本刊記者/孟建軍 柳 蕾

一年一度的“北京PALM 2014展會(huì)”在喧囂中落下帷幕，作為國(guó)內(nèi)器樂(lè)行業(yè)每年一次的“規(guī)定動(dòng)作”，業(yè)內(nèi)人士深知北京樂(lè)展并非樂(lè)器行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的，但也的確能反映出一些樂(lè)器行業(yè)一年中發(fā)展的新趨勢(shì)和整體情況。相比商家產(chǎn)品推陳出新、更新?lián)Q代的速度來(lái)說(shuō)，展會(huì)活動(dòng)、展會(huì)經(jīng)濟(jì)、展會(huì)文化如排山倒海般沖擊著器樂(lè)行業(yè)。在這樣的環(huán)境下，也練就了各個(gè)廠商的好心態(tài)。在記者深入展會(huì)的幾天，大家眾口一詞的表示：展會(huì)是商家聚會(huì)的地方，借此機(jī)會(huì)匯聚朋友，交流信息。更加應(yīng)驗(yàn)了這是一個(gè)信息整合的時(shí)代。

總體來(lái)說(shuō)，北京PALM 2014樂(lè)展場(chǎng)面依然延續(xù)上屆。展方為方便參觀者，不定時(shí)有班車接送；在會(huì)場(chǎng)上不時(shí)有手持“請(qǐng)減低音量”的提示牌，以警示展商，不要用噪音污染會(huì)場(chǎng)。這些細(xì)節(jié)的考慮都為此次樂(lè)展留下了可圈可點(diǎn)的地方。樂(lè)展主角自然是商家，他們之中有的齊峰對(duì)壘，有的借力使力，有的嘗試啼聲，有的獨(dú)辟蹊徑。記者在走走逛逛、深入會(huì)展第一線之際。聽(tīng)到了商家代表們關(guān)于展會(huì)和行業(yè)方面的心里話，以及他們心中的擔(dān)憂。

展會(huì)不以簽訂合同多少論成敗

曾幾何時(shí)，人們慣以現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同多少論成敗，隨著行業(yè)環(huán)境的變化，商家心里都很清楚，目前在展會(huì)上直接簽訂合同，尤其是大宗合同的，并非易事。目前國(guó)內(nèi)樂(lè)器展會(huì)比比皆是，每年還會(huì)不斷推出各種新展會(huì)，新展會(huì)誕生速度之快，頻率之高，讓國(guó)內(nèi)各大小樂(lè)器廠家應(yīng)接不暇。在千錘百煉之后，成熟的商家們參加展會(huì)是抱著宣傳、交流、展示的心態(tài)參與其中的。尤其是高檔樂(lè)器廠家，深知參加展會(huì)的意義和目的。

天津津?qū)殬?lè)器有限公司的銷售經(jīng)理倪長(zhǎng)江對(duì)記者說(shuō)：“我們‘津?qū)殹舜螀⒓訕?lè)展帶來(lái)的主要是高檔樂(lè)器，價(jià)格基本在萬(wàn)元左右。我們參加展會(huì)以宣傳為主，不以訂單為目標(biāo)。在展會(huì)上客戶有了當(dāng)面的了解，他會(huì)回訪公司，在回訪的過(guò)程中再確認(rèn)訂貨。其實(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)簽定訂單并不太簡(jiǎn)單，而且也不太現(xiàn)實(shí)。尤其是中、高端的樂(lè)器必須要去試，要經(jīng)過(guò)考量，所以展會(huì)上成交量不會(huì)太大。我們利用會(huì)展把新產(chǎn)品擺出來(lái)，讓觀眾試用。這次，我們新研制了一批民樂(lè)器，體現(xiàn)了我們現(xiàn)代樂(lè)器生產(chǎn)的民樂(lè)西做的生產(chǎn)方向。想通過(guò)觀眾的試奏，聽(tīng)取意見(jiàn)再完善?！?/p>

