李雅珍

國(guó)際工程市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，中國(guó)企業(yè)走出去作為國(guó)家重大發(fā)展戰(zhàn)略正在不斷推進(jìn)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)大型工程企業(yè)已經(jīng)把目光從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向海外。大部分走出去的中國(guó)企業(yè)都是“實(shí)力派”，有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有扎實(shí)的技術(shù)功底，有運(yùn)行良好的管理團(tuán)隊(duì)。但是從這兩年發(fā)生的利比亞政局動(dòng)亂導(dǎo)致萬(wàn)人大撤離以及在沙特和波蘭某些工程項(xiàng)目出現(xiàn)的巨額虧損等事件來(lái)看，海外工程項(xiàng)目雖然從合同上來(lái)看利潤(rùn)豐厚，但是合同履行過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)也較難識(shí)別，成本控制難度較高。我司承建的伊朗高速公路項(xiàng)目一期工程原計(jì)劃建設(shè)工期為3年，但從合同簽約至今已經(jīng)歷時(shí)近10年，項(xiàng)目實(shí)際完成不足50%。此類情況在伊朗并不少見。為何在伊朗做工程會(huì)出現(xiàn)這種狀況，如何應(yīng)對(duì)？為此，本文對(duì)我司伊朗高速公路項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中遇到的問題進(jìn)行分析，并提出一些相應(yīng)的解決辦法和建議，旨在給其他準(zhǔn)備或正在進(jìn)入伊朗市場(chǎng)的中國(guó)承包商提供有益參考。

一、伊朗工程承包市場(chǎng)特點(diǎn)

隨著歐美國(guó)家相繼對(duì)伊朗施加制裁力度，導(dǎo)致伊朗原油出口下降40%，當(dāng)?shù)刎泿糯蠓H值，經(jīng)濟(jì)日益孤立。與此同時(shí)，中國(guó)卻在伊朗能源領(lǐng)域大規(guī)模投資，成為伊朗最大的經(jīng)濟(jì)合作伙伴。西方的長(zhǎng)期制裁為中國(guó)承包商打開了伊朗的大門，中伊經(jīng)貿(mào)活動(dòng)在近十年來(lái)發(fā)展迅速。目前伊朗市場(chǎng)上項(xiàng)目數(shù)量眾多，規(guī)模較大，且伊朗國(guó)家支付能力仍然很強(qiáng)，信貸記錄良好，項(xiàng)目涉及基礎(chǔ)設(shè)施、能源、房產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。為了促進(jìn)本國(guó)發(fā)展，伊朗政府對(duì)促進(jìn)民生的項(xiàng)目還出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠扶持政策，因此伊朗市場(chǎng)潛力巨大。但是由于伊朗環(huán)境復(fù)雜，政策變化較快，承包商在實(shí)際投入之前還需對(duì)當(dāng)?shù)卣?、文化等各方面進(jìn)行分析，仔細(xì)識(shí)別工程實(shí)施過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施，避免經(jīng)濟(jì)損失。

二、伊朗工程承包市場(chǎng)存在的風(fēng)險(xiǎn)

1. 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

（1） 市場(chǎng)變化：由于制裁對(duì)伊朗經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生嚴(yán)重影響，根據(jù)伊朗央行最新數(shù)據(jù)，在上個(gè)伊歷年（2013.3.21-2014.3.20）的后六個(gè)月，伊朗通脹率到年底雖有下降，但也達(dá)到了34.7%的水平。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)物資部的資料顯示，2014年上旬的一次通脹中汽油漲價(jià)單次幅度達(dá)到75%。市場(chǎng)價(jià)格的大幅增加對(duì)項(xiàng)目總成本將造成直接影響，因此物價(jià)變動(dòng)因素是伊朗項(xiàng)目合同談判中不可缺少的部分。

