楊帆

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)的改革開(kāi)放，保險(xiǎn)事業(yè)取得了巨大成就，占有了一定的市場(chǎng)。其中人壽保險(xiǎn)發(fā)展最快，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭。但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)人壽保險(xiǎn)起步較晚，基礎(chǔ)實(shí)力還有待進(jìn)一步增強(qiáng)。人壽保險(xiǎn)要提高實(shí)力，增加市場(chǎng)份額必須注重營(yíng)銷(xiāo)策略。本文主要從我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采取的主要策略入手，分析我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn);營(yíng)銷(xiāo)策略;問(wèn)題隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)在社會(huì)中的作用日益凸顯。當(dāng)前，保險(xiǎn)事業(yè)取得了巨大的成功，占有了一定的市場(chǎng)。其中人壽保險(xiǎn)發(fā)展最快，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭。人壽保險(xiǎn)的發(fā)展離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略，這是人壽保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占有市場(chǎng)份額不可缺少的重要手段。當(dāng)前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)取得了一定的成績(jī)，但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)實(shí)力還存在差距。因此，人壽保險(xiǎn)要提高自身實(shí)力，就要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采取的主要策略

1.價(jià)格策略。營(yíng)銷(xiāo)策略中價(jià)格策略是最為常見(jiàn)的，也是最有效的。我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中采用的價(jià)格策略主要有低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。運(yùn)用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意一些問(wèn)題：為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，人壽保險(xiǎn)公司可以采用降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法實(shí)施低價(jià)策略，這樣的方法有很多，如降低壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、減少代理人傭金、減少壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用等；壽險(xiǎn)公司采用低價(jià)策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開(kāi)發(fā)大多數(shù)人需要的險(xiǎn)種；低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司采用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，使用得當(dāng)會(huì)帶來(lái)良好收益，但如果過(guò)分使用，會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司喪失償付能力，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力低下。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價(jià)策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險(xiǎn)的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險(xiǎn)，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2.服務(wù)策略。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中服務(wù)策略也很常見(jiàn)。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識(shí)在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險(xiǎn)要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會(huì)到壽險(xiǎn)的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險(xiǎn)建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹(shù)立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。

3.制度策略。首先建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展。同時(shí)要加大對(duì)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。人壽保險(xiǎn)要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

4.險(xiǎn)種策略。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中險(xiǎn)種是非常重要的，首先要開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)要進(jìn)入市場(chǎng)，必須料及消費(fèi)者的需求，每個(gè)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會(huì)受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種。此外，開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場(chǎng)初期應(yīng)注重開(kāi)發(fā)低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的保障型險(xiǎn)種，等市場(chǎng)成熟后可以開(kāi)發(fā)其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種。其次要注重險(xiǎn)種組合。傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，與健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。近年來(lái)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種的組合，比較明顯的是將人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合等。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中還可以開(kāi)發(fā)互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。

5.促銷(xiāo)策略。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)策略比較常見(jiàn)，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷(xiāo)策略等。廣告波及的范圍比較廣，對(duì)消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過(guò)交通工具等加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對(duì)壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中有些人對(duì)廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開(kāi)展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過(guò)培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴(lài)等。推銷(xiāo)策略是人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最常用的手段，其中員工直接推銷(xiāo)是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷(xiāo)售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專(zhuān)業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對(duì)壽險(xiǎn)的了解。

二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

1.缺乏科學(xué)市場(chǎng)分析。人壽保險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)前，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)投入足夠的人力和物力，不了解客戶對(duì)壽險(xiǎn)品種的需求，更不了解社會(huì)的需求，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)的很多資源得不到充分的利用。在錯(cuò)誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品性能的推銷(xiāo)，這與科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)不相符，沒(méi)有將推銷(xiāo)放在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，不利于營(yíng)銷(xiāo)效率的提升。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一直都是靠人來(lái)完成的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員被視為是最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)渠道。但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍越來(lái)越壯大，存在管理、待遇等方面的問(wèn)題，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的社會(huì)認(rèn)可度也存在問(wèn)題。帶來(lái)這些問(wèn)題的原因有很多，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)是很重要的一個(gè)因素。目前，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險(xiǎn)公司對(duì)新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.營(yíng)銷(xiāo)觀念過(guò)于陳舊。觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念落后會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，跟不上時(shí)代的發(fā)展。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念還比較陳舊，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為薄弱，缺乏正確的營(yíng)銷(xiāo)策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)可有可無(wú)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力，這是影響人壽保險(xiǎn)發(fā)展的大障礙。一般來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以險(xiǎn)種銷(xiāo)售和企業(yè)為中心來(lái)考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)的。

4.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，但人壽保險(xiǎn)由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品難以滿足各類(lèi)消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對(duì)性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務(wù)不夠完善。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員為了獲得客戶，贏得利潤(rùn)，營(yíng)銷(xiāo)員常常會(huì)通過(guò)各種手段推銷(xiāo)產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔?zèng)送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買(mǎi)，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)業(yè)務(wù)員躲得杳無(wú)蹤影，給客戶帶來(lái)極大的心理落差，這會(huì)阻礙人壽保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險(xiǎn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，注重營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.樹(shù)立正確營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)是人壽保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)的一種手段，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必須樹(shù)立這種理念。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)涉及到保險(xiǎn)品種的開(kāi)發(fā)，而正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。