“我們參加展會(huì)的產(chǎn)品，都是同類樂(lè)器中的專業(yè)級(jí)水平樂(lè)器。我們定價(jià)比較高，但我們很有自信。價(jià)格較高在于樂(lè)器制作的精良，包括音程關(guān)系、音色、材質(zhì)等方面等都是專業(yè)級(jí)別中優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們觀察，北京展會(huì)上專業(yè)的老師比較多，經(jīng)銷商并不多，我們就是針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)選擇我們參展的產(chǎn)品。因?yàn)椋瑢I(yè)老師對(duì)于樂(lè)器的要求是比較高的?！?/p>

在北京樂(lè)展上，一些知名企業(yè)不約而同地都采取展示中、高檔產(chǎn)品為主打方式。同樣，河北金音周俊嶺副總經(jīng)理告訴記者說(shuō)：“這次樂(lè)展，我們帶來(lái)了純手工的產(chǎn)品。比如木質(zhì)吉他、管樂(lè)、提琴。這些樂(lè)器價(jià)位比較高，種類比較多，幾萬(wàn)塊錢的都有。展會(huì)上，從人流來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，我們的產(chǎn)品還是很受關(guān)注的。”

大品牌展商展的是一份自信

從展會(huì)中，我們不難體會(huì)到，很多器樂(lè)大品牌廠家無(wú)論在展位布置還是在產(chǎn)品選擇方面都透露出“高、大、上”的品牌自信。通過(guò)外在的氣質(zhì)，帶出產(chǎn)品的文化含量和展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。比如揚(yáng)州地區(qū)組團(tuán)參見(jiàn)北京樂(lè)展，將十多家商戶統(tǒng)一成徽式建筑，白墻灰瓦間，透露南方地區(qū)獨(dú)有的鐘靈毓秀之感，不看產(chǎn)品就能體現(xiàn)出展團(tuán)的實(shí)力和樂(lè)器精工細(xì)作的品質(zhì)。再比如北方饒陽(yáng)樂(lè)器公司這次在會(huì)展布置上也下了很大功夫，今年他們以喜慶的紅色為布展主色，配以北方標(biāo)志性的牌樓的設(shè)計(jì)，讓人從遠(yuǎn)處就能一眼望到“北方饒陽(yáng)”的展位。各種揚(yáng)琴、琵琶、胡琴等樂(lè)器擺滿展位，令人眼應(yīng)不暇。一伙年齡較大的樂(lè)迷走進(jìn)展位，直奔阮琴展區(qū)，隨手摘下一臺(tái)琴就試了起來(lái)，一邊彈一邊說(shuō)：“去年就買了一臺(tái)，看看今年有什么好琴?！币粫?huì)兒又走進(jìn)了一群中年男子，手里拿著胡琴，看中一件京胡摘下來(lái)，就反復(fù)演奏，并不時(shí)跟楊俊鵬老板詢問(wèn)，原來(lái)這也是一位老主顧。幾乎不用商家介紹，觀眾自動(dòng)就會(huì)上門詢問(wèn)。

此次樂(lè)展，鋼琴?gòu)S家并不多，京珠鋼琴作為業(yè)界龍頭參加展會(huì)，盡顯大牌風(fēng)范和氣質(zhì)。公司的銷售經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)：“展會(huì)客流量超過(guò)我們的預(yù)想，以為周六日人會(huì)多，但在工作日的客流量還是很多?！┲椤撉俚氖袌?chǎng)在北方，但這次樂(lè)展吸引了諸多黃河以北的經(jīng)銷商。此外，來(lái)詢問(wèn)的很多不是我們的經(jīng)銷商，都要了我們的名片。因?yàn)?，我們‘京珠’采取各地設(shè)有經(jīng)銷商的策略。一個(gè)城市有一個(gè)經(jīng)銷商，原則上不贊成再設(shè)立第二家。但有很多琴行都想成為我們‘京珠’的銷售商?！?/p>

他繼續(xù)說(shuō)道“京珠鋼琴連續(xù)參加了兩屆展會(huì)，今年的展會(huì)是張朝巖總經(jīng)理親自布置的。比如將鋼琴家試奏評(píng)語(yǔ)，展示出來(lái)，做成了宣傳背景。還有對(duì)于鋼琴的擺放，采取藝術(shù)化的斜排方式，將新品放置展位正中，突出亮點(diǎn)。

