范建

摘要：隨著我國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展與人民生活水平不斷提高，人們在經(jīng)濟市場中的購買能力也隨之顯著提升，所以商家終端零售門店的銷售手段選擇成為影響其發(fā)展的主要因素?，F(xiàn)階段電信營業(yè)廳已由傳統(tǒng)的服務功能轉(zhuǎn)向銷售功能，這個轉(zhuǎn)變同時也反映出電信運營商對渠道經(jīng)營的重視度在不斷提升，營業(yè)廳也不只為客戶提供服務功能而存在，同時也成為客戶一個新的電信產(chǎn)品體驗渠道。本文就電信產(chǎn)業(yè)終端零售門店的“炒店”銷售模式進行分析，探討電信營業(yè)廳如何開展優(yōu)質(zhì)的炒店活動。

關(guān)鍵詞：終端零售門店；炒店銷售；策劃及流程“炒店”銷售模式已成為很多電信自有營業(yè)廳提升銷售功能的主要營銷手段，其使營業(yè)廳在為客戶提供服務功能的同時可以享受到電信產(chǎn)品體驗活動，從而吸引大量的客戶通過電信營業(yè)廳直接購買電信產(chǎn)品，從而提升電信企業(yè)終端零售門店的總體銷售利潤?！俺吹辍变N售是營業(yè)廳通過為客戶提供產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品體驗等營銷形式，從而引起客戶關(guān)注度以及吸引大量客戶進入店內(nèi)消費，在提高消費者對門店的關(guān)注度同時拉動終端零售門店銷售,以達到電信企業(yè)終端零售以提高經(jīng)濟效益這一目的。

1終端零售門店炒店原則

1.1 目的性原則

終端零售門店炒店活動的核心內(nèi)容就是明確以促進銷量為主要目的，而并非通過宣傳加強門店電信產(chǎn)品的品牌效應，整個活動只有圍繞這一目的進行統(tǒng)籌考慮，才能使整個炒店活動達成門店擴大銷售規(guī)模以及銷量。

1.2 針對性原則

不同門店所處的區(qū)域位置是具有差異性的，門店周圍顧客人群的消費類型也隨之有很大不同，所以在炒店過程中要針對不同門店進行不同炒點方案策劃，這樣才能使不同區(qū)域內(nèi)的炒店活動達成預期目標。

1.3 創(chuàng)新性原則

終端零售門店在炒店活動形式上要有所創(chuàng)新，這樣才能使門店對客戶有長期吸引力，使門店通過新穎的炒店活動被不同顧客群體所熟知，從而強化不同客戶群體在門店內(nèi)的商品購買意向。

1.4 多樣化原則

終端零售門店炒店過程中的活動形式要保持多樣化，通過不同的活動主題調(diào)整炒店過程中體驗方式，從而吸引不同客戶群體對門店消費的粘稠度，提高門店在不同客戶群體中的知曉率。

2終端零售門店的炒店基礎(chǔ)流程

2.1 前期調(diào)研

終端零售門店在炒店活動開始之前應對所處區(qū)域進行詳細調(diào)研活動，明確門店所處區(qū)域內(nèi)客戶群流量與走向，從而尋找合適位置布置宣傳項目聚集人氣。門店在前期調(diào)研過程中要加強對客戶商品需求的了解，從而明確不同客戶群體對電信商品的不同需求，將這兩方面數(shù)據(jù)有效落實到書面上以便于管理人員分析，幫助炒店策劃人員可以制定出更加完善的策劃方案。

2.2 制定方案

炒店策劃人員根據(jù)所收集到的客戶群信息與市場信息，明確出炒店活動中需要參加活動的電信商品種類，根據(jù)時節(jié)性或熱點事件制定出炒店活動的主題，確定炒店活動中哪些區(qū)域需要布置活動宣傳項目設(shè)施，綜合自身條件完善炒店過程中的每個環(huán)節(jié)要求制定，人員、場地、商品、時間、以及活動主題等因素，將這一系列環(huán)節(jié)制定出準確方案落實到書面上。

2.3 人員管理

炒店活動開始之前管理人員應召開全員例會，根據(jù)活動環(huán)節(jié)需求對人員進行職責劃分，“專人專責”是炒店活動過程中需要保障的主要原則，在炒店活動開始后負責人應對活動全局進行監(jiān)管，如果發(fā)現(xiàn)某些員工無法有效達成其職責要求應立即替換，從而保障炒店活動不會因為人員管理漏洞而產(chǎn)生不良影響。

2.4 炒店執(zhí)行

管理人員下達活動開始指令后員工應立即執(zhí)行各自職責，不同環(huán)節(jié)負責員工應準確執(zhí)行炒店環(huán)節(jié)規(guī)定內(nèi)容，管理人員應在中午時刻召開全體人員午間例會，根據(jù)炒店過程中各環(huán)節(jié)存在的問題作出相應調(diào)整，確保炒店活動剩余時間內(nèi)不會出現(xiàn)以上問題，同時管理人員也要加強對炒店活動的監(jiān)管力度，從而使整個炒店活動質(zhì)量得到有效保障。

2.5 后期評估報告

管理人員應根據(jù)炒點活動當天銷量制定出總結(jié)報告，總結(jié)報告內(nèi)需要對活動過程中人員出現(xiàn)的問題進行記錄，以確保下次活動開展過程中可以更加合理的安排人員。后期評估報告同時也為門店再次開展炒店活動提供一個數(shù)據(jù)，通過對報告中銷量數(shù)據(jù)分析明確所處區(qū)域內(nèi)顧客的購買意向，從而使門店可以制定出更優(yōu)質(zhì)的炒店策劃方案。

3結(jié)束語

炒店策劃是終端零售門店炒店活動中的主要依據(jù)，只有優(yōu)質(zhì)的炒店策劃才能使整個活動達到門店預定目標，從而使門店達到吸引客戶關(guān)注度以及提高經(jīng)營效益。終端零售門店炒店活動中應注意明確活動目標，同時針對不同活動主題制定出多樣化的活動內(nèi)容，在吸引客戶對門店的關(guān)注度同時強化其購買意向，使門店形象與品牌效應可以深入到每一個消費者心中，從而使終端零售門店炒店活動完美達到預定目標。

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