宗和

一個領(lǐng)導(dǎo)的難點并不是工作怎么做，而是如何與部下溝通。要了解下屬，使用下屬，首先就要贏得下屬的信任。如果做不到這一點，那上下級之間友好相處的氣氛，以及工作上配合默契就都無從談起。

那么，如何才能贏得下屬的信任呢？除了自身的能力之外，雅量容人的德行、照顧下屬面子的關(guān)懷等都十分重要。

可以不是好人，但一定要能容人

中國的下屬在判斷領(lǐng)導(dǎo)值得信任時，首要考量的是領(lǐng)導(dǎo)的品德，對于那些德行不好的領(lǐng)導(dǎo)，即使再有能力，下屬也難以信任他們。

西方在論及品德時，主要強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)要正直、誠實、言行一致，而在權(quán)力距離較大的中國，品德并不只是包括這些東西，還主要是指謙虛謹慎、雅量容人、率先垂范、修身自省。

以曹操為例，用周瑜的話說他“名為漢相，實為漢賊”，名義上是為漢王朝招納人才，實際上希望這些人才為他所用。所以他這個人不一定誠實或者正直。

曹操前期有5個謀士——荀彧、荀攸、程昱、郭嘉、賈詡，他們都是主動投奔曹操的，有4個人還是來自曹操敵人的陣營。

為什么不算正直的曹操能獲得下屬的信任呢？這就主要得益于他對下屬表現(xiàn)出的寬容，比如于禁。

曹操第一次南征張繡失敗后，在撤退的路上于禁碰到幾個手下的士兵，只見他們一個個衣衫不整狼狽不堪，于是問怎么回事，他們說被青州兵搶劫了。

青州兵是投降曹操的黃巾軍，他們一看曹操打敗了就起來作亂，把曹操其他的隊伍搶劫了。于禁想這還得了，立即把隊伍開過去把青州兵整治了一頓，再往回撤。這當然有點擅自行動的意味，而且有挑起內(nèi)部矛盾的嫌疑。

青州兵就趕緊跑到曹操那兒告了于禁一狀，等到于禁回到大本營的時候，上上下下已經(jīng)是沸沸揚揚了，但是于禁仍然首先整頓好自己的隊伍，安下營寨，沒有立即去見曹操。

當時就有人跟于禁說，青州兵都告你了，你還不去向曹公說清楚，安營扎寨做什么？于禁說，曹公是何等英明的人，他怎么會聽信讒言呢？

安頓好部隊，做好了戰(zhàn)斗準備以后，于禁去見曹操，曹操果然不提其他事情，只表揚準備迎敵之事。此后，于禁也愈發(fā)信任曹操。

關(guān)懷重要的是給面子

信任還來源于關(guān)懷下屬，漢景帝有13個兒子封了王，其中有個叫劉發(fā)的，被封到長沙國（國都在臨湘，今湖南省長沙市），稱為長沙定王。長沙離首都長安很遠，當時還是個非常偏僻貧窮的地方，加上那里又低洼潮濕，別人都不愿意去。因為劉發(fā)的母親本來只是個宮女，地位很低，所以就讓劉發(fā)去了。

劉發(fā)見兄弟們都封了好地方，只有自己一個人倒霉，心里很不是滋味，但皇帝的命令又不能違抗，所以只好忍著，等待機會。

機會終于來了。漢景帝后元二年（公元前142年），諸侯王都到京城朝見景帝，景帝讓他們一個一個上前祝壽，并且必須要唱歌跳舞。其他諸侯王都做得輕松自如，像模像樣。

輪到劉發(fā)時，只見他手臂縮在袖子里，好像伸不直似的，給人一種笨手笨腳的感覺，跳的舞也顯得怪模怪樣，惹得旁邊人捂著嘴偷偷發(fā)笑。漢景帝一見覺得奇怪，心想這孩子怎么會笨成這個樣子，就問他：“你這是怎么了？”