“‘京珠’公司的產(chǎn)品定位本身就是中高檔的，服務(wù)于市場(chǎng)的中高端人群。公司正在研究關(guān)于今年的銷售，已經(jīng)做了大量的調(diào)研。正在做具體的調(diào)整與部署，可能會(huì)隨著市場(chǎng)調(diào)整做策略上的調(diào)整?！?/p>

展會(huì)新鮮多故事最引人

在樂(lè)展上，我們會(huì)看到、聽(tīng)到不同的樂(lè)器，和不同凡響的音樂(lè)。這些聲音入眼、入耳，但卻被樂(lè)展上嘈雜的聲音掩蓋了該有的風(fēng)采。如果要問(wèn)，什么會(huì)讓觀眾記憶猶新，我想當(dāng)數(shù)聽(tīng)樂(lè)器發(fā)明者講述樂(lè)器的來(lái)歷和制作。在展會(huì)上，經(jīng)常會(huì)有一些稀奇古怪、新近發(fā)明或者是仿古的樂(lè)器擺在展位上，展示者們大都抱有讓人評(píng)說(shuō)，看看反應(yīng)的心態(tài)。

津?qū)毠镜脑勒锕こ處熯@次還帶了自己研發(fā)的蘇格蘭風(fēng)笛，在展會(huì)上很吸引眼球，很多人都來(lái)試著吹響這個(gè)特別的樂(lè)器。岳工程師說(shuō)，這些樂(lè)器擺出來(lái)主要還是想聽(tīng)到觀眾們的反映，多吸取些意見(jiàn)。他告訴記者說(shuō)，因?yàn)榭吹揭恍﹪?guó)外的獨(dú)特樂(lè)器從國(guó)外購(gòu)買價(jià)格不菲，想通過(guò)自己的智慧自行制作，也為不同需求的音樂(lè)者提供樂(lè)器方面的幫助。

來(lái)自南京鷹牌豎琴研究所的李大鵬所長(zhǎng)，給記者介紹了一件很有意義的樂(lè)器。除了展示他研究所研制的豎琴外，這次帶來(lái)了一件仿唐代壁畫的箜篌，這件樂(lè)器被安靜地?cái)[放在豎琴產(chǎn)品之中，如果不仔細(xì)看或者對(duì)這個(gè)樂(lè)器不了解，很可能就會(huì)錯(cuò)過(guò)。李所長(zhǎng)認(rèn)為這個(gè)并不需要特殊擺放，認(rèn)識(shí)和知道這個(gè)樂(lè)器的人自然會(huì)看到。

談起這件樂(lè)器，李所長(zhǎng)告訴記者這樣一個(gè)故事。他說(shuō)：“箜篌，是從波斯傳到唐朝，在唐朝傳到日本的。我們目前和日本的正倉(cāng)院有藝術(shù)的合作，他們每年都會(huì)有唐代文化的活動(dòng)，已經(jīng)延續(xù)了十五年了。日本對(duì)中國(guó)的古代文化很膜拜，其中一項(xiàng)就是在東京倉(cāng)正院舉辦唐代宮廷音樂(lè)，在倉(cāng)正院中設(shè)有鑒真樂(lè)府。我們負(fù)責(zé)仿制唐代樂(lè)器，箜篌是其中之一。日本NHK電視臺(tái)，曾經(jīng)來(lái)到中國(guó)拍攝。我們通過(guò)日本給的信息和圖紙，進(jìn)行恢復(fù)性制作。你看到的是琴身部分，已經(jīng)完成，但琴弦還沒(méi)有郵寄過(guò)來(lái)。日本要求裝日本制造的蠶絲弦，日本有一家蠶絲弦做的很好，這個(gè)在蘇州、杭州有做，但不是唐代的手法，日本基本沿用唐的方法做。據(jù)我所知中央民族樂(lè)團(tuán)也做過(guò)箜篌，但我認(rèn)為加入現(xiàn)代因素太多，日本的就很還原。唐代文化展覽還有面具、家具等都復(fù)制出來(lái)，我們親自去看過(guò)。促成我們有這個(gè)機(jī)會(huì)的有個(gè)關(guān)鍵的人物，他是我的好朋友，是中國(guó)人，在日本多年潛心研究。與一些媒體和高手演奏家聯(lián)手，雖然是民間行為，但是由政府買單，有皇室成員參與?！?/p>