（2） 金融政策變化：匯率和稅收政策變動(dòng)較多。伊朗匯市長(zhǎng)期采用雙重匯率機(jī)制，“官價(jià)”和“自由價(jià)”的價(jià)差在近兩年逐漸擴(kuò)大，前者被政府以行政手段維持在了12260里亞爾兌換1美元的水平上。而后者從2010年的10000曾經(jīng)一路下跌至37000，甚至出現(xiàn)了在一周內(nèi)跌幅達(dá)到30%的情況。2013年7月6日伊朗央行宣布取消里亞爾固定匯率，改為實(shí)行可浮動(dòng)的參考匯率制，當(dāng)天伊朗央行公布的里亞爾對(duì)美元參考匯率是24775：1。這次匯率改革措施帶來(lái)了較大的后遺癥，所有以外匯結(jié)算的項(xiàng)目預(yù)算幾乎增加了一倍。經(jīng)濟(jì)政策變化不僅影響到了項(xiàng)目總成本，也影響到了業(yè)主對(duì)于工程款的支付。

（3） 業(yè)主資金不到位：業(yè)主資金不到位將對(duì)工程款的支付造成影響，從而增加承包商的流動(dòng)資金壓力。我司的伊朗高速公路項(xiàng)目遭遇到兩次工程款的支付中斷。由于本項(xiàng)目合同貨幣是美元，上面提到的當(dāng)?shù)刎泿刨H值造成伊方業(yè)主項(xiàng)目預(yù)算總金額成倍增加，預(yù)算變化后的審批程序又花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，而且伊朗銀行要求業(yè)主補(bǔ)足保證金差額，否則不予支付工程款。為了維持項(xiàng)目施工不中斷，我司需要墊付大量資金，不得不進(jìn)行流動(dòng)資金的貸款，額外增加了項(xiàng)目的財(cái)務(wù)費(fèi)用。

（4） 保函風(fēng)險(xiǎn)

由于國(guó)際制裁的影響，為伊朗項(xiàng)目開具銀行保函現(xiàn)已經(jīng)成為一個(gè)大問題。有些銀行直接拒絕，有些要求100%保函押金。對(duì)于幾個(gè)億美金的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，合同金額10-15%的全額押金對(duì)承包商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)巨大的壓力。同時(shí)伊朗企業(yè)一般不接受中國(guó)銀行直接開具的保函，必須要求轉(zhuǎn)開給當(dāng)?shù)劂y行，且伊朗銀行轉(zhuǎn)開的保函幾乎都是見索即付型保函，即使項(xiàng)目結(jié)束后也很難撤銷。

2. 準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)

（1） 材料設(shè)備進(jìn)口準(zhǔn)入限制

為了更好地監(jiān)控商品進(jìn)口，減少劣質(zhì)商品進(jìn)口，打擊走私活動(dòng)，伊朗貿(mào)發(fā)局、標(biāo)準(zhǔn)局和工業(yè)研發(fā)所于2011年簽署合作協(xié)議，要求所有的進(jìn)口商在進(jìn)口商品之前，須提前申請(qǐng)?jiān)擃愡M(jìn)口商品伊朗商品代碼，以備按照伊朗商品代碼標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)進(jìn)口商品。本項(xiàng)目中有一批貨物到了伊朗阿巴斯港口才通知現(xiàn)場(chǎng)收貨，由于申請(qǐng)進(jìn)口商品代碼需要約1個(gè)月的時(shí)間，因此貨物到了現(xiàn)場(chǎng)再辦理申請(qǐng)手續(xù)就會(huì)產(chǎn)生額外滯港費(fèi)，甚至還有退運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2） 人員準(zhǔn)入限制：伊朗勞工部對(duì)中方人員進(jìn)入伊朗市場(chǎng)有比較嚴(yán)格的規(guī)定，學(xué)歷要求大專以上，且辦理工作許可需要提供伊朗駐華領(lǐng)館認(rèn)證過(guò)的學(xué)歷公證證明，且每進(jìn)入一個(gè)中國(guó)員工必須雇傭三個(gè)當(dāng)?shù)毓と?。中方人員在伊朗辦理工作簽證、居留許可等都存在相當(dāng)難度。

由于伊朗對(duì)材料、設(shè)備及人員進(jìn)口限制較多，為了避免影響開工日期，承包商必須在開工前敦促業(yè)主提前準(zhǔn)備好各項(xiàng)開工許可，尤其是中方人員赴伊的相關(guān)許可。