劉發(fā)忙回答：“孩兒的封國太小，土地狹窄，手腳都放不開，所以只好這樣跳。要不胳膊腳一伸開，可就到人家的封地上了，故孩兒不敢隨便跳舞”。

景帝從劉發(fā)的一番談吐中意識到他先前待遇的不公平，當場決定重新?lián)苋齻€郡地，以補償劉發(fā)。而后來，在諸位王子中，劉發(fā)對景帝一直都肝腦涂地地信任，誓死效忠。

這則故事在西方可能會被理解為景帝對劉發(fā)“仁慈的關(guān)懷”才獲得了劉發(fā)的信任，但放在中國文化中來理解，其實是關(guān)乎面子。

中國的下屬認為領(lǐng)導(dǎo)不僅要仁慈，還要對下屬的生活困難予以關(guān)心（比如去醫(yī)院探望生病的員工甚至其家屬、出席下屬家中的婚喪嫁娶、在下屬經(jīng)濟困難時予以資助等），要能夠站在下屬的角度考慮問題，照顧下屬的面子，比如景帝當場給劉發(fā)三個郡，給足了劉發(fā)面子，這樣的領(lǐng)導(dǎo)才更值得信任。

千里馬只信任伯樂

與西方被信任的領(lǐng)導(dǎo)不同，在中國被信任的領(lǐng)導(dǎo)還得需要一樣才能——知人善任。

在中國的領(lǐng)導(dǎo)與下屬關(guān)系中，更講求的是一種“伯樂和千里馬”的情結(jié)，即領(lǐng)導(dǎo)者不光要人品正直、能力出眾，還要有伯樂的眼光和精神。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，即使自身能力并不突出，也能贏得下屬的信任與感恩，并激勵下屬回報以忠誠與績效。

中國歷史上有不少這樣的例子，如“劉備三顧茅廬”“蕭何月下追韓信”“宗澤慧眼識岳飛”等。

郭嘉離開袁紹時，談起緣由就曾說“袁公徒效周公之下士，而未知用人之機”，也就是說袁紹不能知人善任，郭嘉才離開。

而他投奔曹操，也正是看中了曹操知人善任這一能力。

首先曹操知道什么人是人才，是哪方面的人才，或者哪種類型的人才；其次知道把人才放在什么位置上最合適。比方說崔琰和毛玠，他們的特點是作風正派，清正廉明，曹操就讓他們?nèi)ブ鞒帧叭耸隆狈矫娴墓ぷ?。而棗祗和任峻這兩個人任勞任怨，曹操就讓他們?nèi)ネ吞?，結(jié)果獲得了豐厚的糧草和經(jīng)濟基礎(chǔ)。

連最討厭曹操的人，比方說寫《容齋隨筆》的洪邁，他對曹操的用人也有這么一個評價：“智效一官，權(quán)分一郡，無小無大，卓然皆稱其職”，就是說他不管安排什么人做什么事都非常合適，非常地稱職。

當然，中國的下屬要的不光是“善任”的責任和權(quán)力，還有“識我、懂我”，希望自己能夠被領(lǐng)導(dǎo)納入他們的“圈子”中去，成為領(lǐng)導(dǎo)的“圈內(nèi)人”，比如曹操與蔣濟。

有一次曹操打?qū)O權(quán)時，準備把淮南的老百姓都遷移到北方去。蔣濟卻不贊成。曹操說上次我跟袁紹官渡之戰(zhàn)時，就把白馬的老百姓遷移到延津。蔣濟說，曹公，現(xiàn)在這個情況和你跟袁紹打白馬的時候不一樣，老百姓是戀土戀家的，誰愿意搬來搬去？這樣會失掉人心的。

這時候蔣濟還沒有進入曹操的視野，離核心比較遠，所以曹操沒有聽他的建議，他也沒有繼續(xù)爭取。

后來，果然老百姓一聽曹操要把他們遷移到北方去，都跑到孫權(quán)那兒去了。這個時候，曹操才意識到蔣濟的才干，派人去請蔣濟，并出門迎接，拉著蔣濟的手說還是你對，我這就檢討。

這一行動和態(tài)度，讓蔣濟感到曹操“識我、懂我”，開始信任曹操，為其出謀劃策，最終成為其心腹謀士。

（摘自《廉政瞭望》）