楊陽

7月15日，上海大暴雨。

楊浦區(qū)翔殷路1128號19樓愛回收公司里很熱鬧。這家二手電子產(chǎn)品回收平臺公司剛剛宣布完成千萬美元B輪投資。本輪投資由世界銀行集團成員機構(gòu)IFC（國際金融公司）領(lǐng)投，A輪投資者晨興創(chuàng)投跟投。

大多數(shù)人看這起并購的著眼點在于IFC在做公益，但殊不知公益在這個項目中所占的因素非常小——IFC不會因為公益而做虧本的買賣，這家跨國機構(gòu)，必須在有商業(yè)價值的基礎(chǔ)上兼顧公益，而前者是不容忽視的充分條件。

愛回收此次B輪融資距A輪融資時隔兩年，這個時間差相對于其他互聯(lián)網(wǎng)公司偏長。在愛回收CEO陳雪峰看來，這段時間把基礎(chǔ)打扎實，接下來的擴張期將能夠幫助公司快速拉大與競爭對手的距離。

選擇IFC還有一個重要因素，就是公司的長遠戰(zhàn)略是走出中國。陳雪峰的內(nèi)心，已經(jīng)篤定地認為，回收這門生意的商業(yè)價值尚未被真正認識到，市場空間其實只開發(fā)了1%-2%。

就在很多聰明的人去追逐美股最熱的概念復制到中國說“我要做中國的facebook”時，切入一個垂直冷門領(lǐng)域的愛回收幾乎沒有遇到什么阻力就成為了行業(yè)第一，并且正在將這種優(yōu)勢擴大。

低價回收

與很多尚在投入期的創(chuàng)業(yè)公司不同，愛回收創(chuàng)立三年已經(jīng)做到盈虧平衡。愛回收新聞發(fā)言人袁國佺認為：愛回收是抓住了BTA都忽視了的二手手機市場。

查詢該公司網(wǎng)站，從用戶曬的單上看到：紅米 Note 1GB RAM的回收價 680元；i-Phone4的回收價760元；三星I699 的回收價207元；小米3移動版的回收價1177元。

談到回收的價格，陳雪峰表示如果跟整個市場水平比，愛回收的價格并不一定低；但仍低于客戶預期。

但是，大多數(shù)人的手機別無渠道處理——可以贈送的親友越來越少，而陳雪峰的生意卻越做越大。

目前愛回收每天的訂單量是400—500單，每部手機的單價在800—1000元之間，交易額在800—1000萬元之間，毛利率15%，財務(wù)上基本盈虧平衡。

“年底，這些數(shù)字可能會增長5-8倍?！标愌┓逭f，因為他剛剛簽下了京東作為戰(zhàn)略合作伙伴，這家電商會成為愛回收在網(wǎng)上的入口。

愛回收的大部分訂單在網(wǎng)上完成，定好價格后，用戶通過快遞將手機快遞到愛回收，愛回收在查驗無誤后會快速打款。

不過，線下正在成為愛回收的下一步重點。事實上在過去的一年里，陳雪峰已經(jīng)在線下鋪開了10個店，并計劃本輪融資后，在一線城市覆蓋上門服務(wù)，通過建立服務(wù)站去優(yōu)化上門服務(wù)的成本。

愛回收上門服務(wù)的平均成本是每個手機30多塊，一個工作人員每天能上門回收10部左右。雖然成本高一點，但用戶體驗最好，因為它的交易流程方便簡潔。用戶只需搜索型號、商家報價、提交訂單、上門回收這四步就可以將手機變換成現(xiàn)金。

上門服務(wù)工作人員的工作也是標準化的。服務(wù)人員會隨身攜帶平板電腦，一旦有訂單形成就會通過電腦收到訂單的詳細信息。到達用戶目的地后進行檢測，檢測之后如有問題該如何扣款在電腦上有標準化的指導。如果用戶有異議可以現(xiàn)場協(xié)商價格。

愛回收的線下10家實體門店分自營和合作兩種形式：自營的有6家，剩下4家主要和沃爾瑪合作。

用戶可以到沃爾瑪?shù)膼刍厥展衽_把手機或電子產(chǎn)品辦理回收，獲取相應的沃爾瑪消費券——愛回收回收手機的同時為沃爾瑪帶來消費增長。而沃爾瑪給愛回收的優(yōu)惠就是進店免租金，這樣做的成本很低，有助于愛回收的迅速擴張。

