們關(guān)注的重點(diǎn)不同，想獲取的利益也不同，因此不能一視同仁，而必須區(qū)別對(duì)待，只有讓組成客戶的這四類人都滿意，這樣才容易獲得客戶的青睞。

四、注重細(xì)節(jié)，注重感情投入，給客戶心貼心的服務(wù)

在科技高速發(fā)展的今天，手寫方式的信箋已有逐漸被高科技所代替的趨勢(shì)，人與人之間的聯(lián)系一般都是通過(guò)手機(jī)、電話和互連網(wǎng)等形式。在效率迅速提高的同時(shí)，人情味似乎變得很淡了。機(jī)械制造企業(yè)可以選擇在傳統(tǒng)節(jié)日發(fā)一些祝福短信或寄送一些祝福賀卡來(lái)加深客戶的印象，感動(dòng)客戶，從而得到客戶的認(rèn)可和支持。

總之，機(jī)械制造行業(yè)在宣傳企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，必須根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品及客戶群的特點(diǎn)選擇合適的宣傳方式和手段，這樣才可以讓企業(yè)的宣傳做到有的放矢、事半功倍。