民族樂(lè)器原料保持上漲

對(duì)于民族樂(lè)器廠家來(lái)說(shuō)，民族樂(lè)器的制作原材料這些年始終保持著上漲的趨勢(shì)。揚(yáng)州金韻樂(lè)器公司總經(jīng)理熊立群表示企業(yè)在當(dāng)今發(fā)展中會(huì)遇到很多困難，其中原材料按照市場(chǎng)規(guī)律趨勢(shì)在上漲。他說(shuō)：“企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和員工工資上漲，都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)壓力，壓力也能產(chǎn)生動(dòng)力。只要我們降低能耗，提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)品附加值，這些問(wèn)題都可以抵消和解決?！?/p>

業(yè)內(nèi)不良競(jìng)爭(zhēng)生意難做

在樂(lè)展上，有不少?gòu)S家向記者大倒苦水，表示行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的艱難。江陰金杯安琪樂(lè)器公司總經(jīng)理時(shí)建明說(shuō)：“我們感到現(xiàn)在的生意不好做，國(guó)內(nèi)本身就有十幾家手風(fēng)琴制作廠家，國(guó)內(nèi)制作手風(fēng)琴?gòu)S的小廠今年又新增了三家，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)厲害。中國(guó)的手風(fēng)琴?gòu)S不努力，自己打自己，把自己的價(jià)格拼的很低，沒(méi)錢投資到研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品中。不能與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，只能在國(guó)內(nèi)自己競(jìng)爭(zhēng)。一些小廠各處買來(lái)配件組裝，而我們從頭到尾都是自己的配件。我們正規(guī)企業(yè)打不過(guò)游擊隊(duì)?！?/p>

樂(lè)器制作行業(yè)整體后繼乏人

關(guān)于培養(yǎng)后續(xù)制作人才問(wèn)題，時(shí)建明說(shuō)：“勞動(dòng)力緊缺，許多年輕人不愿意干樂(lè)器制作。目前能做的就是保護(hù)好現(xiàn)在的員工，我們?cè)诼殬I(yè)學(xué)校招一些年輕人，也會(huì)在社會(huì)上招一些?！?/p>

熊利群坦言：“的確存在人才青黃不接的問(wèn)題，這也是企業(yè)面臨的最大困難。技術(shù)班底、技術(shù)人員會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)，老人員越來(lái)越多，但新人目前增長(zhǎng)速度緩慢。我們也想通過(guò)各種努力跟中等技術(shù)院校合作成立專業(yè)，為人才儲(chǔ)備打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

饒陽(yáng)珠峰民族樂(lè)器有限公司王廣超告訴記者招工難是很多樂(lè)器制作企業(yè)面臨的問(wèn)題。他說(shuō)：“這幾年沒(méi)怎么增加工人，后備力量缺乏，在家的孩子很少，年輕人都不愿意干樂(lè)器制作，唯一的吸引力就靠高工資。哪個(gè)廠家都搞機(jī)械化制作，但機(jī)械化制作沒(méi)有人也不行。過(guò)去一出校門成批成批的人都來(lái)，現(xiàn)在沒(méi)有人來(lái)?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)銷售將對(duì)樂(lè)器銷售洗牌

網(wǎng)絡(luò)銷售的話題已經(jīng)不是什么新鮮的話題，隨著手機(jī)、電腦的智能化和網(wǎng)絡(luò)的普及化，對(duì)于傳統(tǒng)樂(lè)器的銷售方法有著很大的沖擊。熊利群表示：大家都有自己的策略應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售，很多企業(yè)也都有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售。他說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生影響，但對(duì)高端產(chǎn)品不會(huì)形成沖擊，高端產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是高品質(zhì)，是演奏者對(duì)其的體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)的是它的文化、品牌，網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)其沒(méi)有太大的沖擊，但會(huì)對(duì)中、低端產(chǎn)品造成一些影響。”

揚(yáng)州龍鳳樂(lè)器研制廠總經(jīng)理田泉表示說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢(shì)所趨，不可避免。網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)我們的銷售渠道產(chǎn)生了一定的影響。我們?cè)诜e極做一些改變，正在籌備自己的網(wǎng)絡(luò)銷售公司。”