（3） 外匯準(zhǔn)入限制

伊朗是個(gè)外匯管制國(guó)家，目前除了人民幣外其他貨幣均無(wú)法通過(guò)國(guó)際匯路匯至伊朗銀行。外匯進(jìn)入伊朗銀行后將直接被兌換成當(dāng)?shù)刎泿?。而?dāng)?shù)刎泿旁?012-2013年大幅貶值，因此中國(guó)承包商外幣匯款需謹(jǐn)慎，以防貨幣縮水。

3. 合同風(fēng)險(xiǎn)

（1） 對(duì)外承包合同：波斯商人都比較善于貿(mào)易談判，邏輯思維較強(qiáng)，一旦合同簽訂，再次修改合同價(jià)格的難度較高。本項(xiàng)目就經(jīng)歷過(guò)一次歷史一年多的調(diào)價(jià)談判，雖然成功簽約，但在后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目受到各方面因素的制約，施工進(jìn)度非常緩慢，成本隨著時(shí)間的推移大幅增加，導(dǎo)致新簽署的合同價(jià)格也難以完成整個(gè)項(xiàng)目的施工。為此項(xiàng)目部不得不再次提出調(diào)價(jià)談判，否則將產(chǎn)生巨額虧損。

伊朗的法律法規(guī)與國(guó)際不接軌，大型項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，很多項(xiàng)目是先簽合同再報(bào)批立項(xiàng)，因此從項(xiàng)目簽約到開始實(shí)施，期間往往要花費(fèi)好幾年的時(shí)間。這樣導(dǎo)致許多已確定的合同條件發(fā)生了變化，有些甚至無(wú)法履行，因而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛。

（2） 國(guó)內(nèi)分包合同：國(guó)內(nèi)施工單位一般對(duì)伊朗市場(chǎng)比較陌生，因此在選擇國(guó)內(nèi)分包商的時(shí)候應(yīng)尋找有伊朗施工經(jīng)驗(yàn)、管理能力較強(qiáng)的公司。由于伊朗多變的環(huán)境，支付期限往往不能保證，因此在分包合同中盡量與商務(wù)合同掛鉤，分擔(dān)總包的流動(dòng)資金壓力。本項(xiàng)目由于時(shí)間跨度太長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)分包單位也損失較大，因此國(guó)內(nèi)分包單位對(duì)總包商和業(yè)主也缺乏信任，對(duì)總包方的要求也不能積極響應(yīng)配合。各方都強(qiáng)烈要求總包方彌補(bǔ)之前的損失，否則工程就難以繼續(xù)實(shí)施下去，給承包商帶來(lái)很大壓力。

（3） 當(dāng)?shù)胤职贤阂晾十?dāng)?shù)夭环κ┕て髽I(yè)，但是由于伊朗公司工作效率較低，為了不影響工期，很少采用伊朗分包。在和當(dāng)?shù)毓竞灱s的時(shí)候特別需要注意，當(dāng)?shù)毓玖?xí)慣簽署開口合同，將漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移到總包方，每年根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)要求調(diào)價(jià)，如此一來(lái)整個(gè)工程成本很難控制。

4. 效率問題

（1） 國(guó)家項(xiàng)目審批期限長(zhǎng)：2011年前，伊朗所有國(guó)家項(xiàng)目的預(yù)算審批統(tǒng)一由伊朗最高經(jīng)濟(jì)委員會(huì)（MPO）負(fù)責(zé)，隨著伊朗政府換屆，這個(gè)委員會(huì)被撤消，目前大型項(xiàng)目的預(yù)算審批需要流轉(zhuǎn)多個(gè)部門，增加了協(xié)調(diào)難度及審批時(shí)間。根據(jù)伊方消息，此類審批至少1-2年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。本項(xiàng)目調(diào)價(jià)后再融資的審批從2009年至今仍未完成，這將給本項(xiàng)目帶來(lái)資金斷鏈的風(fēng)險(xiǎn)。

