于京周邵建中張文擴

（1.淮河水利水電開發(fā)總公司〈駐蚌〉，安徽 蚌埠233000；2.棗莊市勝利渠管理處，山東 棗莊277000）

隨著我國工程招投標制的實施，工程投標是工程承包市場競爭主要的手段，這是價格的競爭，也是企業(yè)實力、信譽、技術、經驗等多方面綜合能力的比拼。投標策略是投標人研究本企業(yè)和競爭對手的基礎上，歸納各種投標信息，制定獲勝的投標策略和技巧。投標策略已成為投標人經營決策的重要組成部分，指導投標全過程。投標人縱然有豐富的企業(yè)經營知識，雄厚的技術、設備、資金，但缺乏投標報價的準確判斷、投標藝術、投標策略，其投標成功的可能性依然很小，甚至中標后得不到相應的利潤回報甚至導致虧損。因此投標策略的制定是投標人成功和失敗的關鍵，已成為企業(yè)生存發(fā)展的核心。

1 投標策略

影響投標策略的因素十分復雜，要根據(jù)企業(yè)經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。

1.1 成本型策略

由于社會、經濟環(huán)境的變化和投標人自身經營管理不善，在一定的時期內，企業(yè)在建項目很少，施工任務嚴重不足，人員設備閑置，難以維護生存。為承攬到足夠的工程項目，以維持公司的日常運轉，渡過暫時的難關，而采取不盈利或只要一定的管理費用的成本價中標策略。或有些社會效應好，公益性及搶險救災工程，可以考慮成本價中標，為企業(yè)贏得社會尊敬，樹立良好的企業(yè)信譽和正面形象。

1.2 低利型策略

投標報價以競爭為手段，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標人處在以下幾種情況下，可采取低利型報價策略。競爭對手強大、有威脅性、競爭激烈的工程；開辟市場，試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；施工條件好，施工工藝簡單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，或在該地區(qū)面臨工程結束，需轉移勞動力和設備等。

1.3 盈利型策略

這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。如投標人在該地區(qū)已經打開局面、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢，業(yè)主對企業(yè)的信譽和實力非常了解和信任，并對招標人有較強的名牌效應?；蛘呒夹g復雜、難度高、結構特殊、專業(yè)性非常強的工程項目，本企業(yè)獨有的施工經驗、專業(yè)優(yōu)勢、技術特長，具有競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。

2 投標報價技巧

工程投標中的報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在工程投標中，適當?shù)剡\用報價技巧，對于投標人能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

2.1 采用不平衡報價法

不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，既不提高總價，不影響中標，又能在結算時獲得最大的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

1）考慮資金的時間價值，能夠早日結算收回資金的項目，如前期費用、基礎工程、土方工程等可以適當提高，以利資金周轉；后期項目如裝飾、安裝工程等的報價可適當降低。

2）經過工程量核算，預計工程量會增加的項目，或設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，單價適當提高，在最終結算時可多獲利潤；而將工程量有可能減少的或工程內容說不清楚的項目，單價降低，工程結算時損失不大。

3）計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可多盈利。但如果招標文件已經假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

2.2 低報價高索賠

在投標時采用低利政策壓低投標報價，爭取工程中標。通過現(xiàn)場考察，對招標文件合同條款和圖紙進行詳細的分析研究，尋找項目實施過程中可能出現(xiàn)的一切索賠機會，有意識收集索賠的證據(jù)和資料，通過索賠彌補投標低價，獲取額外利潤。

2.3 多方案報價

有一些招標文件，工程范圍不很明確、條款不清楚或不公正、技術規(guī)范要求過于苛刻等情況，這就使得投標人承擔更大的風險，為減少風險就必須增大項目的單價，增加不可預見費用，這樣又會降低中標的概率。這種情況，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件中的條件報一個價，然后再提出如果某條款改變，可降低報價的額度。以此吸引招標人修改某些條款，達到接受投標人所提出的報價的目的。

2.4增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可修改原設計方案。投標人應對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更為合理的方案。在按原方案主報價的基礎上，同時提供建議方案報價，而新方案報價一般低于主報價或是縮短工期，以吸收招標人，促成自己的方案中標。

2.5 突然降價法

用降價系數(shù)調整最后總價（也即突然降價法），在填報工程量報價單的每一分項工程單價時，增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫的投標函中，根據(jù)最后的決策，提出某一降價指標，調整最后報價。這種報價法可以使已編制好的報價文件根據(jù)臨時的需要作出合理的修改，在臨近投標截止時，根據(jù)情報信息與分析判斷，做最后決策，確定自己最終富有競爭力的投標價格。亦可用此法在報價時迷惑對手的保密性工作。

2.6 先虧后盈法

又稱為未來策略，即著眼于長遠的發(fā)展，目的不在于從當前的工程上獲利，但一定爭取到該項目的投標策略。如為了開辟新的市場；或如分期建設的項目，先以低價獲得首期項目，創(chuàng)立的信譽，而后贏得機會創(chuàng)造后期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。

2.7 階梯差價法

針對一個項目多個標段的情況，可以采取多投方針，且最終報價不要在一個標準水平上，要有一定階梯度，進行高、中、低價的組合，確保其中一個標段報價接近最優(yōu)報價，避免一標不中，全面出局的情況。

2.8 合理使用輔助中標手段

投標人在工程投標，除在先進合理的技術方案和投標價格上下功夫。還有其他一些手段對中標起輔助性作用。如許諾優(yōu)惠條件，與當?shù)毓韭?lián)合投標、開展外交活動等。

3 結語

投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和投標技巧運用的是否得當。投標人投標策略的制定，就是使企業(yè)更好的運用自己的實力，在決定投標成功的各個關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，在投標報價時顯示自己不同于競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下獲得預期的利潤，盡可能地規(guī)避及防范風險。從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。