這種合作在愛回收只是一個嘗試階段，在合作店里回收的手機量并不大，但上升趨勢很明顯，是陳雪峰非常看好的模式。

渠道擴張

愛回收的服務(wù)站服務(wù)就是經(jīng)典的020模式。正如陳雪峰所說，這一輪融資愛回收最大的任務(wù)就是擴大服務(wù)能力。愛回收的服務(wù)主要分為上門服務(wù)、門店服務(wù)和服務(wù)站服務(wù)。

除了和沃爾瑪、家樂福、京東、一號店等合作獲取二手手機外，如果用戶身在一線城市且是愛回收服務(wù)能夠覆蓋的地方，用戶就會得到距離最近的一家服務(wù)站的地址，可以親自到服務(wù)站交易，交易后還會得到一些獎勵或是優(yōu)惠。

這種服務(wù)站的成本一個月是四五千元，需要一個工作人員駐店。

目前愛回收線下的擴張計劃是一年之內(nèi)對全國主要的一線城市覆蓋上門服務(wù)，選擇一些城市建立共100個左右的服務(wù)站。

而通過渠道“收”上來的這些手機，“下家”有幾個方向：

第一，一部分手機做二手交易。愛回收就有一個名為“二手良品”的頻道——把價值較高的回收手機當做正規(guī)的二手機銷售，在為手機做一個詳盡的檢測和質(zhì)保，并且如實地告訴用戶關(guān)于這個手機的問題。愛回收希望通過二手良品這樣一個頻道逐步引導并規(guī)范二手手機市場。

第二，通過深圳分銷到西北地區(qū)的二三線城市。偏遠地區(qū)且生活條件較落后的用戶手里。

第三，出口到亞非拉?！坝行┒质謾C在中國沒有市場但在非洲的市場卻很大，像諾基亞172這種準智能手機在非洲的需求量非常大?！标愌┓宸Q，印度的二手手機市場需求也很旺盛。

從容擴張

對于一些沒法再出售的手機，愛回收會將它們做廢舊手機處理。但這部分僅僅占愛回收收回的手機中的 5%—10%左右，70%80%的都是中高檔手機，直接進入二手手機流通渠道，還有20%多愛回收會將他們交給上海的一家專業(yè)拆解合作機構(gòu)做環(huán)保的拆解和金屬提煉。

上個月，愛回收在上海做了一個活動——廢舊手機換電影票，電影票成本就40-50元。

廢舊手機回收上來首先會把元器件拆卸下來：例如屏幕、TF卡、攝像頭等等能用的部分，主板則會被磨成粉，其他的部分用來提煉金屬。

陳雪峰算了筆賬：一噸手機大概15000個，能夠提煉出400克金、1500克銀、150公斤銅和300—400克鈀金。根據(jù)現(xiàn)有市場價格換算，整個價值在10—12萬人民幣左右。折算后，一個廢舊手機的回收價值是7塊錢。

愛回收正在試圖用商業(yè)途徑解決公益中的成本問題。

但陳雪峰卻認為，這樣做的品牌價值很高。用戶可以拿廢舊手機到10家服務(wù)站去用廢舊手機換電影票，體驗過程是很好。

“希望把這種類似的活動或是形式做得更寬泛一些，效果更好一些?！北M管貼錢，陳雪峰仍表示愿意多做些嘗試?！拔覀兿Ｍㄟ^一些更加有效的渠道，比如和政府、企事業(yè)單位、機構(gòu)聯(lián)合做這樣的環(huán)保公益行動，把用戶手上大量的廢舊手機回收回來?！?/p>

在陳雪峰看來，如果用三四十塊錢的成本讓用戶體驗到了愛回收的服務(wù)、知道了愛回收的品牌，了解愛回收就可以給愛回收做一個植入或是營銷。

零營銷而能擁有大量用戶，這是愛回收長遠發(fā)展的基礎(chǔ)。

“現(xiàn)在市場太大了，中國有四億部存量手機在消費者家中沉睡，其中有2.8億左右是高端智能手機，我們只回收了1%-2%。”陳雪峰說，愛回收未來的市場根本不需要發(fā)愁，只要解決好最后一公里——“我們要把融來的錢都用來建線下店，把專業(yè)的檢測人員從目前的120多人擴充到1000至2000人，讓回收接待能力提升。”

摘編自2014年7月18日《經(jīng)濟觀察報》endprint