1、建立以公眾需求為導(dǎo)向的公共服務(wù)提供機(jī)制。要處理好社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下政府與社會(huì)之間大關(guān)系，使公共服務(wù)供給從政府本位、官本位轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)本位、民本位。實(shí)現(xiàn)以公眾需求為導(dǎo)向的主要途徑，要擴(kuò)大政府決策的參與度，政府公共水平應(yīng)當(dāng)以社會(huì)公眾評(píng)價(jià)為主。

2、政府應(yīng)不斷建立健全購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的財(cái)政保障機(jī)制。首先，政府要開(kāi)設(shè)用于購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)資金賬戶，建立健全購(gòu)買(mǎi)可持續(xù)性公共服務(wù)職能的轉(zhuǎn)移機(jī)制；其次，建立專(zhuān)項(xiàng)的資金增長(zhǎng)保障機(jī)制；再次，把機(jī)制列入常規(guī)管理，編制預(yù)算，確保政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的科學(xué)性、透明性、公開(kāi)性。

3、建立針對(duì)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的監(jiān)督管理機(jī)制。監(jiān)督管理機(jī)制的建立有利于促進(jìn)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)以及社會(huì)組織能夠有公平、有效率的提供公共服務(wù)。首先，應(yīng)加大公眾媒體對(duì)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的監(jiān)督力度，在政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的過(guò)程中進(jìn)行積極、有效的監(jiān)督，并對(duì)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)后的效果進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估；其次，要建立政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的專(zhuān)家監(jiān)督和第三方監(jiān)督機(jī)制，專(zhuān)家監(jiān)督相對(duì)于其他監(jiān)督機(jī)制具有專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性的優(yōu)勢(shì)，因此在對(duì)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的科學(xué)性和效率性上有話語(yǔ)權(quán)，而獨(dú)立的第三方監(jiān)督機(jī)構(gòu)可以保證政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)的公平公正性；再次，要充分發(fā)揮政府以及社會(huì)組織內(nèi)部監(jiān)督的作用，其中包括政府和社會(huì)組織的互相監(jiān)督，政府和社會(huì)組織內(nèi)部橫向監(jiān)督即其他部門(mén)對(duì)購(gòu)買(mǎi)社會(huì)組織公共服務(wù)部門(mén)的監(jiān)督和縱向監(jiān)督即組織內(nèi)部上對(duì)下的監(jiān)督。

（4）進(jìn)一步優(yōu)化社會(huì)組織自身能力，促進(jìn)社會(huì)組織的不斷發(fā)展

首先，政府要改革雙重管理體制。社會(huì)組織是提供公共服務(wù)的重要參與主體，與政府展開(kāi)平等協(xié)商對(duì)話的基礎(chǔ)，這就要求政府改革雙重管理體制，從體質(zhì)上保障社會(huì)組織脫離對(duì)政府的依賴(lài)，對(duì)社會(huì)組織的進(jìn)行“后置管理”，給予社會(huì)組織在內(nèi)部管理和活動(dòng)內(nèi)容上更大的自主權(quán)，拓展其自立和自治的空間；其次，政府要制定優(yōu)惠措施來(lái)支持社會(huì)組織的發(fā)展，從西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在保證社會(huì)組織獨(dú)立性的基礎(chǔ)上，資金支持尤為重要，需要加強(qiáng)資金支持，注重引導(dǎo)社會(huì)組織加強(qiáng)自身能力建設(shè)。一方面要提高專(zhuān)業(yè)化水平，廣納賢才，提升項(xiàng)目運(yùn)作能力。另一方面要健全完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，規(guī)劃財(cái)務(wù)管理，降低運(yùn)行成本，提高資金的使用效率，提高決策的科學(xué)水平；最后要加強(qiáng)社會(huì)組織公信力建設(shè)，做到信息公開(kāi)透明；再次，要打造有助于社會(huì)組織發(fā)展的社會(huì)環(huán)境。目前來(lái)看我國(guó)的社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展還存在很多的不足，企業(yè)和社會(huì)對(duì)公益事業(yè)的關(guān)注和參與意識(shí)還不是很強(qiáng)，社會(huì)大環(huán)境在一定程度上限制了社會(huì)組織的發(fā)展，因此，政府和其他市場(chǎng)組織要通過(guò)各種渠道大力倡導(dǎo)社會(huì)公益事業(yè)，提高社會(huì)公眾對(duì)社會(huì)組織的關(guān)注度，引導(dǎo)社會(huì)公眾積極參與到社會(huì)組織舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)中，從而形成一個(gè)有利于社會(huì)組織不斷發(fā)展壯大的社會(huì)大環(huán)境。

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