（2） 政府部門協(xié)調(diào)較難：伊朗各部委之間協(xié)調(diào)較為困難，導(dǎo)致辦事效率不高。比如本項(xiàng)目隸屬交通部，但項(xiàng)目中產(chǎn)生的物資進(jìn)口、人員簽證等問題還需要承包商自行協(xié)商解決。特別是伊朗總統(tǒng)換屆期間，至少半年時(shí)間當(dāng)?shù)卣ぷ餍适菢O低的。伊朗總統(tǒng)更換的同時(shí)，各部委負(fù)責(zé)人也同時(shí)跟換。伊朗高速公路項(xiàng)目的業(yè)主之一，伊朗交通部部長(zhǎng)也在同期更換，一些關(guān)鍵談判不得不中斷。重要的項(xiàng)目談判、審批內(nèi)容則需要重新開始。政府換屆的情況一般可以預(yù)測(cè)，應(yīng)盡量提早做好安排工作。

（3） 當(dāng)?shù)貏趧?wù)效率：中國(guó)施工企業(yè)較少采用伊朗當(dāng)?shù)毓と耸且驗(yàn)橐晾使?jié)假日較多，效率低，工作時(shí)間規(guī)定嚴(yán)格，人工成本并不低廉。我司曾經(jīng)嘗試過(guò)將一個(gè)涵洞的挖掘工作交付當(dāng)?shù)厥┕挝唬浣Y(jié)果是施工質(zhì)量較差，超挖嚴(yán)重，且無(wú)法按時(shí)完工，最后仍然由中國(guó)分包接替施工。

5. 其他干擾問題

（1） 技術(shù)規(guī)范差異：伊朗各行業(yè)也都有其本國(guó)的技術(shù)規(guī)范，但是有些并不完善，與中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的差異也很明顯。因此在施工過(guò)程中，雙方分歧很大，一般在合同中應(yīng)明確采用中國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但是伊朗監(jiān)理公司對(duì)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)也不了解，在一些技術(shù)問題的審核上往往花費(fèi)較多時(shí)間用于解釋，耽誤施工進(jìn)度。

（2） 外部干擾問題：比如本項(xiàng)目中遇到的爆破問題，爆破本身難度不大，但是為了避免給當(dāng)?shù)鼐用裨斐蓳p失，所以防護(hù)要求特別高。因?yàn)檎Z(yǔ)言文化背景不同，周圍居民較難協(xié)調(diào)，往往要求賠償?shù)慕痤~也很高。施工過(guò)程中也經(jīng)常遇到電線管道搬移問題，由于涉及到多個(gè)政府部門，通常也很難處理。

（3） 語(yǔ)言障礙：伊朗是一個(gè)以波斯人為主體的多民族國(guó)家，波斯語(yǔ)是其官方語(yǔ)言，英語(yǔ)普及率很低，日常語(yǔ)言和文字都是波斯語(yǔ)，一般很難讀懂。中國(guó)承包商與伊朗業(yè)主簽署的合同一般同時(shí)用英語(yǔ)和波斯語(yǔ)。目前中方技術(shù)人員英語(yǔ)水平大多僅限于日常溝通交流，專業(yè)技術(shù)討論還需要翻譯。因此在伊朗施工除了配備英語(yǔ)翻譯，還必須要有熟練的波斯語(yǔ)翻譯。

三、對(duì)策建議

（1）對(duì)于準(zhǔn)備進(jìn)入伊朗市場(chǎng)的公司，建議重視和加強(qiáng)可行性研究工作，做好前期調(diào)研，了解伊朗市場(chǎng)的特性，吸取其他中國(guó)承包商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，重點(diǎn)關(guān)注伊朗當(dāng)?shù)夭粩嘧兓恼叻ㄒ?guī)。