河北樂(lè)之洋總經(jīng)理趙愛(ài)敏說(shuō)：“我們也有網(wǎng)絡(luò)銷售，在網(wǎng)上進(jìn)行推廣。銷售是次要的，主要是讓客戶認(rèn)識(shí)和了解我們的產(chǎn)品?！?/p>

饒陽(yáng)珠峰樂(lè)器廠王廣超說(shuō)：“我做不了網(wǎng)絡(luò)銷售，它跟實(shí)體店銷售不是一回事。但網(wǎng)絡(luò)銷售我挺看好這塊?！?/p>

科技智慧嫁接樂(lè)器制作

科技是第一生產(chǎn)力。金杯公司年生產(chǎn)兩萬(wàn)五千余臺(tái)手風(fēng)琴，主要銷往歐洲。時(shí)建明總經(jīng)理表示，不能總在中低檔樂(lè)器的水平徘徊，要提高樂(lè)器的科技含量。他透露，現(xiàn)在他們正在研制高檔琴，如“自由低音”樂(lè)器。目前他們公司成立了簧片研發(fā)基地，跟幾所大學(xué)聯(lián)合研發(fā)簧片。注重外觀研發(fā)和內(nèi)部質(zhì)量的提高，讓產(chǎn)品逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

揚(yáng)州龍鳳樂(lè)器研制廠總經(jīng)理田泉說(shuō)，現(xiàn)在制琴材料、配件、油漆的上漲幅度很大，我們的銷售價(jià)格沒(méi)辦法上漲，只有在產(chǎn)品的音質(zhì)、工藝上去提高，彌補(bǔ)材料價(jià)格上漲造成的虧缺。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，減少損耗，進(jìn)一步提升生產(chǎn)利潤(rùn)。

在北京樂(lè)器展上，揚(yáng)州龍鳳樂(lè)器研制廠帶來(lái)了尼龍搭扣古箏彈奏指甲，還帶來(lái)了新開(kāi)發(fā)的古琴琴弦“冰弦”。田泉介紹說(shuō)，這種弦沒(méi)有鋼絲弦的金屬音，比絲弦結(jié)實(shí)，已經(jīng)申請(qǐng)專利。

行業(yè)需要操守和規(guī)范

田泉認(rèn)為，民族樂(lè)器發(fā)展到今天，質(zhì)量仍有上升的空間?！罢w質(zhì)量良莠不齊，尤其是一些小廠質(zhì)量不盡如人意。一些小廠在淘寶網(wǎng)上銷售，只顧低價(jià)銷售，忽視質(zhì)量?！彼劦介L(zhǎng)此以往，會(huì)對(duì)整個(gè)民族樂(lè)器行業(yè)造成不良影響。

他說(shuō)：“中國(guó)民族樂(lè)器未來(lái)應(yīng)該有洗牌的時(shí)期，目前這個(gè)狀況，一些普及的樂(lè)器質(zhì)量不好，價(jià)格便宜，銷售卻非常好。另外產(chǎn)品價(jià)格非常貴的，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)或行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)節(jié)，使得整體質(zhì)量都得到提升，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在很多都是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不管產(chǎn)品質(zhì)量好壞。市場(chǎng)應(yīng)該進(jìn)行規(guī)范。”在與展商的交談中，很多展商也都表示了類似的看法。如何規(guī)范民族樂(lè)器市場(chǎng)，如何讓樂(lè)器制作企業(yè)和一些經(jīng)銷商、電商從大局出發(fā)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，合理規(guī)范自己的行為操守，是值得有關(guān)主管部門研究的事情。

今年的北京樂(lè)展早已落下帷幕，年年話樂(lè)展，年年有話說(shuō)。似乎都是些老生常談的問(wèn)題，但這些問(wèn)題不僅僅是表面上看到的那樣簡(jiǎn)單，希望在大家歡聲笑語(yǔ)的聚會(huì)之后，能有人真正地坐下來(lái)好好把這些問(wèn)題深入研究，給樂(lè)器行業(yè)開(kāi)付良方，調(diào)理得當(dāng)。