（2）合同簽訂需謹(jǐn)慎。首先，在合同談判過(guò)程中不要為了迎合業(yè)主而低價(jià)簽約，要把各種變化因素考慮進(jìn)去。其次，合同中應(yīng)著重明確雙方的責(zé)任，特別是與當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)有關(guān)的工作必須由伊方承擔(dān)，比如合同中應(yīng)明確由業(yè)主負(fù)責(zé)為中方人員辦理工作簽證、工作準(zhǔn)證、居留許可、工作納稅等在伊工作必須的手續(xù)，并承擔(dān)因不能及時(shí)辦理上述手續(xù)而導(dǎo)致工期延誤和經(jīng)濟(jì)損失的責(zé)任。再次，工程項(xiàng)目合同應(yīng)盡量避免總價(jià)和工期包死的閉口合同，在合同條款上要為日后合理調(diào)整留有余地，比如發(fā)生重大政策變化，或材料大幅漲價(jià)等情況即可進(jìn)行合同調(diào)整等。

（3）合同幣種建議采用人民幣，一方面避免匯率損失，另一方面也便于流通。

（4）為了降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，建議加強(qiáng)銀行信用證條款內(nèi)容，確保業(yè)主能夠按時(shí)支付工程款，約定好保函撤銷條件。對(duì)于預(yù)付款保函，要及時(shí)做好每次工程款支付后的遞減手續(xù)，盡可能減少承包商的保函風(fēng)險(xiǎn)。

（5）提升國(guó)際項(xiàng)目管理能力，包括施工管理和合同管理。施工管理難度主要集中在分包管理上，而合同管理難度主要在索賠工作上。在項(xiàng)目受阻過(guò)程中，應(yīng)不斷地收集、整理、提交索賠資料給業(yè)主，保留索賠權(quán)利，以便在日后的談判中能夠有足夠的證據(jù)支持索賠成功。

（6）對(duì)于物流管理，一般貨物在發(fā)運(yùn)前就需要開始申請(qǐng)手續(xù)。特殊商品最好等進(jìn)口商品編碼申請(qǐng)成功后再發(fā)運(yùn)。有些設(shè)備受到國(guó)際制裁的影響不能運(yùn)往伊朗，也要對(duì)此做好相應(yīng)的替換準(zhǔn)備。

（7）為了避免國(guó)內(nèi)派往現(xiàn)場(chǎng)的工人窩工現(xiàn)象，首先應(yīng)科學(xué)分配工作，其次建議制定備選方案，如果施工計(jì)劃發(fā)生變化，可以安排其他標(biāo)段的工作。同時(shí)也可以考慮與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的施工企業(yè)合作，將技術(shù)要求不高但花費(fèi)人力的部分工程分包給當(dāng)?shù)毓?，以減少國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本，但必須注意在當(dāng)?shù)胤职贤兄贫ㄏ鄳?yīng)條款對(duì)其質(zhì)量、工期等進(jìn)行制約，以避免“半吊子工程”出現(xiàn)。

（8）對(duì)于語(yǔ)言、文化差異問題，可以選聘當(dāng)?shù)睾线m的技術(shù)、管理人員參與項(xiàng)目管理。部分工作交由當(dāng)?shù)貑T工與業(yè)主及有關(guān)部門進(jìn)行溝通，避免不必要的誤解。

（9）對(duì)于變化多端的伊朗市場(chǎng)，承包商還需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，建立各種必要的緊急預(yù)案，積極應(yīng)對(duì)各種可能發(fā)生的變化。

通過(guò)多年參與伊朗項(xiàng)目的實(shí)施管理，深切感受到由于國(guó)際制裁以及伊朗本國(guó)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多方面原因，伊朗工程項(xiàng)目的推進(jìn)確實(shí)困難。由于各種困難的阻礙導(dǎo)致中伊企業(yè)之間的信任度不高，雙方還需要克服巨大的文化和語(yǔ)言障礙，因此合作難度不小。但是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，伊朗對(duì)中國(guó)承包商來(lái)說(shuō)還是個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，中伊經(jīng)貿(mào)活動(dòng)仍將持續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)承包商應(yīng)該把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，占據(jù)有利市場(chǎng)，在不斷提高自身管理水平的同時(shí)加強(qiáng)溝通交流，互利雙贏，為中伊兩國(guó)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)貿(mào)合作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。